《財(cái)富客戶數(shù)字化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)與智能投顧運(yùn)用》

培訓(xùn)對(duì)象：團(tuán)隊(duì)管理者/團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)/投資顧問(wèn)      

培訓(xùn)時(shí)間：1天（6小時(shí)）    

授課老師：雷聲

課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(分組討論/案例演練)

課程目的：課程將結(jié)合財(cái)富管理行業(yè)中的客戶場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)模式與智能投顧運(yùn)用，拆解客戶增長(zhǎng)過(guò)程中的“新增-沉淀-復(fù)購(gòu)-提升”不同節(jié)點(diǎn)，通過(guò)案例引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用所掌握的要素和工具填充自身的客戶溝通、關(guān)系建立、維護(hù)流程。

1、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與智能投顧應(yīng)用現(xiàn)狀（0.5H）

1）券商營(yíng)業(yè)部的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

①?gòu)膯萎a(chǎn)品到多產(chǎn)品配置

②從產(chǎn)品銷(xiāo)售到資產(chǎn)規(guī)劃

③從單一服務(wù)到綜合服務(wù)

2）智能投顧應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

①1.0式智能投顧：招商銀行的摩羯智投（例）

②2.0式智能投顧：浦發(fā)銀行財(cái)智機(jī)器人（例）

③3.0式智能投顧：場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)的智能投顧

2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的財(cái)富客戶核心運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景（1.0H）

1）數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的三個(gè)進(jìn)階

①無(wú)數(shù)據(jù)，不場(chǎng)景

②無(wú)場(chǎng)景，不運(yùn)營(yíng)

③不運(yùn)營(yíng)，無(wú)客戶

2）客戶投資場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)與智能投顧應(yīng)用

3）數(shù)字化客戶運(yùn)營(yíng)案例分析（以某銀行的開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)為例）

3、人：千人畫(huà)像與千面場(chǎng)景——如何解決客戶沒(méi)興趣的問(wèn)題（1.5H）

1）什么是財(cái)富客戶需求解決方案（0.5H）

2）如何構(gòu)建客戶需求場(chǎng)景（1.5H）

①風(fēng)險(xiǎn)收益偏好場(chǎng)景

②財(cái)富生命周期場(chǎng)景

③其他需求場(chǎng)景

4、貨：千時(shí)策略與千基跟蹤——如何解決客戶不賺錢(qián)的問(wèn)題（1.5H）

1）什么是戰(zhàn)術(shù)調(diào)整規(guī)劃建議（0.5H）

2）如何構(gòu)建客戶戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃（1.5H）

①全天候策略與宏觀市場(chǎng)

②基金業(yè)績(jī)生命周期畫(huà)像

5、場(chǎng)：目標(biāo)賬戶與場(chǎng)景應(yīng)用——如何解決客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)的問(wèn)題（1.0H）

1）基于AARRR模型的客戶運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)

2）客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)節(jié)點(diǎn)與智能投顧策略運(yùn)用

①客戶新增與流動(dòng)管理策略

②客戶沉淀與大類(lèi)配置策略

③客戶復(fù)購(gòu)與市場(chǎng)輪動(dòng)策略

④客戶提升與資產(chǎn)檢視策略

6、財(cái)富客戶運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景的私域流量活動(dòng)設(shè)計(jì)（0.5H）

1）主題文案內(nèi)容如何構(gòu)建

2）渠道矩陣如何構(gòu)建（以微信生態(tài)為例）

雷聲老師：理財(cái)魔方科技有限公司高級(jí)合伙人、董事總經(jīng)理，曾供職于招商銀行總行私人銀行部，中航信托股份有限公司投行融資部，《數(shù)字銀行》雜志聯(lián)合創(chuàng)始人/執(zhí)行主編，民生銀行/光大銀行/興業(yè)銀行總行零售銀行業(yè)務(wù)咨詢顧問(wèn)，建行大學(xué)人才體系（個(gè)金部、渠道部）建設(shè)顧問(wèn)，工總行教育部私人銀行體系建設(shè)顧問(wèn)，連續(xù)兩年任光大總行全國(guó)理財(cái)師大賽總決賽評(píng)委，美國(guó)紐約大學(xué)Stern商學(xué)院訪問(wèn)學(xué)者，著有《成為專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)的十八堂課程》、《嚴(yán)控資管新規(guī)影響路徑，做好客戶資產(chǎn)落地管理》、《高凈值客戶財(cái)富傳承的七武器與四流程》等，線上課程大V（付費(fèi)學(xué)習(xí)人次10W+）,最落地、最實(shí)戰(zhàn)、最高效、最前沿的最佳實(shí)踐咨詢顧問(wèn)及講師！

