《銀行私行客戶維護(hù)營(yíng)銷策略—打好大客戶這張牌》——高巖

課程背景

正常情況下，一個(gè)銀行要想發(fā)揮其獲取高客的能力，是不能只靠私行客戶經(jīng)理的維護(hù)與營(yíng)銷，要充分發(fā)揮其高層營(yíng)銷及其聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的能力，大量的獲客來(lái)自于高層的朋友、同事、同學(xué)；來(lái)自于機(jī)構(gòu)、對(duì)公、戰(zhàn)略的資源，而要充分調(diào)動(dòng)及發(fā)揮這些高層的能力，僅僅靠營(yíng)銷方法是不夠的，不僅僅要通過(guò)考核與績(jī)效還有大量的評(píng)比來(lái)激活調(diào)動(dòng)他們的能力，更要提升他們向上、向下、跨部門的溝通和協(xié)調(diào)能力。最綜從根本上解決高客的獲客問(wèn)題。而提高客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力，本質(zhì)上而言治標(biāo)不治本，不能根本解決高客的獲客能力。課綱的部分分成兩個(gè)部分，一部分是高層部分，根本上解決調(diào)動(dòng)最大資源的問(wèn)題，一部分為客戶經(jīng)理部分，解決客戶經(jīng)理不懂營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷部分

對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，由于同客戶經(jīng)理之間認(rèn)知能力的偏差，在大客戶的維護(hù)與留存往往銀行只靠活動(dòng)或產(chǎn)品的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式來(lái)維護(hù)客戶，忽略了最重要的客情營(yíng)銷。

對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，既無(wú)法有效的發(fā)揮私行客戶經(jīng)理營(yíng)銷的重要作用？又無(wú)法通過(guò)有效活動(dòng)提升客戶經(jīng)理的觸達(dá)與開口。

對(duì)于私行客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，開發(fā)一個(gè)大客戶耗時(shí)長(zhǎng)，需要付出大量的時(shí)間、信任和人情，而維護(hù)一個(gè)老客戶來(lái)說(shuō)，成本就低很多，那么如何提高他們營(yíng)銷維護(hù)高客的能力？……

而提升私行客戶經(jīng)理對(duì)大客戶營(yíng)銷成功率，首先得讓私行客戶經(jīng)理（或支行長(zhǎng)）愿意去營(yíng)銷、愿意通過(guò)活動(dòng)提高其觸達(dá)率與開口率，其次得讓私行客戶經(jīng)理掌握基本的營(yíng)銷技巧與方法。

這三個(gè)問(wèn)題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考核與指標(biāo)壓力并不能使私行的獲客與營(yíng)銷發(fā)生本質(zhì)的變化，得轉(zhuǎn)變行里對(duì)私行業(yè)務(wù)整的思維方式與方法認(rèn)知，最終提升大客戶在整個(gè)銀行營(yíng)銷層面的關(guān)注度。

課程目標(biāo)

不僅僅掌握工具方法，還要掌握私行客戶維護(hù)基本的思想觀和方法論，在所有的

掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學(xué)會(huì)NLP邏輯思考模式

掌握活動(dòng)策劃的思路、流程、方法、學(xué)會(huì)通過(guò)客情營(yíng)銷維護(hù)與升等客戶

ü 掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟    

ü 把握銀行重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）

ü 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧

ü 學(xué)會(huì)活動(dòng)策劃的方法

ü 重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享

ü 了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對(duì)象

銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、部門主管，零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

課程時(shí)間：三天（一天高層關(guān)于私行業(yè)務(wù)達(dá)成共識(shí)部分、第二天和第三天為客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升，含營(yíng)銷技能提升與活動(dòng)觸達(dá)。）

