《對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)商務(wù)禮儀》

主講人：賈鵬

第一部分：課程背景

銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理們，在拜訪客戶的過程中往往會遇到以下一些挑戰(zhàn)：

n 拜訪維護(hù)客戶時(shí)缺乏“套路”和成熟有效的經(jīng)驗(yàn)與方法，即便有一些“經(jīng)驗(yàn)”，大多也是生搬硬套，效果很不明顯，；

n 跟著前輩、師傅們學(xué)，看到“樣子”容易，但做到“精髓”很難；

n 拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心會出現(xiàn)自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術(shù)，難以獲取客戶的高度信任與認(rèn)同，以致無法實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的業(yè)務(wù)合作；

n 溝通氛圍較為拘謹(jǐn)、顯得過于嚴(yán)肅和正式。不知如何與客戶進(jìn)行自然的破冰寒暄以創(chuàng)造輕松的交流氛圍，甚至沒有寒暄就直奔主題讓客戶感覺很突兀；

n 向客戶進(jìn)行提問了解信息時(shí)，不能很好的對客戶的表達(dá)做回應(yīng)，像生是在做生硬的市場調(diào)研；

n 談話節(jié)奏把握不好，有時(shí)業(yè)務(wù)有時(shí)個(gè)人甚至有時(shí)會出現(xiàn)冷場（尤其是初級客戶經(jīng)理），交流的話題很難深入或者有價(jià)值的延伸；

n 想讓自己在客戶關(guān)系維護(hù)方面掌握更落地有效的技能，在營銷客戶時(shí)游刃有余、得心應(yīng)手，卻不知怎樣做才能實(shí)現(xiàn)。

賈鵬老師主講的《對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)商務(wù)禮儀》課程通過大量真實(shí)案例還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作中的全景

實(shí)戰(zhàn)模擬暴露出客戶經(jīng)理的營銷不足，以“還原常見營銷挑戰(zhàn)，輸入高效營銷技能，提煉實(shí)用營銷做法，輸出落地行動計(jì)劃”為核心線，助力對公客戶經(jīng)理們快速上手，成為獨(dú)立又有能力的營銷高手。

這門課程被多家銀行所采購，是一門集實(shí)戰(zhàn)性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課程。

第二部分：課程特色

n 以道馭術(shù)，內(nèi)圣外王。既有“道”的高度做基礎(chǔ)，也有“法、術(shù)、器”等落地且實(shí)用的方法；

n 透視不同企業(yè)客戶的心理，了解他們真正的關(guān)注點(diǎn)和需求；

n 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)高手常見的營銷挑戰(zhàn)，解決思路和最佳做法；

n 掌握四大關(guān)鍵營銷流程的營銷技巧及實(shí)用禮儀技能并現(xiàn)場演練服務(wù)于專業(yè)；

n 重點(diǎn)提升客戶經(jīng)理建立深度的客情關(guān)系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分：課程對象

n 對公客戶經(jīng)理

第四部分：實(shí)施說明

n 課程時(shí)間：1-2天，具體可根據(jù)客戶能夠給到的時(shí)間資源做調(diào)整

n 標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：50人以內(nèi)

第五部分：課程大綱

n 第一篇：信念篇---對公營銷秉承的十大信條

n 從對公客戶營銷1.0走向對公客戶營銷3.0

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：營銷的本質(zhì)是幫客戶買，而非賣；

n 信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；

n 信念04：沒有信任的營銷是一場戰(zhàn)爭，而戰(zhàn)爭是沒有贏家的；

n 信念05：營銷中沒有對與錯(cuò)，只有評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級的差異；

n 信念06：每個(gè)人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項(xiàng)；

n 信念07：營銷的唯一評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是客戶的反饋；

n 信念08：沖突的本質(zhì)是價(jià)值觀的矛盾、對立與統(tǒng)一的過程；

n 信念09：客戶不要是購買的信號，背后的目標(biāo)是我們行動的方向；

n 信念10：客戶的表達(dá)往往是經(jīng)過演繹和包裝的觀點(diǎn)而非事實(shí)。

PS：上述每一條都會結(jié)合對公業(yè)務(wù)實(shí)際案例講解，并非理論式的雞湯。

第二篇：客戶篇---獲客六渠道與關(guān)鍵人物的特質(zhì)識別

n 對公客戶獲取的六個(gè)關(guān)鍵渠道

n “穩(wěn)準(zhǔn)狠”識別客戶特質(zhì)的兩個(gè)技巧

n 客戶關(guān)鍵人物典型畫像的四步法

第三篇：技巧篇---客戶關(guān)系經(jīng)營與維護(hù)的三個(gè)關(guān)鍵技術(shù)

n 同步技術(shù)—快速獲取客戶高度信任與接納的六種方法

n 框架技術(shù)—讓交流溝通更順暢有力的八大框架對話法

n 提煉技術(shù)—從客戶的表達(dá)中提煉出“刪減、普遍化、曲解”的信息

PS：每一個(gè)技術(shù)都會結(jié)合實(shí)際案例講解，學(xué)員聽得懂，學(xué)得會，在實(shí)戰(zhàn)中立馬就能用。

第四篇：禮儀篇--商務(wù)交往中的必備競爭力

n 儀容--塑造良好商務(wù)場合第一印象

n 儀表--視覺美學(xué)在商務(wù)環(huán)境中的運(yùn)用

n 儀態(tài)--舉手投足的魅力影響力

n 位次--商務(wù)社交的完美展現(xiàn)

n 宴請--細(xì)節(jié)決定成敗

n 酒禮--敬酒有序、祝酒有詞、謝酒有禮

n 饋贈禮--小事情蘊(yùn)含大學(xué)問

第五篇：實(shí)戰(zhàn)篇---高效有力的營銷互動策略

n 用MT語言去提問，高效獲取你想要的信息

n 用MED語言去回應(yīng)，把主動權(quán)掌握在你手中

n 應(yīng)對客戶疑議的LSCPA五大法則

PS：此部分會結(jié)合真實(shí)案例分析講解，并做現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練。