《零售轉(zhuǎn)型之新邏輯—業(yè)務(wù)發(fā)展、管理創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)塑造》

課程背景

近十余年來(lái)，市場(chǎng)潛力巨大以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，與銀行利潤(rùn)來(lái)源的變化，大部分的銀行紛紛開(kāi)展了零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在這期間，要完成整個(gè)轉(zhuǎn)型，改變銀行的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，就要提高零售業(yè)務(wù)和零售盈利占比，為了確保各銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的順利進(jìn)行，必須不斷加強(qiáng)各層級(jí)對(duì)零售的業(yè)務(wù)的認(rèn)知，同時(shí)轉(zhuǎn)型需要大量的人力資本，這就要求各層級(jí)的管理者不斷提升自己的管理能力，以期能在業(yè)務(wù)發(fā)展中利于不敗之地。

本次培訓(xùn)正是從零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型邏輯開(kāi)始。從零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的邏輯過(guò)度到管理，到打造奮斗者團(tuán)隊(duì)，完成管理者的認(rèn)知升級(jí)。

客戶規(guī)模，只有大量增加各層級(jí)客戶，零售轉(zhuǎn)型才有可能成功。這是由零售高度依賴“規(guī)模效應(yīng)”的特性所決定的。零售轉(zhuǎn)型需要龐大的人財(cái)物投入，只有客戶規(guī)模足夠大，才能分?jǐn)偤统袚?dān)，進(jìn)而達(dá)到預(yù)期創(chuàng)收與盈利水平。同樣一個(gè)客戶經(jīng)理分管幾百或幾千客戶，同樣一個(gè)物理網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)幾千或幾萬(wàn)客戶，同樣一個(gè)線上平臺(tái)經(jīng)營(yíng)幾萬(wàn)或幾百萬(wàn)客戶，后者增加的成本是微小的，可謂微不足道，但增加的產(chǎn)出是巨大的，可達(dá)數(shù)倍數(shù)十倍，邊際貢獻(xiàn)十分明顯。沒(méi)有客群規(guī)模效應(yīng)，零售轉(zhuǎn)型寸步難行。

財(cái)富管理：中高端客戶應(yīng)作為獲客的重中之重。人們熟知的“二八效應(yīng)”，在零售客群中尤為突出，貢獻(xiàn)80%AUM（管理客戶資產(chǎn)規(guī)模）與收入的中高端客戶（大多數(shù)銀行定義為AUM在5萬(wàn)以上的客戶），其數(shù)量占比遠(yuǎn)低于20%。要在短期內(nèi)見(jiàn)到獲客效果，應(yīng)直撲中高端客戶。另一方面，就戶均經(jīng)營(yíng)成本而言，中高端客戶雖然高于大眾客戶，但投入產(chǎn)出更高，也理應(yīng)擺在優(yōu)先位置。

打造奮斗者隊(duì)伍，零售業(yè)務(wù)發(fā)展之初，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，還是管理隊(duì)伍，都面臨數(shù)量不足、素質(zhì)不高、精神不振的瓶頸。只有彌補(bǔ)隊(duì)伍建設(shè)的這些短板，鍛造出數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)良、精神振奮的營(yíng)銷(xiāo)與管理隊(duì)伍，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展才能順利推進(jìn)并取得最終成功。

以下是關(guān)于零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及未來(lái)發(fā)展的一些邏輯分析：我們期望通過(guò)本課程的訓(xùn)練，幫助管理者：

ü 完成對(duì)零售業(yè)務(wù)邏輯發(fā)展的認(rèn)知，明確財(cái)富管理發(fā)展的首要任務(wù)以及零售獲客業(yè)務(wù)的需要。

ü 學(xué)會(huì)客戶獲取的方式，公私聯(lián)動(dòng)，全員營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)外拓，鏈?zhǔn)捷斔偷染唧w方法。

ü 掌握營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)達(dá)成的方法，建立零售業(yè)務(wù)圖團(tuán)隊(duì)信任和樹(shù)立共同目標(biāo)，凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)調(diào)研市場(chǎng)、分解客戶群體，組織小活動(dòng)，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量零售業(yè)務(wù)的發(fā)展邏輯和發(fā)展方式，期待能夠與財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展之路不謀而和，少走彎路

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

12小時(shí)

課程大綱

第一單元  零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之一獲客

應(yīng)用場(chǎng)景：通過(guò)獲客方式的調(diào)整，零售業(yè)務(wù)管理者可以不斷的審視業(yè)務(wù)與經(jīng)營(yíng)，怎么衡量一個(gè)客戶是有價(jià)值的，如何為有價(jià)值的人提供基礎(chǔ)服務(wù)

