| 主講老師： | 鄭文斯 |  |
| 課時安排： | 2天/6小時一天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 核心邏輯在于價值認(rèn)同驅(qū)動信任傳遞：先通過超預(yù)期服務(wù)讓客戶感知專業(yè)價值（如精準(zhǔn)止盈、風(fēng)險預(yù)警），建立 “顧問式伙伴” 關(guān)系，而非單純交易連接。技巧上分為三階段： 鋪墊階段：服務(wù)中植入轉(zhuǎn)介紹鉤子，例如 “若您身邊有朋友需要資產(chǎn)規(guī)劃，我可為其提供免費風(fēng)險測評”，以價值輸出替代功利性請求； 觸發(fā)階段：設(shè)計 “雙贏激勵”，如老客戶轉(zhuǎn)介成功可獲手續(xù)費折扣或?qū)偻堆袌蟾妫驴蛻粝硎淄抖Y包，通過利益綁定降低客戶心理門檻； 閉環(huán)階段：對轉(zhuǎn)介客戶提供同等專業(yè)服務(wù)，定期向老客戶同步進展，形成 “服務(wù) — 認(rèn)同 — 轉(zhuǎn)介 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-06-11 13:18 |
【客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及邏輯】課程大綱
講師: 鄭文斯老師
課時: 12小時
【第一天】
第一模塊 轉(zhuǎn)介紹的價值和重要性
- 對銷售人員: 客戶量、客戶黏性、營銷效益
- 對客戶: 利益、安全
- 對客戶朋友: 省時省心、終身受益
- 轉(zhuǎn)介紹的正確心態(tài)
第二模塊 提出轉(zhuǎn)介紹邀請的最佳場景與時機
- 見面時: 成功簽單/表達滿意、公益活動、日常交際/閑聊
- 理賠時
- 售后服務(wù)
- 客戶活動邀約
- 微信交流: 朋友圈、點對點、小視頻、微課程、微信社群經(jīng)營和轉(zhuǎn)介紹技巧
- 不同場景下的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)和注意點
第三模塊 觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹的“三個元素”
- 情: 信任+回饋
- 理: 心法+技巧
- 利: 客戶+客戶朋友
通關(guān)演練: 線上線下3元素話術(shù)設(shè)計 (見面場景、微信小視頻、朋友圈微課程)
【第二天】
第四模塊 “轉(zhuǎn)危為機”異議處理三步走
- 轉(zhuǎn)介紹的常見客戶異議和背后原因:
l 別人的事不想管
l 怕影響朋友關(guān)系
l 先弄好我的再說
l 從來不跟朋友聊這些，因此不知道誰身邊誰需要? 該推薦誰?
l 朋友之前有不好經(jīng)驗, 目前只相信銀行
l 有錢的朋友錢都套牢了，沒錢
l 好, 我看看, 如果朋友有需要我會推薦……
- 轉(zhuǎn)危為機異議處理三步走
l 認(rèn)同
l 緩和
l 確認(rèn)
- 轉(zhuǎn)介紹異議處理話術(shù)實戰(zhàn)演練
第五模塊 DISC 四大類客戶轉(zhuǎn)介紹拆解
- DISC 詳解
- DISC 性格特征
- DISC 轉(zhuǎn)介紹難度分析
- DISC 針對性轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
通關(guān)演練: DISC 4類客戶場景演練 (含轉(zhuǎn)介紹異議處理)
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