《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的思維、行為與動作》

課程背景

當(dāng)前一個全新的財富管理，客戶需求的時代到來，如何改變傳統(tǒng)銀行的零售獲客方式，是擺在所有銀行最艱巨的任務(wù)，而對銀行如何應(yīng)用獲取到大量的客戶信息，同互聯(lián)網(wǎng)公司一樣有更多的觸達(dá)客戶的場景與服務(wù)，又如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型組織、文化、技術(shù)、營銷的轉(zhuǎn)型促進(jìn)整個零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升，通過數(shù)字化經(jīng)營過程中的思維轉(zhuǎn)型，能夠掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中思考問題的方式，提升自己的認(rèn)知能力，從而做大做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)客戶，因?yàn)樽隽闶劬褪亲隹蛻簟８畈拍軜涓摺Ａ闶鄣母强蛻簦蛻粲卸啻螅闶鄄拍茏龆啻螅豢蛻粲卸嗪茫闶鄄拍茏龆嗪谩Ａ闶鄹黜?xiàng)業(yè)務(wù)的增長只有根植于客戶的增長，才是健康可持續(xù)的。

本課程從數(shù)字話轉(zhuǎn)型的變革開始，用真實(shí)有效的案列幫助授課學(xué)員了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型數(shù)字化變革中的文化、流程、營銷等等的改變，從而拓寬授課學(xué)員的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知，在通過這種認(rèn)知作用與行為，最終促使的營銷思路，全面開展對客戶的數(shù)字化經(jīng)營，重拾后疫情客戶經(jīng)理的自信心，幫助客戶經(jīng)理找到目標(biāo)客戶群體，教會客戶經(jīng)理數(shù)字化經(jīng)營的基本方法、基本話術(shù)、理財思維與理財規(guī)劃與資產(chǎn)配置同等重要，通過不斷培養(yǎng)客戶的理財思維，提升客戶經(jīng)理對客戶的觸達(dá)率與開口率，從而使客戶的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，最終實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶的雙贏。

解決人員思維與技能的問題  通過思維轉(zhuǎn)型促使客戶經(jīng)理的行為自發(fā)的發(fā)生變化

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的思維轉(zhuǎn)型

授課對象

分行、支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強(qiáng)

有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一講：思想篇—在數(shù)字化時代的浩瀚星空中，我們看到了自己的無知和渺小”、“想，都是問題；做，才有答案”。

一、數(shù)字換轉(zhuǎn)型的過程

1，客戶到用戶

2，銀行卡到app

3，交易思維轉(zhuǎn)向客戶旅程

4，集中轉(zhuǎn)向開放

案例與活動：思維轉(zhuǎn)型工具

黃金圈法則

NLP思維轉(zhuǎn)型工具

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型對營銷意味著什么

1.業(yè)務(wù)變化

2組織變革

3. 營銷溝通

4. 生命旅程

三、從叫客戶買到教客戶買

1. 客戶的關(guān)注點(diǎn)發(fā)生了變化

2. 市場同質(zhì)，客戶想要什么？

3. 投資者教育遠(yuǎn)比產(chǎn)品是什么重要的多

四、如何以客戶為中心進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型

客戶關(guān)心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、

五、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的獲客渠道發(fā)生了什么樣的變化

1.大量的獲客帶來大量的AUM，大量的AUM帶來大量的存款，

2.存款是AUM之花，AUM是客戶之根。

3.AUM的大量增長主要靠大量獲新客，而大量的新客必然有大量的基礎(chǔ)客群，這些客群能沉淀活期存款。

4.代發(fā)工資的獲客能力就是活期存款的獲客能力

第二講：營銷篇技能提升  如何通過場景獲客，做大做強(qiáng)代發(fā)客戶的財富管理業(yè)務(wù)

       文化轉(zhuǎn)型才是代發(fā)業(yè)務(wù)的重中之重，這是金錢之外的力量

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶—組建市場拓展客戶經(jīng)理

2.成長型客戶—OCRM系統(tǒng)分析之道

3.熟客—客戶轉(zhuǎn)介紹

二、客戶觸達(dá)和溝通的方法

1.如何塑造專業(yè)的客戶經(jīng)理

2.高效觸達(dá)高端客戶的方法

3.產(chǎn)生有效互動

知識營銷與情感營銷

4. 學(xué)會麻煩別人

關(guān)系都是麻煩出來的

5. 構(gòu)建附加價值

送別人沒有辦法償還的—時間和人情

三、過程管控工具，如何高效的實(shí)現(xiàn)過程管控

1.獲多少客

企業(yè)的三盤動作

2.誰來獲客，客戶經(jīng)理獲客還是支行長

3.如何做獲客過程的流程管控

4.不同層級客戶的管控方式。

通過什么產(chǎn)品觸達(dá)

通過什么活動觸達(dá)

 5.通過什么人觸達(dá)

營銷工具：過程管控表