1、為何要增加各層級(jí)客戶

2、中高端客戶是獲客的重中之重，無(wú)中高端無(wú)二八效應(yīng)，無(wú)轉(zhuǎn)介紹

3、中高端客戶來(lái)自于大眾客戶的輸送

4、零售業(yè)務(wù)獲客的具體方法

公私聯(lián)動(dòng)

全員營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)外拓

連式輸送

客戶轉(zhuǎn)介

廳堂攔截

異業(yè)聯(lián)盟

線上引流

     案例： 招行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型邏輯與方法

第二單元  客戶經(jīng)營(yíng)能力的提升

應(yīng)用場(chǎng)景：財(cái)富管理行業(yè)最重要是獲客后的經(jīng)營(yíng)，獲客我們銀行是需要成本的，只有經(jīng)營(yíng)才能獲得收益

1. 客戶分層—無(wú)客戶分層無(wú)財(cái)富管理

          不同層級(jí)的客戶需求不同客群的特點(diǎn)與需求不同，越高端差異越明顯。對(duì)客戶合理分層，匹配相應(yīng)的隊(duì)伍、產(chǎn)品、渠道與服務(wù)，是改善客戶體驗(yàn)和客均貢獻(xiàn)的必由之路。

        2.分戶管戶—改善隊(duì)伍管理和提高經(jīng)營(yíng)效益

要改善隊(duì)伍管理與經(jīng)營(yíng)效益的必然要求，財(cái)富客戶經(jīng)理對(duì)中高端客戶分戶管戶，以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶一對(duì)一服務(wù)

3.集中經(jīng)營(yíng)—只有集中經(jīng)營(yíng)才能提高客戶貢獻(xiàn)

      網(wǎng)點(diǎn)不愿意輸送如何處理？

案例：招行網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)與服務(wù)升級(jí)

第三單元 AUM為綱   營(yíng)收為王

一、AUM為綱

從AUM構(gòu)成看

包括儲(chǔ)蓄、理財(cái)以及基金、保險(xiǎn)、信托、貴金屬等代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

其中，儲(chǔ)蓄的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局不太容易打破，三、五年內(nèi)不太可能倍增、幾倍增；

基金、保險(xiǎn)銷(xiāo)售難度大，隊(duì)伍能力提升需要時(shí)間，信托在嚴(yán)監(jiān)管之下供給幾乎停頓，這些業(yè)務(wù)都一時(shí)較難上量。

因此，如果主要依靠?jī)?chǔ)蓄及代銷(xiāo)，AUM難以快速擴(kuò)張，剩下的選項(xiàng)只能是理財(cái)。

1.具有降維效應(yīng)的理財(cái)

          2.強(qiáng)大的資產(chǎn)業(yè)務(wù)做后盾

          3.轉(zhuǎn)變隊(duì)伍的思想觀念

          4.為零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)賦能

              賦能的方式方法

              賦能的文化屬性

              賦能的隊(duì)伍塑造

          5.理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型中的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型

          二、營(yíng)收為重      

          1. 增加零售營(yíng)收，還需關(guān)注儲(chǔ)蓄存款。

             代發(fā)工資沉淀

理財(cái)產(chǎn)品銜接

代付代收備用

2.中間業(yè)務(wù)收入

   理財(cái)銷(xiāo)售是財(cái)富中收最大來(lái)源，但需要“薄利多銷(xiāo)”

   保險(xiǎn)代銷(xiāo)最難，但最值得突破。

   基金代銷(xiāo)需要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，逐漸擴(kuò)大規(guī)模

   手續(xù)費(fèi)中收

   資管中收

   第四單元 零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之根—打造奮斗者隊(duì)伍

          應(yīng)用場(chǎng)景：零售轉(zhuǎn)型之初，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，還是管理隊(duì)伍，都面臨數(shù)量不足、素質(zhì)不高、精神不振的瓶頸。只有彌補(bǔ)隊(duì)伍建設(shè)的這些短板，鍛造出數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)良、精神振奮的營(yíng)銷(xiāo)與管理隊(duì)伍，零售轉(zhuǎn)型才能順利推進(jìn)并取得最終成功。

一、解決數(shù)量不足的問(wèn)題

二、解決素質(zhì)不高的問(wèn)題

1.為零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)賦能

              賦能的方式方法

              賦能的文化屬性

              賦能的隊(duì)伍塑造

三、解決精神不振的問(wèn)題—打造奮斗者隊(duì)伍

   鯰魚(yú)效應(yīng)的奮斗者隊(duì)伍

   產(chǎn)能管理

   對(duì)比組建

   考核定級(jí)

   多元激勵(lì)

   作戰(zhàn)訓(xùn)練

   文化引領(lǐng)