得長尾，得定期，得存款

                 ——提存量、拿業(yè)績客戶經(jīng)理營銷技巧提升

課程價值

在銀行的日常營銷中，要想從根本上擺脫存款難的困境，必須要認(rèn)識到海量長尾客戶的價值，而不能只是盯著少數(shù)大客戶。換個說法就是，長尾客戶才是存款的主要貢獻(xiàn)者，是存款的群眾基礎(chǔ)。大客戶只能作為存款的補充，是錦上添花的事兒。

而大部分客戶經(jīng)理由于缺乏對長尾客戶的日常維護，導(dǎo)致儲蓄存款增長乏力，這時候無論是電話營銷還是禮品營銷，由于缺乏平日關(guān)系維護，客戶經(jīng)理往往會受到拒絕。長此以往客戶經(jīng)理更加不愿意維護存量長尾客戶，本課程將通過分析長尾客戶的特點，掌握交叉營銷長尾客戶的關(guān)鍵，提升客戶經(jīng)理維護長尾客戶的營銷能力。

客戶經(jīng)理們可能會有這樣的困惑；

別的行有收益更高的產(chǎn)品，我打電話營銷也會被拒絕

    面對分給我的大量的存量客戶，我無從下手

我有大客戶給我充時點余額即可，不需要對長尾客戶開展?fàn)I銷電話營銷如何不受到客戶的拒絕

大量的存量長尾客戶，我天天打電話，營銷時間也不夠

活動我通知了客戶也不來。

……

客戶經(jīng)理在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會陷入短期目標(biāo)的無限循環(huán)中，若不能給存量長尾客戶提供完善的服務(wù)，會造成大量的存量客戶流失，客戶經(jīng)理的工作效率也會越來越低，戰(zhàn)斗力也會越來越弱，直接影響其營銷能力的提升。《得長尾、得定期、得存款》課程的宗旨就是為客戶經(jīng)理提供工具、案例，通過學(xué)習(xí)了解客戶的實際需求，掌握維護營銷存量長尾客戶的做法，提高長尾客戶資產(chǎn)總額，防止存量客戶大量流失，提高客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷能力，最終通過存量長尾客戶的維護達(dá)到存款迅速提升。

我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助客戶經(jīng)理：

ü 了解長尾客戶營銷的技巧。

ü 學(xué)會在存量長尾客戶中分群、分類、分層營銷等方法

ü 掌握存量長尾客戶提升資產(chǎn)的方法，結(jié)合客戶的實際需求為客戶量身打造行之有效的資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)存量客戶的資產(chǎn)提升。

ü 了解廳堂中交叉營銷的重要性，使大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)交叉營銷，了解自己的角色定位，滿足廳堂服務(wù)營銷需要。

課程大綱

第一部分：銀行盈利模式改變后銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

應(yīng)用場景：了解經(jīng)濟形勢變化后客戶的變化，為營銷做基礎(chǔ)

一、經(jīng)濟形勢的發(fā)展帶來銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

1.財富管理、小微貸款和消費金融

2.貸款下限放開后，利差越來越小的情況下，銀行做什么有議價能力。

3.層出不窮的理財公司

4信息對等的情況下，客戶最想要的是什么

第二部分：盈利模式改變，客戶改變，了解為什么營銷長尾客戶的關(guān)鍵

應(yīng)用場景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)

一、為什么要營銷長尾客戶，客戶經(jīng)理思路轉(zhuǎn)變

1.大客戶開發(fā)周期變得越來越長，留存周期越來越短。

2.存款競爭過于同質(zhì)化。

3.5萬以下的長尾客戶才存款

4.長尾客戶有更多的對我行的認(rèn)同感。

二、維護長尾客戶的關(guān)鍵

1.變?nèi)蹶P(guān)系為強關(guān)系

2.你要比你的客戶更為了解你的客戶 

3.微信營銷的存在使得維護長尾客戶成為可能。

三、潛力客戶激活，存量客戶提升

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機會

6.需求不用創(chuàng)造，市場機會比比皆是

第三部分：客戶經(jīng)理交叉營銷技巧提升

應(yīng)用產(chǎn)品：了解維護長尾客戶最重要的營銷技巧，交叉營銷真正的意義，掌握交叉營銷的方法

一、銷售最重要的一步——交叉營銷

1.什么是交叉營銷

2.交叉營銷的技巧’

3.交叉營銷是團隊共同的結(jié)果

4.交叉營銷實際案例分析

案例：某分行交叉營銷案列分析（對私為網(wǎng)點交叉營銷案列分析）

二、電話及短信交叉營銷技巧

反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的？

1.制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯(lián)系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃

 4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”

6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會怎么做？

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信

三、存量長尾客戶提升攻略

1.“從弱關(guān)系到強關(guān)系”

2. 理財主賬戶與支付主賬戶在我行

3.交叉營銷是存量長尾客戶提升的關(guān)鍵

4.傳統(tǒng)的淺層次活動走不到客戶的內(nèi)心

5.變?nèi)蹶P(guān)系為強關(guān)系

討論：我為你付出了這么多，你為什么沒有感動過，提高交叉營銷比率練習(xí)：使客戶理財主賬戶及支付主賬戶在我行的關(guān)鍵

改進(jìn)：今后我改如何提升存量客戶？

三、巧用活動埋雷，提升長尾客戶活動參與度

1.四步活動埋雷法

2.淺層次的活動為什么走不到客戶內(nèi)心

3.是活動吸引客戶還是服務(wù)吸引客戶

案例分析：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5.需求探尋的腳本策劃

案例分析：長尾客戶活動要點

討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力