喚醒睡美人——存量客戶(hù)激活技巧

授課講師：冷超

課程目標(biāo)：

 學(xué)習(xí)如何激活沉默的老客戶(hù)

 提升深度管理客戶(hù)關(guān)系的能力

 提升老客戶(hù)價(jià)值二次開(kāi)發(fā)的能力

課程特色：

課程內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)

課程內(nèi)容：（見(jiàn)下頁(yè)）

一、 客戶(hù)價(jià)值再創(chuàng)造——“一站式銷(xiāo)售”

1. 發(fā)現(xiàn)切入點(diǎn)——從滿(mǎn)足休眠客戶(hù)的個(gè)人需求到滿(mǎn)足家庭需求

2. 如何滿(mǎn)足客戶(hù)的七大心理感受？

3. 客戶(hù)生命周期階段、八大理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品綜合匹配

4. 討論與練習(xí)：“客戶(hù)家庭生命周期產(chǎn)品匹配表

5. 案例討論、練習(xí)與現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)

二、 休眠客戶(hù)分類(lèi)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1. 工資代發(fā)客戶(hù)激活策略

2. 退休人員激活策略

3. 生意人激活策略

4. 其他當(dāng)?shù)厝巳盒菝呖蛻?hù)激活策略

三、 激活休眠客戶(hù)的關(guān)鍵動(dòng)作

1. 電話(huà)邀約技術(shù)

2. 主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與策劃

四、 激發(fā)老客戶(hù)需求的藝術(shù)

1. 幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的技巧——SPIN

A. 案例呈現(xiàn)，講師示范

B. 學(xué)員演練及話(huà)術(shù)研討

2. 讓你的產(chǎn)品呈現(xiàn)變得更有吸引力——FABE

C. 如何快速熟悉產(chǎn)品

D. 多使用具體的數(shù)據(jù)和案例

E. 站在客戶(hù)的角度說(shuō)話(huà)

F. 學(xué)員分組討論并撰寫(xiě)話(huà)術(shù)

五、 老客戶(hù)關(guān)系的管理與深入

1. 關(guān)系的本質(zhì)分析

2. 影響關(guān)系的五大要素

空間距離、態(tài)度的相似性、個(gè)性、交往的頻率、需求的互補(bǔ)性

3. 管理關(guān)系的四大策略

A. 提升自我的價(jià)值

B. 找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)

C. 增加接觸點(diǎn)

D. 注重管理效率