對(duì)公客戶拓展及線上營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程大綱

一、各家銀行的對(duì)公轉(zhuǎn)型實(shí)踐

工行、農(nóng)行、中信的機(jī)構(gòu)金融部下沉

交行、浦發(fā)、城商行的產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

中行、民生的無(wú)貸戶營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)

平安銀行五張牌：

1）統(tǒng)一客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

2）新型供應(yīng)鏈

3）票據(jù)一體化

4）復(fù)雜投融

5）生態(tài)化綜拓

二、拓展有效賬戶技巧

1、討論：不同途徑的獲客數(shù)量和質(zhì)量對(duì)比

2、銀行開(kāi)戶費(fèi)用對(duì)比：從中找到我行優(yōu)勢(shì)

3、渠道拓客

渠道拓客案例.審批大廳駐點(diǎn)

渠道拓客案例.代賬公司

代賬公司的三大痛點(diǎn)

代賬公司營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)的三大步驟

渠道拓客案例.寫(xiě)字樓物業(yè)

4、連鎖拓客

連鎖拓客案例.廣州光大營(yíng)銷(xiāo)XX美容機(jī)構(gòu)

連鎖拓客案例.南通XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶

5、新開(kāi)戶拓客

新開(kāi)戶案例.營(yíng)銷(xiāo)殘疾人之家專(zhuān)戶

新開(kāi)戶案例.營(yíng)銷(xiāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)

轉(zhuǎn)介紹拓客：普通客戶上下游

6、聯(lián)動(dòng)拓客

理財(cái)客戶經(jīng)理

個(gè)貸客戶經(jīng)理

大堂經(jīng)理及柜臺(tái)

7、營(yíng)銷(xiāo)客戶開(kāi)戶的常見(jiàn)問(wèn)題及解決話術(shù)

三、平臺(tái)批量拓展客戶的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

1）政府與機(jī)構(gòu)渠道

政府客戶開(kāi)發(fā)四步走

稅e款產(chǎn)品

南京招行政府采購(gòu)貸款案例

2）開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

江西朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)案例

江蘇蘇科貸案例

3）專(zhuān)業(yè)交易市場(chǎng)

溫州興業(yè)汽車(chē)交易市場(chǎng)案例

4）商業(yè)街

沈陽(yáng)吾愛(ài)街開(kāi)發(fā)案

商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等

5）商會(huì)協(xié)會(huì)

福建XX銀行“泉心會(huì)員”案例

6）特色行業(yè)

上海X行環(huán)保行業(yè)授信案例

四、供應(yīng)鏈金融拓客

1、供應(yīng)鏈金融的定義與價(jià)值

供應(yīng)鏈金融定義

供應(yīng)鏈金融助力企業(yè)供應(yīng)鏈管理

供應(yīng)鏈金融對(duì)銀行的意義

供應(yīng)鏈金融對(duì)分支行的意義

2、供應(yīng)鏈金融的三種模式

核心企業(yè)金融模式（優(yōu)質(zhì)第三方平臺(tái)客群）

物流金融模式

銀行主導(dǎo)供應(yīng)鏈模式

3、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品體系

供應(yīng)鏈創(chuàng)新產(chǎn)品（舉例交通銀行）

4、買(mǎi)方核心企業(yè)參與的突破口

買(mǎi)方案例、蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)

買(mǎi)方案例、渤海銀行華潤(rùn)萬(wàn)家供應(yīng)商融資方案

買(mǎi)方案例、武漢交行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼

買(mǎi)方案例、內(nèi)蒙古圣牧高科牧業(yè)項(xiàng)目

5、賣(mài)方核心企業(yè)參與的突破口

以賣(mài)方為核心的“1+N”供應(yīng)鏈的四種模式

賣(mài)方案例、上海浦發(fā)汽車(chē)生產(chǎn)商商業(yè)調(diào)劑銷(xiāo)售開(kāi)具銀承

賣(mài)方案例、上海中行跨國(guó)公司商業(yè)匯票無(wú)追索貼現(xiàn)

賣(mài)方案例、南京交行建筑行業(yè)Z公司快捷保理在線融資場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

6、子公司案例、四川興業(yè)軍工行業(yè)財(cái)務(wù)公司銀團(tuán)保理

7、互為上下游案例、山西郵儲(chǔ)龍海實(shí)業(yè)莊則養(yǎng)殖場(chǎng)項(xiàng)目互為上下游

8、多買(mǎi)方多賣(mài)方案例、廣東交行XX電控設(shè)備企業(yè)集團(tuán)快捷保理

9、如何實(shí)現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制

五. 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、電話營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功

a忘掉營(yíng)銷(xiāo)目的

b查看客戶信息找到客戶目前問(wèn)題

c幫助客戶解決問(wèn)題

d業(yè)績(jī)的來(lái)源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)

2、電話營(yíng)銷(xiāo)外功

a一見(jiàn)如故：開(kāi)場(chǎng)建立親和力與信賴(lài)感

b一針見(jiàn)血：激發(fā)客戶對(duì)服務(wù)的需求

c一步到位：有效介紹產(chǎn)品和服務(wù)

視頻討論：上海某國(guó)有行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公產(chǎn)品

3、通過(guò)系統(tǒng)篩選業(yè)績(jī)目標(biāo)客戶清單

4、常見(jiàn)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

5. 電話營(yíng)銷(xiāo)演練

場(chǎng)景一：存款流失客戶電話營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景二：不動(dòng)戶電話營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景三：結(jié)算較少客戶電話營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景四：留存較少客戶電話營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景五：潛力客戶電話營(yíng)銷(xiāo)

六. 微信營(yíng)銷(xiāo)與線上沙龍

1、客戶管理

樹(shù)立形象

添加好友

添加對(duì)方微信的五部曲

客戶分類(lèi)

a客戶重要程度

b客戶關(guān)系程度

c主要營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

2、微信群的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)

a創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的微信群

b線上沙龍的組織

前期準(zhǔn)備：“明客群、定目標(biāo)、選主題、造勢(shì)和邀約”

中期執(zhí)行：時(shí)間選擇、環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動(dòng)

后期跟進(jìn)：客戶的口碑是最好的宣傳