課程大綱：

第一天  高層營(yíng)銷部分（獲客及績(jī)效溝通與考核）

私行業(yè)務(wù)的發(fā)展及私行業(yè)務(wù)獲客來(lái)源分析

第一部分：私行業(yè)務(wù)的獲客來(lái)源

第二部分：最大程度的調(diào)用資源—向上溝通、向下溝通的能力

第三部分：最大程度的調(diào)用資源—跨部門溝通、對(duì)外溝通的能力提升

第四部分：如何通過(guò)產(chǎn)品、活動(dòng)、人的觸達(dá)來(lái)提升分支行網(wǎng)點(diǎn)獲得高客的能力

第二天  客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

第一部分：思想篇

思想篇—改變固有思維模式，提升對(duì)財(cái)商教育與客戶生命周期管理的認(rèn)知

案例與活動(dòng)一：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

一、客戶與我的財(cái)商教育

1.宏觀形勢(shì)

2.市場(chǎng)走勢(shì)

1）房地產(chǎn)市場(chǎng)

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

案例與活動(dòng)二：從代表銀行利益的金融顧問(wèn)到代表客戶利益的營(yíng)銷員

二、客戶想要的是什么？

1. 客戶的心理預(yù)期與我能給的心理預(yù)期

2. 客戶要的是收益率還是優(yōu)于其他的服務(wù)

3. 我提供的是單一產(chǎn)品還是一個(gè)產(chǎn)品組合

4. 不同客戶的觸達(dá)點(diǎn)

1）大眾客戶靠產(chǎn)品觸達(dá)

2）財(cái)富管理客戶靠產(chǎn)品組合觸達(dá)

3）高端客戶靠信任觸達(dá)

為什么提供的是一個(gè)產(chǎn)品組合

第二部分 客群篇

       區(qū)分不同生命周期提供產(chǎn)品組合的要點(diǎn)

一、不同生命階段產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)

1.踏入社會(huì)階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)

2.成家立業(yè)階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)

3.養(yǎng)兒育女階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)

4.事業(yè)有成階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)

5.安享晚年階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)

二、營(yíng)銷之法—生命周期與行業(yè)類別與資產(chǎn)緊密結(jié)合.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)

1.私營(yíng)業(yè)主（養(yǎng)兒育女與企業(yè)擴(kuò)大）——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）

2.績(jī)優(yōu)白領(lǐng)（改善生活與子女教育）——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）

3.家庭主婦（子女教育與婚姻財(cái)產(chǎn)的保全隔離）——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）

4.退休老人(財(cái)富傳承與資產(chǎn)保值）——體面而有尊嚴(yán)的活著

從人力資本積累—人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化—金融資本兌現(xiàn)階段。銀行提供理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、醫(yī)療健康計(jì)劃、養(yǎng)老健康計(jì)劃、貸款、融資等在內(nèi)的一攬子金融解決計(jì)劃

第三部分  技能篇—如何講述不同的產(chǎn)品組合一、營(yíng)銷之道

一、“客戶營(yíng)銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長(zhǎng)型客戶

3.熟客

二、了解你的客戶——生命周期和生活方式結(jié)合的營(yíng)銷產(chǎn)品矩陣

1）生活方式的分析

2）人生階段的分析

3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)—產(chǎn)品組合與客戶分配

三、  重點(diǎn)客戶接近策略

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

2、溝通與說(shuō)服工具

（1）近因

（2）內(nèi)因

（3）話題重建與開場(chǎng)

3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)

目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。

四、何通過(guò)有效的策略高效的觸達(dá)客戶

1、領(lǐng)先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長(zhǎng)期策略   ……

6、如何送出你的時(shí)間、信任和人情

目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到溝通在營(yíng)銷中的重要性

五、談判策略

1、商務(wù)談判的禮儀

2、談判前的準(zhǔn)備工作

3、內(nèi)部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對(duì)手的的對(duì)應(yīng)之策

6、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略

7、模擬演練及總結(jié)

目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。

六、客戶關(guān)系維護(hù)

1、長(zhǎng)久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重

2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略

3、學(xué)會(huì)麻煩