《投資顧問業(yè)務(wù)推動(dòng)能力和銷售技巧》訓(xùn)練營

主講： 鄭文斯

【第一模塊 --- 投資顧問定位和銷售能力 】

課時(shí): 6小時(shí)白天上課 + 3小時(shí)晚上演練

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 投顧定位和日常工作重點(diǎn)

? 理財(cái)師工作指導(dǎo)

? 培訓(xùn)

? 陪訪

? 路演

二、 理財(cái)師工作指導(dǎo)

? 識(shí)別短期能成交的目標(biāo)客戶

? 客戶需求判斷和客戶名單分類排序

? 主打產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝

? 市場(chǎng)熱點(diǎn)與投資產(chǎn)品對(duì)應(yīng)性鏈接

? 陪訪前中后設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備

三、 短期成交的目標(biāo)客戶分析

? 需求 (注意市場(chǎng))

? 信任 (相信專家 & 理財(cái)顧問)

? 能力 (可投資產(chǎn))

? 各類基金的適合人群: 債基、貨基、股票型基金、混合類基金、指數(shù)型基金.....

四、 配合客戶的基金配置法

? 資本市場(chǎng)的顧問式銷售

n 了解客戶基本情況

n 客戶投資相關(guān)情況

n 客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析

n 客戶未來期望的目標(biāo)

? 不同經(jīng)濟(jì)周期下的基金＆股票投資策略

五、 引發(fā)客戶主動(dòng)投資的基金＆股票營銷3步驟

? 快速成交的TIP 營銷法

? T - 市場(chǎng)趨勢(shì)熱點(diǎn)切入: 各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和政府政策、談資、話術(shù)

? I - 當(dāng)下的投資策略 

? P - 解決方案建議

六、 多產(chǎn)品交叉銷售

? 資產(chǎn)配置的重要性

? 科學(xué)的資產(chǎn)配置---多基金多資產(chǎn)類別

? 讓人容易接受的資產(chǎn)配置營銷法

七、 提升業(yè)績(jī)---存量客戶管理

? 微笑曲線下的“低買高賣”

? 定投

? 定期組合檢視

? 巧用公開市場(chǎng)信息助攻

? 突發(fā)新聞應(yīng)對(duì)

八、 常見的客戶異議處理

? 理解

? 引導(dǎo)

? 重申

晚課通關(guān)演練: 

全員分組, 每組不超過3人,按不同場(chǎng)景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。

通關(guān)演練以組對(duì)組形式到臺(tái)上進(jìn)行PK對(duì)練, 一組當(dāng)營銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對(duì)練時(shí)間為20分鐘, 每個(gè)人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺(tái)下評(píng)委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點(diǎn)評(píng), 臺(tái)下觀眾也可以發(fā)問或補(bǔ)充搶分。

打分分3大維度: 1. 市場(chǎng)分析、2. 產(chǎn)品對(duì)應(yīng)、3. 異議處理

【第二模塊 --- 投資顧問培訓(xùn)能力提升 】

課時(shí): 6小時(shí)白天上課 + 3小時(shí)晚上演練

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 投顧的不同培訓(xùn)頻率和重點(diǎn)

? 早會(huì): 隔夜重大財(cái)經(jīng)消息 + 當(dāng)天重點(diǎn)業(yè)務(wù)打法策略

? 午間: 日間財(cái)經(jīng)消息與產(chǎn)品關(guān)系

? 夕會(huì): 成功案例和客戶常見異議分享

? 重點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)

? 各培訓(xùn)時(shí)間掌握

二、 確保培訓(xùn)效果的方法

? 通關(guān)

? 獎(jiǎng)懲制度

? 形式設(shè)計(jì)

三、 理財(cái)師的幾大共性痛點(diǎn)

? 客戶不出現(xiàn)

? 客戶沒興趣

? 客戶不相信

四、 “客戶邀約技巧”培訓(xùn)要點(diǎn)

