《存款營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力—提升財(cái)富管理能力》

課程背景

后疫情時(shí)代導(dǎo)致今年的開門紅的存款考核受疫情影響，存款的考核的基數(shù)高了，是指由于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)回暖，導(dǎo)致存款新增的量變低，存款的增量卻變少了，市面上，我們能去尋找的錢變少了。

這樣的背景下，我們?cè)撊绾斡行ч_展存款營(yíng)銷？

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，錢放在存款里面利息太低，放在其他地方，又怕急用的時(shí)候取不出來(lái)，怎么辦？ 說(shuō)白了，要如何存錢客戶還不明白？

對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，存款指標(biāo)在每個(gè)銀行都是最重要的，但產(chǎn)品差異卻是最小的，應(yīng)該怎么開展存款營(yíng)銷？說(shuō)白了，客戶憑什么要把錢存在我們銀行？

對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，其他資產(chǎn)如果不轉(zhuǎn)化為存款，任務(wù)完不成，轉(zhuǎn)化了又會(huì)影響中收，該怎么辦？說(shuō)白了，存款和資產(chǎn)的關(guān)系如何平衡？……

首先得讓客戶愿意存錢，其次得讓客戶愿意存在我們銀行，最后得讓客戶把錢存好！這三個(gè)問(wèn)題如何解決，依靠財(cái)富管理能力。

課程大綱

第一單元  存款營(yíng)銷的思維轉(zhuǎn)型

一、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及國(guó)內(nèi)投資現(xiàn)場(chǎng)概述

1.央行角度解讀投資市場(chǎng)

   市場(chǎng)中流動(dòng)的水

 房地產(chǎn)的紅利時(shí)代過(guò)去了

2.客戶角度

客戶關(guān)注的是什么

財(cái)富管理解決客戶的什么問(wèn)題？

3.標(biāo)的角度

引起客戶高頻的剛需會(huì)是什么？

國(guó)運(yùn)還是市場(chǎng)

4.美林投資框架分析

十五年規(guī)劃里面的GDP增長(zhǎng)

第二單元 存款提升的有效方法

1.讓客戶買產(chǎn)品還是教客戶挑產(chǎn)品

2.為什么先做存量客戶提升

3.受其他行禮品和產(chǎn)品吸引的客戶如何策反

4.存款提升的秘密所在

5.把客戶變成你的客戶經(jīng)理

第三單元 營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵階段

1.通過(guò)相互了解促進(jìn)認(rèn)知

客戶對(duì)我們的認(rèn)知

我們對(duì)客戶的認(rèn)知

2.如何問(wèn)出來(lái)一個(gè)漂亮的問(wèn)題

客觀問(wèn)題解決

主觀理念解決

   關(guān)乎與過(guò)去還是未來(lái)

  問(wèn)錯(cuò)一個(gè)問(wèn)題就不要想得到錯(cuò)誤答案

3.通過(guò)相互溝通促進(jìn)認(rèn)同

我們對(duì)客戶需求的把握與引導(dǎo)

客戶對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同

課堂互動(dòng)：時(shí)間+復(fù)利

第四單元   客戶是誰(shuí)（how、what）基金營(yíng)銷篇

1.如何 KYC 了解你的客戶

了解客戶需求的重要性

案例分析和討論：保險(xiǎn)隱形需求在不同年齡段的特征

如何探詢、傾聽客戶需求

詢問(wèn)問(wèn)題的提問(wèn)技巧

面談客戶時(shí)如何設(shè)計(jì)你的提問(wèn)

話術(shù)示范和演練

2.全生命周期保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方法

如何樹立正確的投資理財(cái)觀念

講清楚投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別

基金在資產(chǎn)配置中的作用

案例分享：100 萬(wàn)資產(chǎn)客戶基金配置的功用

買和沒買的區(qū)別

解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、買給誰(shuí)、買多少

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

基金銷售銷售邏輯和工具

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、為什么在銀行買

銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

4.基金促成技巧

基金銷售常見異議問(wèn)題處理

反對(duì)問(wèn)題常見的三種情況

異議處理的原則和技巧

理財(cái)經(jīng)理服務(wù)中高端客戶的能力

中高端客戶的現(xiàn)狀和關(guān)注點(diǎn)