對公存量客戶的分層維護(hù)

課程大綱

一、對公業(yè)務(wù)突圍與KYC營銷思路

1. 常見對公營銷的5種方法

2、案例：從交叉營銷看KYC營銷技巧：客戶營銷的三個關(guān)鍵因素（人、需求、方案）

二、大客戶金融服務(wù)方案營銷

1、關(guān)鍵因素：決策程序、決策參與人、亮點(diǎn)、方案

2、了解客戶的采購程序最方便的方法

舉例汽車核心企業(yè)的痛點(diǎn)

客戶接觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)示意圖

3、決策程序中參與人、拍板人

五維模型（案例：醫(yī)院客戶的五維要素模型）

4、需求分析

中山大學(xué)案例分享

某國企案例討論：看看客戶下列信息，哪條最重要？

5、制造差異化優(yōu)勢

舉例某縣財(cái)政局選擇資金存放銀行招投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)

6、九宮格營銷策略

7、產(chǎn)品組合

（1）融資需求

融資方式與金融產(chǎn)品

（2）資金管理需求

四步驟資金管理產(chǎn)品

（3）結(jié)算需求

從采購和銷售看企業(yè)需求與銀行產(chǎn)品

（4）供應(yīng)鏈需求

按生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)劃分銀行產(chǎn)品

8、制作金融服務(wù)方案

金融服務(wù)方案模板（民營客戶版）：三三制

案例：如家酒店服務(wù)方案

金融服務(wù)方案模板（國企客戶版）：八大模塊

案例：浙江煙草集團(tuán)公司全面金融服務(wù)方案

討論：某高速公路一體化營銷項(xiàng)目

討論：某機(jī)電公司授信項(xiàng)目

討論：重慶某超市供應(yīng)鏈項(xiàng)目

9、方案自檢表

好方案的特點(diǎn)

方案中容易存在的問題

10、方案的宣講

（1）中層人員

（2）高層人員

如何評價競爭對手

11、開發(fā)新需求、擴(kuò)大業(yè)務(wù)占比

事：關(guān)注行業(yè)趨勢、樹標(biāo)桿，如醫(yī)院等級、做規(guī)劃，如規(guī)劃后續(xù)目標(biāo)

人：安撫之前的非支持者、擴(kuò)大在客戶中的人脈、關(guān)注客戶的人事變化

三、中小微客戶維護(hù)與交叉營銷

1、案例.某食品批發(fā)企業(yè)800萬貸款

2、交叉營銷產(chǎn)品配置主要思路

（1）提升客戶結(jié)算占比

客戶選擇結(jié)算主辦銀行的維度

（2）配置更多對公結(jié)算產(chǎn)品

對公客戶產(chǎn)品需求

負(fù)債產(chǎn)品要素對照表

（3）個金中收產(chǎn)品

基金投資方式

選擇基金經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)

基金產(chǎn)品營銷錄音分析

（4）代發(fā)營銷與進(jìn)企業(yè)活動

代發(fā)業(yè)務(wù)為我們帶來存款、客流、后續(xù)營銷契機(jī)

案例：XX區(qū)行政服務(wù)大廳公務(wù)員

案例：XX省兒童醫(yī)院

案例：XX科技信息技術(shù)公司

案例：廣州XX包裝工業(yè)有限公司

“企業(yè)行”活動要點(diǎn)總結(jié)

四、長尾客戶的維護(hù)與營銷

1、對公長尾客戶營銷思路

案例：某行營銷企業(yè)銷售回款資金

案例：某行營銷網(wǎng)銀活躍戶

2、長尾公司客戶分層與營銷思路

存量不動戶、

無結(jié)算產(chǎn)品客戶、

無代發(fā)工資客戶、

代扣稅費(fèi)與結(jié)算分離客戶、

被他行鎖定存款客戶、

結(jié)算頻繁但無沉淀的客戶

五、對公客戶的存款營銷

1、對公存款營銷策略

2、煙草行業(yè)營銷

3、大宗商品貿(mào)易類：山東XX鋼貿(mào)公司

4、傳統(tǒng)制造類：重慶某汽配制造公司

5、擬上市類：太倉某汽配制造公司

6、批發(fā)零售類：寧波銀行營銷XX物業(yè)公司

7、外貿(mào)類：大連XX樂器制造公司

8、擬上市企業(yè)：幫助調(diào)整財(cái)報(bào)

不同行業(yè)營銷側(cè)重