《深度KYC與SPIN技巧----

銀行業顧問式金融產品營銷技巧實戰培訓》

培訓方案

【課程特色】

1、金融產品營銷必須在新舊營銷模式中有所真正的切換，必須從產品主導意識轉變成為客戶主導意識，必須把對客戶的認知放在營銷的首要位置；

2、通過本次培訓，讓營銷人員、投資顧問在營銷客戶中，總觀念到行為都要有根本的轉變。系統學習如何深度認知客戶，并真正了解深度KYC 的核心理念；

3、這個課程沒有什么叫理論部分沒什么什么叫實戰部分，這里都是指導原則，也更全部都是實戰，請不要如此分開看待它！

【授課對象】

? 低柜理財  客戶經理  大堂經理  相關營銷人員

【授課時長】

? 線下：2天（12課時，上下午各3個小時）

【授課大綱】

深度KYC與SPIN技巧----

銀行業顧問式金融產品營銷技巧實戰培訓

一、深度認知KYC的核心觀念

1、KYC 概念的明確認知

2、新舊營銷模式的對比參詳

3、金融營銷的反FABE法則

4、KYC終極目標是成交，而不是為了獲得更多的信息

5、KYC的核心在于找到客戶的問題點，而不是了解需求

6、KYC的四大目標

二、深度KYC常見的問題

1、內容要多，無從下手

   ——KYC專業工具九宮格練習法

2、場子不熱，客戶不high

   ——有效的暖場話題類型詳解

3、可勁贊美，卻不受用

   ——贊美的藝術

4、缺乏思考，言語無味

   ——深度思考，有時比努力更重要

5、沒有數據，等于沒有KYC

   ——建議購買量（投資額）的基本依據

6、有信息無歸納，功虧一簣

   ——把信息點繪制成一幅圖畫

三、SPIN技巧---客戶問題深度探究

1、SPIN技巧的心理學基礎

Step1  痛苦學說

Step2  購買原動力解析---問題解決是購買的決策依據

2、SPIN技巧四大核心問題

Step1  現狀型問題 — 深徹了解所處的客觀實際狀態

Step2  問題型問題 — 尋找客戶的痛處，指出客戶的困難

Step3  影響型問題 — 揭開傷口，往傷口上撒鹽，暗示可能的后果

Step4  解決型問題 — 給傷口抹藥,提出用自己的產品為客戶解決困難

四、深度KYC與SPIN技巧的問題探尋落地方法

1、有效傾聽

2 傾聽的必要性

2 傾聽的態度

2 傾聽的分類

? 同理性傾聽

同理性傾聽的重要性、方法以及運用

? 選擇性傾聽

選擇性傾聽的重要性、方法以及運用

? 回應性傾聽

回應性傾聽的重要性、方法以及運用

2、提問的方法及組合式設計

2 提問的兩大指導理念

? 只有錯誤的問題，沒有錯誤的答案

? 問題是可以設計的

2 提問的方法

? 封閉式問題

封閉式問題的定義

封閉式問題的優點

封閉式問題的范例詳解

? 開放式問題

開放式問題的定義

開放式問題的優點

開放式問題的范例詳解

? 追蹤式問題

追蹤式問題的定義

追蹤式問題的優點

追蹤式問題的范例詳解

? 反問式問題

反問式問題的定義

反問式問題的優點

反問式問題的范例詳解

2 提問方法的組合式設計

? 問題組合設計的基本原理

? 問題組合設計的基本方法

? 問題組合設計的案例詳解（深度KYC參考模板）

五、深度KYC與SPIN銷售法則的溝通案例參考