《客戶分類與生客破冰—ocrm系統(tǒng)的使用》

課程背景

隨著疫情的復(fù)暖，房市的收緊，老百姓手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生了變化，老百姓不僅想知道哪些理財產(chǎn)品收益高，更想知道怎么挑選理財產(chǎn)品，客戶經(jīng)理現(xiàn)在不是代表銀行利益的推銷員，而是代表客戶利益的理財顧問，本課程從解放客戶經(jīng)理思想，用真實有效的資產(chǎn)配置方法幫助客戶樹立理財思維，從而拓寬客戶經(jīng)理的營銷思路，教會客戶經(jīng)理陌生客戶破冰的溝通技巧。

解決問題

重拾目前疫情后客戶經(jīng)理的自信心，幫助客戶經(jīng)理通過有效的OCRM系統(tǒng)使用，找到目標客戶群體，通過系統(tǒng)分配客戶、生日提醒、每日大額異動提醒、理財產(chǎn)品到期提醒、定期存款到期提醒、未聯(lián)系客戶提醒等教會客戶經(jīng)理通過簡單的數(shù)據(jù)分析，開展營銷的基本方法、基本話術(shù)、理財思維與理財規(guī)劃，有效提升客戶經(jīng)理對客戶的觸達率與開口率，從而使客戶的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，最終實現(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶的雙贏。

解決人員技能問題

數(shù)據(jù)助力營銷，客戶經(jīng)理不敢營銷、不會營銷、不懂營銷的問題

授課對象

新任客戶經(jīng)理人

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強

有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時（網(wǎng)絡(luò)課程3小時）

課程大綱

第一講：OCRM系統(tǒng)的使用

一、通過提醒了解客戶的大額資產(chǎn)變動

1. 分配客戶、

2. 生日提醒、每日大額異動提醒、理財產(chǎn)品到期提醒、定期存款到期提醒。

3. 未聯(lián)系客戶提醒

二、智能柜臺辦理業(yè)務(wù)異動交叉銷售

1.信用卡白名單客戶需求

2.理財財富級客戶升級卡片需求

3.客戶有購買理財需求、

4.購買貴金屬需求

三、最新活動推送

第二講：思想篇—投資者教育遠比產(chǎn)品是什么重要的多

我是如何從賣產(chǎn)品到幫助客戶買理財產(chǎn)品的

案例與活動：投資思維建立—時間、復(fù)利與波動

一、新常態(tài)下的理財趨勢

1.宏觀形勢

2.市場走勢

1）房地產(chǎn)市場

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

第二講：技能篇—找到批量效應(yīng)的客群

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長型客戶

3.熟客

二、營銷之法

1.重要群體的理財引導(dǎo)

1）私營業(yè)主——風(fēng)險分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）

2）績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀律，勝通脹(保值性）

3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術(shù)手段與信息(投機性，收藏性）

4）家庭主婦——財產(chǎn)保護，優(yōu)惠與實惠(保護性）

2.生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣

1）生活方式的分析

2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景

3）價值實現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產(chǎn)品

第三講：銷售破冰方法-銷售控場能力篇

一、識別客戶的人際模式                

1.四種人際模式特質(zhì)分析                

2.不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)                

3.不同人際模式的客戶應(yīng)對辦法                

4.打開客戶的防衛(wèi)心理                

5.客戶溝通與管理要點        

情境練習(xí)：人際模式與關(guān)系卡點的覺察  

二、客戶心理破解篇——個體差異分析與銷售應(yīng)對        

（一）銷售溝通中的信息解碼                  

（二）了解客戶心理——冰山模型                  

1、通過外在行為探尋冰山內(nèi)在                  

2、識別客戶真實的內(nèi)在需求                 

3、一招破冰客戶關(guān)系            

（三）搞定觀點不一致的客戶                  

1、理清差異來源                  

2、觀點與認知不一致時的應(yīng)對策略                 

3、觀點不一致時的目標達成策略        

練習(xí)：和堅持不買精裝房的客戶對話        

（三）情緒與信息識別、應(yīng)對                  

1、識別客戶的情緒與隱含信息                  

2、透過外顯情緒看深層需求                 

3、客戶情緒的正面轉(zhuǎn)化                  

4、利用情緒，促成交易        

練習(xí)：解讀客戶發(fā)飆背后的根因