消費(fèi)貸營銷技能提升訓(xùn)練營

授課講師：冷超

課程目的：

l 提升學(xué)員消費(fèi)貸款批量獲客及開發(fā)能力

l 提升車貸、信用貸款等業(yè)務(wù)電話營銷及面談能力

l 提升學(xué)員銷售溝通能力

課程特色：

該課程于2020年在郵儲銀行青海分行、中國銀行南京分行、工商銀行廣州分行、東莞農(nóng)商行、平安銀行惠州分行、海峽銀行、嘉興平湖農(nóng)商行等數(shù)家銀行進(jìn)行了多次授課，得到了銀行培訓(xùn)組織方及學(xué)員的高度評價。

課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗(yàn)和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

授課方式：講授＋案例研討＋演練

課程時長：2天

課程內(nèi)容：

一、消貸優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)渠道解析

1. 系統(tǒng)內(nèi)資源/客戶自我推薦

2. 資料查閱法/連鎖尋找法

3. 交流活動/直接購買法

4. 陌生拜訪法/行業(yè)突擊/平臺開發(fā)

5. 緣故法/MGM

6. 集中地/互利互惠法

二、不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，制定關(guān)鍵客戶營銷計劃

1. 案例分析《拜訪張總監(jiān)》

2. 制定營銷計劃六要素

3. 學(xué)員練習(xí)

三、 消貸產(chǎn)品電話營銷六步法

步驟一：確認(rèn)對方及自我介紹

步驟二：鋪墊及過渡

步驟三：KYC

步驟四：產(chǎn)品推薦（以房貸/車貸/信用貸為主練習(xí)）

 “總分總”結(jié)構(gòu)一句話產(chǎn)品營銷話術(shù)提煉，示范

 練習(xí)

步驟五：業(yè)務(wù)辦理/敲定見面時間

步驟六：添加微信

1. 消貸產(chǎn)品電話營銷話術(shù)撰寫

2. 電話營銷通關(guān)演練

 學(xué)員抽簽準(zhǔn)備

 學(xué)員通關(guān)演練

 講師點(diǎn)評

四、 微信推廣要點(diǎn)

1. 微信包裝，打造個人IP

2. 如何利用朋友圈宣傳

3. 通訊錄分類與精準(zhǔn)推送

4. 優(yōu)惠信息定時推送

5. 學(xué)員討論，模板編寫

五、 消貸業(yè)務(wù)面談技巧（以房貸/車貸/信用貸為主練習(xí)）

1. 迅速建立關(guān)系

 成功開場的三大目標(biāo)

 開場五步流程

 ——怎么跟客戶聊天？

 ——如何獲得客戶的好感？

 學(xué)員演練

2. 需求挖掘

 客戶需求的基本動機(jī)分析

——獲取利益與避免損失

 需求與產(chǎn)品匹配工具解析

——“T”型平衡表講解/示范

——學(xué)員演練/講師點(diǎn)評

 提問漏斗與銷售應(yīng)用

 強(qiáng)化KYC意識與技巧

3. 消貸業(yè)務(wù)包裝與呈現(xiàn)

 視頻案例分析《如此營銷》

 熟悉產(chǎn)品——精準(zhǔn)營銷，學(xué)員練習(xí)

 與客戶利益掛鉤，學(xué)員練習(xí)

 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例，學(xué)員練習(xí)

 借助輔助的營銷工具

六、場景模擬，面談通關(guān)演練

1. 房貸快貸開發(fā)

2. 公積金點(diǎn)貸客戶開發(fā)

七、總結(jié)與回顧，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)頒獎