合 作 型 談 判

主講：劉映吟

職場中每個人都無法脫離談判局面，美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判。”由此可見，商務(wù)談判在創(chuàng)造企業(yè)利潤和實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展中的重要地位。該課程主要結(jié)合金融行業(yè)特點(diǎn)，以金融業(yè)合作渠道談判為背景，結(jié)合豐富的案例為學(xué)員講授商務(wù)談判時的實(shí)用性策略與技巧，看破談判對手設(shè)下的“坑”，靈活對待不同性格特點(diǎn)和談判風(fēng)格的合作對象，突破不同類型的談判僵局，并通過實(shí)戰(zhàn)模擬演練讓學(xué)員能夠熟練掌握合作談判中策略與技巧運(yùn)用的精髓。

1.將科學(xué)理論與談判高手多年積累的實(shí)戰(zhàn)有機(jī)結(jié)合，切實(shí)有效；

2.對商務(wù)談判中的不同場景進(jìn)行真實(shí)還原，靈活、實(shí)用且具有樂趣性；

3.基于教練技術(shù)和行動學(xué)習(xí)法的教學(xué)方式，學(xué)員易于接受和吸收；

4.所授技巧科學(xué)實(shí)用，學(xué)員可將課程中的談判策略與技巧舉一反三用于不同職場事件處理中，實(shí)用性廣泛。

精華版：0.5天（3小時），進(jìn)階版：1天（6小時）

金融行業(yè)各層級從事渠道管理、營銷管理、采購管理的人員。

第一篇章：合作型談判策略概述

一、課程導(dǎo)入

1.案例導(dǎo)入：《從影視劇片段看商務(wù)談判策略》

互動：學(xué)員分析與討論

2.商務(wù)談判的原則

3.充分準(zhǔn)備，重視細(xì)節(jié)

二、合作型談判中的障礙突破

1. 看不見--首因中的反差萌

2. 記不住--溝通中的畫面感營造

3. 信不過--故事力觸動蜥蜴腦

4. 知識的詛咒--深入淺出表述法

三、合作型談判的準(zhǔn)備

1.談判對象的情況分析

2.競爭對手的情況分析

3.多層次目標(biāo)制定

4.人員職責(zé)與角色分工

5.談判計(jì)劃的制定

案例分析：A銀行與J基金公司的雙贏合作

四、商務(wù)談判策略概述

    1.商務(wù)合作談判策略的特征

2.不同類型談判對手特點(diǎn)分析

3.談判對象的心中五問及其破局

    4.從現(xiàn)象看本質(zhì)

    5.立場差異造成的困局

    五、商務(wù)談判目標(biāo)的本質(zhì)分析--打造雙贏感

第二篇章：合作談判策略分析

一、 商務(wù)談判的開局策略

1. 協(xié)商式策略的特點(diǎn)與適用范圍

2. 坦誠式策略的特點(diǎn)與適用范圍

3. 慎重式策略的特點(diǎn)與適用范圍

4. 進(jìn)攻式策略的特點(diǎn)與適用范圍

二、商務(wù)談判預(yù)防性策略（本章節(jié)重點(diǎn)一）

1. 沉默寡言策略的識別與突破

2．聲東擊西策略的識別與突破

3. 欲擒故縱策略的識別與突破

4. 渾水摸魚策略的識別與突破

5. 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略的識別與突破

三、商務(wù)談判進(jìn)攻性策略（本章節(jié)重點(diǎn)二）

1.針鋒相對策略的識別與突破

2．以退為進(jìn)策略的識別與突破

3. 最后通牒策略的識別與突破

4. 以柔克剛策略的識別與突破

四、合作型談判綜合性策略

1. 軟硬皆施策略的識別與突破

2．貨比三家策略的識別與突破

3. 權(quán)力有限策略的識別與突破

    五、互動環(huán)節(jié)

學(xué)員分組進(jìn)行案例分析與策略突破計(jì)劃制定

第三篇章：合作型談判實(shí)用技巧（本課程重點(diǎn)）

一、合作談判對象談判風(fēng)格識別（示范與討論相結(jié)合）

1.掌控型談判對象的風(fēng)格、需求點(diǎn)與談判溝通技巧

2.社交型談判對象的風(fēng)格、需求點(diǎn)與談判溝通技巧

3.合作型談判對象的風(fēng)格、特點(diǎn)與談判溝通技巧

4.謹(jǐn)慎型談判對象的風(fēng)格、特點(diǎn)與談判溝通技巧

二、合作談判雙贏的實(shí)用性六戰(zhàn)術(shù)（演練與分享相結(jié)合）

1.四維度太極提問法的運(yùn)用

2.以現(xiàn)象代本質(zhì)技巧的識別與運(yùn)用

3.以相對代絕對的識別與運(yùn)用

4.以偶然代必然的識別與運(yùn)用

5.平行論證的識別與運(yùn)用

6.移花接木的識別與運(yùn)用

7.成本賬戶累積的識別與運(yùn)用

三、渠道談判中的讓步技巧分類與選擇

場景創(chuàng)建與討論：運(yùn)用同頻溝通技巧實(shí)現(xiàn)讓步中的合作

        四、互動演練環(huán)節(jié)

        1.分組進(jìn)行不同場景的模擬、交叉點(diǎn)評與改進(jìn)措施總結(jié)

        2.課程總結(jié)與Q&A