《數(shù)字化進(jìn)程中招行代發(fā)工資模式介紹》

課程背景：

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)戰(zhàn)疫已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)。這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情“黑天鵝”，促使數(shù)字經(jīng)濟(jì)獲得空前重視。無(wú)論是疫情防控過(guò)程中人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用實(shí)踐和應(yīng)用效果，還是中央最高層會(huì)議進(jìn)一步明確的5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及資本市場(chǎng)上受到資金熱捧的相關(guān)概念，都印證了一個(gè)全新時(shí)代的加速到來(lái)。

小康社會(huì)建成、房住不炒、養(yǎng)老第三支柱出臺(tái)，居民的金融資產(chǎn)配置比例將大幅提升；企業(yè)融資需求升級(jí)、資本市場(chǎng)深化、公募RE－ITS啟動(dòng)，資產(chǎn)端供給將百花齊放，這時(shí)而對(duì)商業(yè)銀行而言，獲客的渠道，客戶的需求等都在變化。為了增強(qiáng)獲客體驗(yàn)，加大客戶體驗(yàn)力度，必須要通過(guò)“存款+AUM”“貸款+FPA”的方式做大做強(qiáng)大財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

在招行的財(cái)富管理體系中，零售端：在居民的財(cái)富業(yè)務(wù)里面，招行通過(guò)代發(fā)工資等場(chǎng)景獲客，把這些客戶變成了招行的用戶，當(dāng)這些用戶有理財(cái)需求的時(shí)候，就會(huì)考慮在招行的平臺(tái)上放進(jìn)存款，或者購(gòu)買理財(cái)和招行代銷的基金產(chǎn)品。企業(yè)端也相類似，通過(guò)同業(yè)或者零售等渠道獲得企業(yè)客戶后，當(dāng)企業(yè)客戶有投融資需求，就會(huì)考慮招行的各種產(chǎn)品來(lái)滿足它們自身的需求。“存款+AUM”“貸款+FPA”構(gòu)成了招行大財(cái)富管理戰(zhàn)略的基石。

課程收益：代發(fā)經(jīng)驗(yàn)介紹以及為何要做大做強(qiáng)大的財(cái)富管理業(yè)務(wù)

ü 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維—由原先叫客戶買的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍u

ü 學(xué)會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中營(yíng)銷客戶的方式

ü 掌握從客戶到用戶的轉(zhuǎn)變過(guò)程中的溝通技巧提升，面對(duì)不同類型的客戶，或遇到不同問(wèn)題的客戶，都能及時(shí)有效地反饋、溝通

ü 掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的關(guān)鍵

ü 掌握周邊的外拓營(yíng)銷技巧

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動(dòng)體系搭建

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的營(yíng)銷場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一講：市場(chǎng)變革與思維轉(zhuǎn)型（1小時(shí)）

案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

以客戶為中心

客戶關(guān)心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂(lè)、

一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型后的銀行業(yè)務(wù)變革

從客戶轉(zhuǎn)向用戶：

重新定義銀行服務(wù)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)思維

從銀行卡轉(zhuǎn)向App：

重新定義銀行服務(wù)邊界

從交易思維轉(zhuǎn)向客戶旅程：

重新定義銀行服務(wù)邏輯和客戶體驗(yàn)

從依靠經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)向依靠數(shù)據(jù)：

重新定義銀行經(jīng)營(yíng)的依據(jù)

從集中轉(zhuǎn)向開(kāi)放：

重新定義銀行科技基礎(chǔ)和企業(yè)文化

二、大財(cái)富管理業(yè)務(wù)代發(fā)工資業(yè)務(wù)介紹

代發(fā)是成本最低的儲(chǔ)蓄存款

代發(fā)是銀行發(fā)展的戰(zhàn)略地位

代發(fā)對(duì)企業(yè)FPA融資渠道的重要性

       FPA：傳統(tǒng)融資渠與非傳統(tǒng)融資渠道與代發(fā)業(yè)務(wù)的結(jié)合

第二講：技能篇—如何通過(guò)代發(fā)場(chǎng)景獲客，做大做強(qiáng)代發(fā)客戶的財(cái)富管理業(yè)務(wù)

       文化轉(zhuǎn)型才是代發(fā)業(yè)務(wù)的重中之重，這是金錢之外的力量

一、營(yíng)銷之道

引言：“客戶營(yíng)銷——從心開(kāi)始”

1.新客戶—組建市場(chǎng)拓展客戶經(jīng)理

2.成長(zhǎng)型客戶—OCRM系統(tǒng)分析之道

3.熟客—客戶轉(zhuǎn)介紹

 二、公私聯(lián)動(dòng)搞代發(fā)（文化轉(zhuǎn)型部分）

1.文化轉(zhuǎn)型部分—代發(fā)工資是每個(gè)員工的分內(nèi)事

2.高層營(yíng)銷部分——客戶見(jiàn)面、吃飯、活動(dòng)積分制管理

3.發(fā)動(dòng)全行搞代發(fā)—極度敬業(yè)、極度效率、極度執(zhí)行

4.堅(jiān)持10%   的淘汰率—無(wú)論干部還是員工

5.干部能上能下、員工能進(jìn)能出、待遇能高能低

三、營(yíng)銷是干部的首要任務(wù)

1.干部的考核中，自拓客的考核占比40%；

2.提拔重用干部時(shí)，了解和評(píng)估其個(gè)人營(yíng)銷的能力與業(yè)績(jī)占據(jù)首位。

四、金錢之外的力量—代發(fā)工資發(fā)展的重中之重

1.工作環(huán)境：榮譽(yù)、氛圍、培訓(xùn)等，

2.而最重要的還是干部的領(lǐng)導(dǎo)力