《數(shù)字化轉(zhuǎn)型后的批量獲客攻略》

—高巖

課程背景：

當(dāng)前，國內(nèi)戰(zhàn)疫已經(jīng)進(jìn)入下半場。這場突如其來的疫情“黑天鵝”，促使數(shù)字經(jīng)濟(jì)獲得空前重視。無論是疫情防控過程中人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算等數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用實踐和應(yīng)用效果，還是中央最高層會議進(jìn)一步明確的5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以及資本市場上受到資金熱捧的相關(guān)概念，都印證了一個全新時代的加速到來。

而對商業(yè)銀行而言，獲客的渠道，客戶的需求，銀行業(yè)務(wù)變革轉(zhuǎn)型倒逼，為了增強(qiáng)獲客體驗，加大客戶體驗力度，商業(yè)銀行必須全面推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。而在這個數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，文化轉(zhuǎn)型才是數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的重中之重，而這其中員工思維方式的轉(zhuǎn)變，才能在整個數(shù)字化轉(zhuǎn)型中應(yīng)對客戶體驗式服務(wù)的需求。

課程收益：解決零售客戶批量營銷難題

ü 轉(zhuǎn)變營銷思維—由原先叫客戶買的營銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍u

ü 學(xué)會數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中營銷客戶的方式

ü 掌握從客戶到用戶的轉(zhuǎn)變過程中的溝通技巧提升，面對不同類型的客戶，或遇到不同問題的客戶，都能及時有效地反饋、溝通

ü 掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的關(guān)鍵

ü 掌握周邊的外拓營銷技巧

授課對象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建

有效：你可以在本課程設(shè)計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元：思維轉(zhuǎn)型

第一講：思想篇—我是如何從賣產(chǎn)品到幫助客戶買理財產(chǎn)品的

案例與活動：投資思維建立—時間、復(fù)利與波動

以客戶為中心

客戶關(guān)心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、

一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型后的銀行業(yè)務(wù)變革

從客戶轉(zhuǎn)向用戶：

重新定義銀行服務(wù)對象和經(jīng)營思維

從銀行卡轉(zhuǎn)向App：

重新定義銀行服務(wù)邊界

從交易思維轉(zhuǎn)向客戶旅程：

重新定義銀行服務(wù)邏輯和客戶體驗

從依靠經(jīng)驗轉(zhuǎn)向依靠數(shù)據(jù)：

重新定義銀行經(jīng)營的依據(jù)

從集中轉(zhuǎn)向開放：

重新定義銀行科技基礎(chǔ)和企業(yè)文化

第二講：技能篇—客戶分析與客戶畫像

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長型客戶

3.熟客

二、目標(biāo)客戶篩選

三、電話營銷目標(biāo)客戶及雙贏溝通

1. 客戶溝通的要點及注意事項

2. 客戶溝通的基本原則及技巧

3. 雙贏溝通的核心——探尋利益的結(jié)合點

4. 利用營銷心理學(xué)的專業(yè)溝通技巧

5. 雙贏溝通的原則、焦點以及思維方式

6. 雙贏溝通的策略制定：角色策略、時間策略、議價策略、權(quán)利策略、讓步策略、地點策略等

7. 客戶心理學(xué)【有效的疑義處理】—同意與認(rèn)可、追究細(xì)節(jié)的能力、強(qiáng)化主導(dǎo)話題、給予滿足和舒服

四、營銷之法

1.重要群體的理財引導(dǎo)

1）私營業(yè)主——風(fēng)險分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）

2）績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）

3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）

4）家庭主婦——財產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實惠(保護(hù)性）

2.生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣

1）生活方式的分析

2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景

3）價值實現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產(chǎn)品

第三講：銷售破冰方法-銷售控場能力篇

一、識別客戶的人際模式                

1.四種人際模式特質(zhì)分析                

2.不同人際模式的內(nèi)在心理狀態(tài)                

3.不同人際模式的客戶應(yīng)對辦法                

4.打開客戶的防衛(wèi)心理                

5.客戶溝通與管理要點        

情境練習(xí)：人際模式與關(guān)系卡點的覺察  

二、客戶心理破解篇——個體差異分析與銷售應(yīng)對        

（一）銷售溝通中的信息解碼                  

（二）了解客戶心理——冰山模型                  

1、通過外在行為探尋冰山內(nèi)在                  

2、識別客戶真實的內(nèi)在需求                 

3、一招破冰客戶關(guān)系            

（三）搞定觀點不一致的客戶                  

1、理清差異來源                  

2、觀點與認(rèn)知不一致時的應(yīng)對策略                 

3、觀點不一致時的目標(biāo)達(dá)成策略        

練習(xí)：和堅持不買精裝房的客戶對話        

（三）情緒與信息識別、應(yīng)對                  

1、識別客戶的情緒與隱含信息                  

2、透過外顯情緒看深層需求                 

3、客戶情緒的正面轉(zhuǎn)化                  

4、利用情緒，促成交易        

練習(xí)：解讀客戶發(fā)飆背后的根因