《銀行大客戶實戰營銷技能提升》

課程目標：

1、 掌握攻克銀行大客戶的公關營銷技巧，有效分析客戶性格特征、消費心理特征，學習銀行大客戶公關禮儀，做好銀行大客戶關系維護。

2、 熟悉銀行大客戶綜合營銷流程與技巧，掌握陌拜技巧、銀行大客戶深層需求挖掘技巧、異議處理技巧、促成合作技巧等。

3、 提升對政策融資平臺、行業龍頭企業、機構類客戶、財政類大客戶的開發與營銷能力。

4、 學習銀行大客戶營銷策略寶典，學習需求鏈營銷、顧問營銷、交叉環式營銷等營銷策略。

5、能主動把握客戶接觸點，有效分析客戶心理特征，全面提升銀行產品經理的綜合銷售技能。

課程對象：銀行客戶經理、理財經理、產品經理等

課程時間： 2天

課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

授課形式：課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

課程大綱：

第一章、基礎篇： 攻克銀行銀行大客戶的公關營銷技巧

一、銀行大客戶采購決策身份分析

（一）銀行大客戶決策過程中的四種身份特點描述

（二）案例分析及錄像觀看

（三）針對四種銀行大客戶決策身份策略及溝通技巧

二、關鍵人物性格分析

（一）四種性格的特點描述

（二）四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

（三）針對四種銀行大客戶性格的溝通技巧及營銷服務策略

（四）自我測試：自己屬于什么性格？

三、銀行大客戶采購心理分析

（一）七種銀行大客戶消費心理特點描述及弱點分析

（二）針對七種銀行大客戶消費心理的營銷服務策略與方法

（三）案例分析、模擬演練

四、銀行大客戶購買動機分析

（一）二種銀行大客戶購買動機分析

（二）二種銀行大客戶購買動機現場演示

（三）針對二種銀行大客戶購買動機的營銷服務策略與方法

（四）案例分析、模擬演練

五、銀行大客戶深層需求分析

（一）馬斯洛需求層次論

（二）需要VS需求

（三）冰山模型、

（四）釣魚理論

（五）決策層核心需求分析

（六）管理層關鍵人物核心需求分析

（七）操作層關鍵人物核心需求分析

（八）采購者核心需求分析

六、客戶“滿意度” VS 客戶“忠誠度”

