課程名稱：《對公大客戶（政府機構(gòu)類和企業(yè)客戶）營銷技巧》

主講：謝廣超老師

課程大綱/要點：

第一章、大客戶的認(rèn)知

為什么要關(guān)注大客戶？

大客戶來源哪里？

——以前、現(xiàn)在、未來的大客戶

——直接利益、行業(yè)標(biāo)桿、行業(yè)上下游

——監(jiān)管變化意味著對公的主要目標(biāo)是一大一小

——疫情后零售與對公關(guān)系的再思考

常見對公營銷的5種方法

對公營銷變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對（機構(gòu)業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈、小微業(yè)務(wù)、無貸戶）

客戶經(jīng)理的實質(zhì)與工作理念

從營銷代發(fā)案例看對公業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點

第二章、政府機構(gòu)類客戶的開發(fā)

一、財政機構(gòu)與財政業(yè)務(wù)

1. 財政存款的特點

2. 財政存款誘惑很大

財政資金的特點：規(guī)模大、穩(wěn)定、資金成本低、形成示范效應(yīng)

當(dāng)前財政營銷的難點：國家最新發(fā)文的財政統(tǒng)收制度和專戶管理辦法

財政資金呈現(xiàn)向地方銀行傾斜的趨勢

3、財政資金招投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)

4、重點財政賬戶

財稅庫行

非稅代收

集中支付

交叉銷售

財政專戶

專項資金

5.財政部門介紹

全國財政機構(gòu)分布圖

財政負(fù)責(zé)部門：預(yù)算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處

6. 財政賬戶與支出

7. 財政存款營銷重點

二、軍隊業(yè)務(wù)

兩大序列：中國人民解放軍、中國人民武裝警察

1. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求

2. 帶來的業(yè)務(wù)機遇及服務(wù)切入點

3. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求

1）服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)

2）營銷重點

4. 主要產(chǎn)品及營銷

1）部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務(wù)卡

2）“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)

3）退役軍人服務(wù)局的合作

案例：某分行營銷省武警總隊獲取排他性合作

三、教育行業(yè)

教育業(yè)務(wù)分析：高校資金管理體制變革帶來銀行競爭格局重新洗牌，升級智慧校園建設(shè)持續(xù)進行中。

1. 學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析

2. 主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）

3. 客戶需求：系統(tǒng)服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、代收學(xué)費、融資服務(wù)、抓上下游、個人客戶服務(wù)

四、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)

衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運行機制和薪酬制度改革。

1. 醫(yī)院重點資金分類、性質(zhì)及來源分析

2. 營銷策略：項目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開發(fā)

3.主要產(chǎn)品及營銷：銀醫(yī)一卡通、智慧APP

五.關(guān)系營銷（5千萬以下財政）

營銷看，政府機構(gòu)越來越像企業(yè)

對公負(fù)債產(chǎn)品的客戶對應(yīng)關(guān)系（智能存款和結(jié)構(gòu)性存款）

a. 找準(zhǔn)關(guān)鍵人：如何提前獲得項目消息、了解關(guān)鍵人信息、最終決策人、環(huán)節(jié)決策人+執(zhí)行人、基層執(zhí)行人、可能阻礙人

b. 影響關(guān)鍵人：從公務(wù)員所欲所求看如何影響本人、從愛好看如何側(cè)面影響、從五大社會關(guān)系看如何影響周圍人

c. 運用關(guān)鍵人關(guān)系：引導(dǎo)關(guān)鍵人、案例展示影響、下級影響上級、上級影響下級

d. 維護關(guān)鍵人關(guān)系：競標(biāo)PPT的結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容設(shè)計、競標(biāo)講演的現(xiàn)場表現(xiàn)力

政府機構(gòu)溝通的幾點技巧

a. 走親戚：常來比少來好、話多比話少好、熱情比冷淡好

b. 真共贏：互相提供利益

c. 懂業(yè)務(wù)：客戶心理有底

六.招投標(biāo)營銷（5千萬以上財政）

招投標(biāo)評分細(xì)化指標(biāo)：對地方經(jīng)濟支持指標(biāo)成為關(guān)鍵

依據(jù)和客戶的往來關(guān)系、競爭對手制定策略

引導(dǎo)招投標(biāo)評分方向利于我行

財政專戶和資金的四個象限

制作投標(biāo)模板

七.客戶開發(fā)案例解析

案例分享：客戶開發(fā)（一）——S省人民政府外事辦公室澳門援建資金營銷案例

案例解析：順 敏 恒

案例分享：客戶開發(fā)（二）——大連C島土地儲備交易中心存款營銷案例

案例解析：快 準(zhǔn) 靈

第三篇 企業(yè)客戶的深耕六劍

第一劍：客戶分析

1、起：發(fā)展向?qū)?/span>

2、承：收集資料

3、轉(zhuǎn)：組織結(jié)構(gòu)分析

4、結(jié)：判斷銷售機會

第二劍：建立信任

個性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

客戶關(guān)系發(fā)展階段

認(rèn)識、約會、信賴和同盟的四個階段

第三劍：挖掘需求

一、客戶需求挖掘的三重點

1. 及時性——哪些渠道可以了解客戶的變化？如何發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的向?qū)?？如何通過向?qū)占Y料、收集哪些客戶資料？

2. 深入度——以貸款需求為例，看客戶需求深入度的影響

3. 全面性——從資金管理需求、采購需求、銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配

二、用四個問題來診斷客戶需求

1. 狀況型提問

2. 困難型提問

3. 影響型提問

4. 解決型提問

第四劍：呈現(xiàn)價值

一、設(shè)計金融服務(wù)四步法

第一步：鑒別客戶的基本特征

第二步：分析客戶需求，確定營銷目標(biāo)

第三步：解決問題

第四步：制作金融服務(wù)方案

二、制作案例

案例：某機電設(shè)備公司授信方案

案例：某高速營銷項目第五劍：贏取承諾

簡單產(chǎn)品銷售

復(fù)雜產(chǎn)品談判

第六劍：跟進服務(wù)

起：鞏固滿意度

承：索取推薦名單

轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)介紹銷售