? 客戶邀約3步走: 原因、利益、確認(rèn)

? 電話與微信邀約

? 不同類型客戶的邀約話術(shù)

? 日常邀約話術(shù)復(fù)盤工作重點(diǎn)

五、 “客戶需求掘挖KYC”培訓(xùn)要點(diǎn)

? KYC 維度FORM

? 深挖需求三步走

? “真” 聊天的藝術(shù)

? 不同類型客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)

? KYC通關(guān)要點(diǎn)

六、 “關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)掌握和運(yùn)用”培訓(xùn)要點(diǎn)

? 投資產(chǎn)品的顧問式銷售

? 關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀和發(fā)布時(shí)間

? 政府政策對(duì)投資市場(chǎng)的影響

? 市場(chǎng)與客戶需求的結(jié)合

? 通俗易懂的市場(chǎng)分析通關(guān)要點(diǎn)

七、 新時(shí)代的客戶信任建立和軟性營銷

? 微信社群經(jīng)營

? 微信朋友圈經(jīng)營

? 陌生客戶的信任建立和轉(zhuǎn)化技巧

? 微課程的關(guān)鍵元素和技巧

晚課通關(guān)演練:

每組按各自支持的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際面對(duì)的業(yè)務(wù)問題和理財(cái)師能力情況設(shè)計(jì)培訓(xùn), 培訓(xùn)需與實(shí)際問題一一對(duì)應(yīng)。

打分分3大維度: 1. 業(yè)務(wù)問題和痛點(diǎn)分析、2. 培訓(xùn)對(duì)應(yīng)精準(zhǔn)度、3. 培訓(xùn)前中后設(shè)計(jì)與跟進(jìn)追蹤

【第三模塊 --- 投資顧問沙龍路演策劃能力提升】

課時(shí): 6小時(shí)白天上課 + 3小時(shí)晚上演練

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 決定活動(dòng)成效的路演元素

? 邀約客戶質(zhì)量

? 嘉賓演講效果

? 當(dāng)場(chǎng)談單準(zhǔn)備和布置

? 活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

? 不同活動(dòng)目的的不同設(shè)計(jì)

二、 提升到場(chǎng)客戶質(zhì)量的方法

? 客戶定位與篩選

? 邀約話術(shù)

? 提升理財(cái)師邀約動(dòng)機(jī)的方法: 獎(jiǎng)懲游戲、干貨預(yù)告、講師包裝

? 活動(dòng)前期宣傳要素

? 邀約情況實(shí)時(shí)戰(zhàn)報(bào)和盤點(diǎn)把關(guān)

三、 提升嘉賓演講質(zhì)量的方法

? 預(yù)演

? 績(jī)優(yōu)理財(cái)師優(yōu)先場(chǎng)

? 演講技巧

? PPT邏輯和產(chǎn)品包裝技巧

? 場(chǎng)控的注意和禁忌

四、 提升當(dāng)場(chǎng)談單效果的方法

? 活動(dòng)時(shí)間安排

? 活動(dòng)后的談單專家、場(chǎng)地和流程設(shè)計(jì)

五、 提升活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)質(zhì)量的方法

T: 路演當(dāng)天活動(dòng)后盤點(diǎn)要點(diǎn) 和 晚上精彩內(nèi)容回顧

T+1: 軟文發(fā)布和跟進(jìn)話術(shù)

T+3: 輔銷工具: 軟文、小視頻、朋友圈、話術(shù)、金句

T+7: 跟進(jìn)盤點(diǎn)和陪訪邀約

晚課通關(guān)演練:

每組3人, 就最新市況和主推產(chǎn)品設(shè)計(jì)20分鐘沙龍路演內(nèi)容。每人發(fā)言不能少于5分鐘。

打分分3大維度: 1. 引發(fā)興趣與共鳴、2. 內(nèi)容邏輯和說服力、3. 演講技巧