課題：零售貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

——即學(xué)即用

營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)：

※ 整村授信工程實(shí)施后，常態(tài)化走訪難以堅(jiān)持，授信率和用信率都較低。

※ 在調(diào)結(jié)構(gòu)背景下，鼓勵(lì)投放30萬(wàn)以下小額貸款，貸款投放難度大。

※ 通過(guò)增戶(hù)拓面工作和全員營(yíng)銷(xiāo)，提升了用信體驗(yàn)，信貸投放沒(méi)有增加多少。

※ 客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)利率太高，貸款利率下調(diào)后，貸款業(yè)績(jī)依舊不見(jiàn)增長(zhǎng)。

※ 線上貸款也砸重金推出了，全員營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展了，用信金額得不到有效提升。

課程收益：

※ 幫助學(xué)員梳理本行的信貸客戶(hù)白名單，明確精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)。

※ 設(shè)計(jì)具有吸引力的貸款活動(dòng)，宣傳海報(bào)的設(shè)計(jì)和文案創(chuàng)作。

※ 搭建有效的客戶(hù)觸達(dá)渠道，優(yōu)化本行產(chǎn)品和活動(dòng)的話術(shù)，提升轉(zhuǎn)化率。

※ 為總行和支行管理者提供一套過(guò)程管控工具，提高管理效能。

※ 把控營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，做實(shí)貸前調(diào)查和貸后管理。

課程時(shí)間：1-2天

第一模塊 零售信貸現(xiàn)狀和問(wèn)題分析

1、疫情深度影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展導(dǎo)致用信需求大降

2、國(guó)有大行普惠金融低利率沖擊

3、銀行整村授信的常見(jiàn)問(wèn)題分析

4、商業(yè)銀行開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)問(wèn)題分析

第二模塊 普惠金融再升級(jí)7個(gè)方向

1、從有感到無(wú)感授信

2、從本地到域外授信

3、從農(nóng)區(qū)到城區(qū)客戶(hù)

4、從基礎(chǔ)額度到額度提升

5、從全面授信到用信提升

6、從授信到綜合營(yíng)銷(xiāo)

7、從授信到融入社會(huì)治理

第三模塊 信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)整體思路

第一步 梳理行內(nèi)白名單客戶(hù)和外部客戶(hù)白名單

第二步 設(shè)計(jì)特色產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)

第三步 設(shè)計(jì)觸達(dá)目標(biāo)客戶(hù)的路徑

第四步 開(kāi)展線上與線下觸達(dá)

第五步 過(guò)程管控與推動(dòng)策略

第四模塊 行內(nèi)白名單客戶(hù)和外部客戶(hù)白名單

1、行內(nèi)白名單:

現(xiàn)有貸款戶(hù)、按揭戶(hù)、結(jié)清未用信、已授信未用信、聚合支付客戶(hù)、存款戶(hù)

2、行外白名單：

納稅戶(hù)、種養(yǎng)殖戶(hù)、村委推薦戶(hù)、退伍軍人、先進(jìn)黨員、星級(jí)村民、新型產(chǎn)業(yè)

第五模塊 設(shè)計(jì)觸達(dá)目標(biāo)客戶(hù)的路徑

1、電話觸達(dá)方式：常見(jiàn)場(chǎng)景的話術(shù)、電話量的要求、客戶(hù)聯(lián)絡(luò)表記錄

2、微信觸達(dá)方式：微信海報(bào)設(shè)計(jì)、朋友圈發(fā)送、私信發(fā)送、微信群宣傳

3、客戶(hù)走訪方式：走訪目標(biāo)確定、走訪工作量要求、走訪過(guò)程監(jiān)督

第六模塊  過(guò)程管控與推動(dòng)策略

1、過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)量的管控與調(diào)整

2、每日業(yè)績(jī)通報(bào)和通報(bào)

3、每周業(yè)績(jī)推進(jìn)會(huì)召開(kāi)

4、獎(jiǎng)懲機(jī)制的設(shè)計(jì)

5、包掛督導(dǎo)機(jī)制建立

第七模塊 貸款用信率提升策略解析

1、產(chǎn)品端發(fā)力-利率適度優(yōu)惠和操作流程優(yōu)化

2、活動(dòng)端發(fā)力-首貸優(yōu)惠等活動(dòng)

3、場(chǎng)景端發(fā)力-農(nóng)耕節(jié)、購(gòu)房購(gòu)車(chē)、主題消費(fèi)節(jié)等

4、觸達(dá)端發(fā)力-線上線下全覆蓋營(yíng)銷(xiāo)

5、考核端發(fā)力-階段性競(jìng)賽和獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)

第八模塊 貸款用信提升營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)訓(xùn)練

1、非接觸營(yíng)銷(xiāo)-電話營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)訓(xùn)練

2、非接觸式營(yíng)銷(xiāo)-微信營(yíng)銷(xiāo)技巧

3、非接觸式營(yíng)銷(xiāo)-線上直播和小視頻營(yíng)銷(xiāo)

4、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)-外拓面對(duì)面模式

5、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)-外拓批量宣講模式

第九模塊 貸款營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)

1、貸前調(diào)查的落地執(zhí)行

2、授信客戶(hù)的動(dòng)態(tài)管理和年審

3、非接觸營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理

4、特定貸款品種的風(fēng)險(xiǎn)管理

5、貸后管理的要點(diǎn)