重點(diǎn)摘要：

j最完整：12年零售銀行實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，一線+中后臺(tái)+總部歷練；銷(xiāo)售+管理+體系構(gòu)建結(jié)合；

j最落地：5年授課與開(kāi)發(fā)+3年咨詢經(jīng)驗(yàn)，流程/方法/話術(shù)/工具，復(fù)制優(yōu)秀，實(shí)戰(zhàn)落地；

j最前沿：掌握最前沿財(cái)富管理動(dòng)態(tài)，根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，每年開(kāi)發(fā)最新課程體系，與時(shí)俱進(jìn)。

背景介紹：

① 傳統(tǒng)金融系統(tǒng)的核心人才

最高專(zhuān)業(yè)序列核心人才，擅長(zhǎng)資金端的挖掘（客戶KYC 與需求激發(fā)）、資產(chǎn)端的創(chuàng)設(shè)(金融產(chǎn)品）、資產(chǎn)配置端的運(yùn)用（資產(chǎn)配置）、資本市場(chǎng)投研（市場(chǎng)端）、保障傳承（法稅應(yīng)用）、金融科技應(yīng)用（工具端），兼具“自上而下”的平臺(tái)搭建、“自下而上”的業(yè)務(wù)推進(jìn)能力。同時(shí)，探索并實(shí)踐零售銀行中的普惠零售、場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)、智能投顧、開(kāi)放銀行等數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)用。

②宏觀到微觀領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)深入

（1）協(xié)助深化機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理，提升客戶規(guī)模、管理客戶總資產(chǎn)規(guī)模、中間業(yè)務(wù)收入、客戶經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力提升等業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)能力； 

（2）境內(nèi)外金融市場(chǎng)分析，固收/權(quán)益/股權(quán)/保險(xiǎn)/貴金屬/債券/PE/外匯等復(fù)雜產(chǎn)品投資研究能力和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)能力，產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力以及投行融資業(yè)務(wù)知識(shí)；

（3）協(xié)助客戶經(jīng)理共同經(jīng)營(yíng)并維護(hù)私人銀行客戶/超高端客戶能力；

（4）家族辦公室運(yùn)營(yíng)（法稅/全權(quán)委托/家族信托/類(lèi)投行等）深度經(jīng)營(yíng)能力。

③境內(nèi)外全市場(chǎng)的混業(yè)視角

跨度商業(yè)保險(xiǎn)、私人銀行、信托、金融科技工作經(jīng)歷，廣泛接觸私募、公募、券商等機(jī)構(gòu)資源，并對(duì)境外零售銀行機(jī)構(gòu)（中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港、美國(guó)）、互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)（螞蟻金服、京東金融）的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)有一定接洽認(rèn)識(shí)，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型體系下的全市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)模式、資產(chǎn)端創(chuàng)設(shè)有一定認(rèn)識(shí)。

④營(yíng)銷(xiāo)策略與產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)活動(dòng)推廣及營(yíng)銷(xiāo)策略制定經(jīng)驗(yàn)，曾負(fù)責(zé)保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)、黃金產(chǎn)品業(yè)務(wù)、信托計(jì)劃產(chǎn)品、資產(chǎn)配置統(tǒng)一賬戶平臺(tái)。曾參與招總行“產(chǎn)能數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)”創(chuàng)設(shè)，“產(chǎn)能飛躍”項(xiàng)目下的客戶行為標(biāo)簽數(shù)據(jù)庫(kù)分析與營(yíng)銷(xiāo)、員工活動(dòng)量積分精細(xì)化管理、分支機(jī)構(gòu)客群轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)管理、客戶經(jīng)營(yíng)四步流程細(xì)分優(yōu)化、全球資產(chǎn)配置模型下客戶的個(gè)性化策略運(yùn)用。

近三年部分合作客戶名單（包括但不限于）

1、 建行、農(nóng)行、工行總分行客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)、理財(cái)師大賽顧問(wèn)；

2、 工總行教育部“英領(lǐng)未來(lái)”投資顧問(wèn)提升項(xiàng)目（2020）；

3、 建行大學(xué)對(duì)私客戶經(jīng)理資質(zhì)認(rèn)證體系（2020）；

4、 中信總行“燃動(dòng)力”財(cái)富投顧產(chǎn)能提升培養(yǎng)項(xiàng)目（2020）；

5、 農(nóng)業(yè)銀行總行私人銀行部“資產(chǎn)配置流程”開(kāi)發(fā)/培訓(xùn)項(xiàng)目（2020年）

6、興業(yè)銀行總/分行“興飛躍”、“興澎湃”、“投顧訓(xùn)練營(yíng)”項(xiàng)目（2018~2020）；

7、光大銀行總/分行“礪兵行動(dòng)”投資顧問(wèn)選拔培養(yǎng)項(xiàng)目（2018~2020）；

8、民生銀行總分/行“鳳凰C7導(dǎo)入”財(cái)富顧問(wèn)能力培訓(xùn)（2019年）；

9、重慶農(nóng)商行總行財(cái)富顧問(wèn)能力標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入訓(xùn)練（2018年）；