（一）個人滿意度VS企業滿意度

（二）個人忠誠度VS企業忠誠度

（三）讓客戶從“滿意”升級“忠誠”五個技巧

七、銀行大客戶溝通與接近技巧

(一) 影響溝通效果的因素分析

(二) 營造溝通氛圍

(三) 溝通六件寶

(四) 深入對方情境

(五) 高效引導技巧

(六) 三明治法則

(七) 高效溝通六步曲

(八) 委婉解釋和說明銀行規定的技巧

(九) 銀行大客戶心理滿足之溝通技巧

(十) 壓力與情緒管理策略

(十一) 自我激勵八大技巧

八、銀行銀行大客戶服務與公關禮儀技巧

(一) 展示專業形象

1.儀容

2.儀態

3.儀表

（二）讓銀行大客戶心悅誠服

1.讓銀行大客戶感受到優越感

2.巧妙拒絕銀行大客戶過分的要求

3.別讓細節出賣你,對客戶要有始有終,以終為始

4.時刻牢記微笑的傳播力

5.接待顧客=心+技+體

（三）、接待與拜訪銀行大客戶

1.銀行大客戶接待場所的選擇

2.銀行大客戶接待陪同禮儀

3.銀行大客戶接待合理而不浪費

4.銀行大客戶拜訪前的準備

5.銀行大客戶拜訪禮儀

（四）、商務宴請禮儀

1．商務宴請準備

2．商務宴請流程

九、銀行大客戶關系營建技巧

（一）客戶關系兩手抓

1. 對公——創造并滿足機構核心需求

2. 對私——創造并滿足個人核心需求

（二）營建客戶關系的8種技巧

1. 全員服務客戶

2. 現代客戶關懷工具的使用技巧

3. 溝通頻率與質量

4. 敢于表達意愿

（三）推進客戶關系的經驗之談

1. 結盟中層

2. 滲透高層

3. 制定策略

4. 戰略合作

（四）餐飲公關技巧

1. 邀請技巧

2. 宴請準備

3. 點菜技巧

4. 飲酒技巧

5. 中國國企酒桌潛文化

6. 國企人際交往中的酒桌策略

（五）K歌公關技巧

1. 邀請技巧

2. K歌準備

3. 點小吃與酒水技巧

4. K歌技巧

5. K歌房中飲酒潛文化、娛樂潛文化

6. 主賓、隨同的特殊要求與服務策略

7. K歌房中巧談業務

（六）麻將、棋牌類活動公關技巧

1. 活動準備

2. 活動中娛樂

3. 活動中巧談業務

4. 活動后服務技巧

（七）桑拿、沐足類活動公關技巧

1. 活動準備

2. 活動中娛樂潛規則

3. 活動中巧談業務

4. 活動后服務技巧

（八）體育活動公關技巧

1. 高爾夫活動公關技巧

2. 球賽活動公關技巧

3. 聯誼活動公關技巧

（九）商務送禮公關技巧

1. who送給誰

2. what送什么

3. when 什么時間

4. where什么地點

5. how如何送

6. 幾種常見場合送禮技巧

7. “特殊禮品”贈送策略與技巧

（十）客戶“情人”、心腹公關技巧

1. 客戶家人公關技巧

2. 客戶“情人”公關技巧

3. 客戶心腹公關技巧

案例分析，小組演練

第二章、實戰篇： 銀行大客戶綜合營銷流程與技巧

一、商業銀行陌生客戶初次拜訪八步驟

（一）拜訪前的準備

1、計劃準備

計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白

2、外部準備

儀表準備儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備

3、內部準備

信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備

4、十分鐘法則

開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

（二）確定進門

　敲門、話術、態度、注意

（三）贊美觀察

贊美、話術、觀察例舉

（四）有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的技巧

（五） 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達成

8、致謝告辭

二、商業銀行機構大客戶的深層需求挖掘技巧

(一) 企業/機構金融服務需求的概念與內涵

(二) 商業銀行機構大客戶業務客戶需求的分類

1、 存款類需求

2、 信貸類需求

3、 結算類需求

4、 理財型需求

5、 一攬子需求

(三) 行業分析

1. 政策融資平臺的分析

2. 平臺現狀分析

3. 平臺需求分析

4. 平臺產業鏈分析

5. 平臺決策鏈分析

(四)行業龍頭企業的分析

1. 目標行業龍頭企業的現狀分析

2. 目標行業龍頭企業的需求分析

3. 目標行業龍頭企業的產業鏈分析

4. 目標行業龍頭企業的決策鏈分析

（五）財政類機構的開發與營銷

1. 財政類機構的現狀分析

2. 財政類機構的需求分析

3. 財政類機構的決策鏈分析

(四) 競爭分析

(五) 售前規劃分析

(六) 客戶經理需求訪談的關鍵技術

(七) 需求訪談中的人際溝通風格匹配

(八) 需求訪談問題清單設計

(九) 需求挖掘五大途徑

(十) 需求挖掘的六大步驟

三、商業銀行機構大客戶的金融解決方案的呈現技巧

(一) 方案設計案例介紹

(二) 招投標中標書撰寫的注意事項

(三) 投標與關鍵購買要素重構

(四) 影響金融解決方案呈現效果的三大因素

(五) 金融解決方案呈現推介的三大法寶

(六) FAB呈現技巧

四、商業銀行機構大客戶的異議處理技巧

（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚異議產生的根源

（三）分辨真假—找出核心的異議

（四）自有主張—處理異議的原則

（五）化險為夷—處理異議的方法

（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

五、商業銀行機構大客戶的促成合作技巧

（一）、請求成交促成法

（二）、體驗營銷促成法

（三）、步步為營促成法

（四）、適度讓步促成法

（五）、利弊分析促成法

（六）、假設成交促成法

案例分析，小組演練

第三章、策略篇： 銀行大客戶營銷策略寶典

一、需求鏈營銷策略

(一) 揭密核心業務與核心客戶的隱性流失現象

(二) 表態需求與隱性需求

(三) 目標客戶金融需求分析

(四) 快速識別客戶需求的技巧

二、顧問營銷策略

(一) 快速理解和把握客戶問題的技巧

(二) “量身定做”金融服務方案

(三) 現場業務攻關技巧

三、交叉環式營銷策略――營銷的上乘境界

(一) 銷售循環的理念

(二) 編織人脈

(三) 打造團隊品牌

(四) 深度營銷

(五) 交叉銷售技巧

(六) 循環營銷

四、會議營銷策略

(一) 會源捕捉與團體客戶開發

(二) 行業協會會議營銷

(三) 借會、造會高招

五、電子商務――數據庫營銷策略 

(一) 數據庫定向營銷揭密

(二) 新經濟社會的網絡分銷創新

案例分析，小組演練