《數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營(yíng)銷與客戶挖潛技巧》

課程背景

當(dāng)前一個(gè)全新的財(cái)富管理，客戶需求的時(shí)代到來，如何改變傳統(tǒng)銀行的零售獲客方式，是擺在所有銀行最艱巨的任務(wù)，而對(duì)銀行如何應(yīng)用獲取到大量的客戶信息，同互聯(lián)網(wǎng)公司一樣有更多的觸達(dá)客戶的場(chǎng)景與服務(wù)，又如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型組織、文化、技術(shù)、營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型促進(jìn)整個(gè)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升，通過數(shù)字化經(jīng)營(yíng)過程中的思維轉(zhuǎn)型，能夠掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中思考問題的方式，提升自己的認(rèn)知能力，從而做大做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)客戶，因?yàn)樽隽闶劬褪亲隹蛻簟８畈拍軜涓摺Ａ闶鄣母强蛻簦蛻粲卸啻螅闶鄄拍茏龆啻螅豢蛻粲卸嗪茫闶鄄拍茏龆嗪谩Ａ闶鄹黜?xiàng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)只有根植于客戶的增長(zhǎng)，才是健康可持續(xù)的。

課程目標(biāo)

從大量實(shí)際營(yíng)銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問題

ü 掌握如何尋找識(shí)別客戶的方法

ü 掌握吸引并獲取客戶的方法

ü 掌握長(zhǎng)期并持續(xù)吸引客戶的方法

ü 掌握客戶營(yíng)銷基本的思想觀、方法論及工具

ü 學(xué)會(huì)高客營(yíng)銷的觸達(dá)方法

ü 掌握通過簡(jiǎn)單承諾（微信、支付寶、美團(tuán)）綁定從而讓客戶的行為一致的營(yíng)銷技巧。

ü 掌握存量代發(fā)工資單位提升（提高觸達(dá)率與開口率的技巧）

授課對(duì)象

客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量思維轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成從理財(cái)經(jīng)理到客戶經(jīng)理有效身份轉(zhuǎn)變：

有用：你可以在本課程設(shè)計(jì)的營(yíng)銷場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一部分  市場(chǎng)變革與思維轉(zhuǎn)型

       第一講：思想篇—在數(shù)字化時(shí)代的浩瀚星空中，我們看到了自己的無知和渺小”、“想，都是問題；做，才有答案”。

一、為什么數(shù)字化轉(zhuǎn)型中要做場(chǎng)景營(yíng)銷

1，客戶到用戶

2，銀行卡到app

3，交易思維轉(zhuǎn)向客戶旅程

4，集中轉(zhuǎn)向開放

案例與活動(dòng)：思維轉(zhuǎn)型工具

黃金圈法則

NLP思維轉(zhuǎn)型工具

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)營(yíng)銷意味著什么

1.業(yè)務(wù)變化

2組織變革

3. 營(yíng)銷溝通

4. 生命旅程

三、從叫客戶買到教客戶買

1. 客戶的關(guān)注點(diǎn)發(fā)生了變化

2. 市場(chǎng)同質(zhì)，客戶想要什么？

3. 投資者教育遠(yuǎn)比產(chǎn)品是什么重要的多

四、如何以客戶為中心進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型

客戶關(guān)心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、

五、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的獲客渠道發(fā)生了什么樣的變化

1.大量的獲客帶來大量的AUM，大量的AUM帶來大量的存款，

2.存款是AUM之花，AUM是客戶之根。

3.AUM的大量增長(zhǎng)主要靠大量獲新客，而大量的新客必然有大量的基礎(chǔ)客群，這些客群能沉淀活期存款。

第二部分：場(chǎng)景化營(yíng)銷—獲客、活客、轉(zhuǎn)化、經(jīng)營(yíng)

提供的是客戶還是提供的是客戶粘性增強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)

一、何為場(chǎng)景化營(yíng)銷

場(chǎng)景（狹義，策略層面）:在特定的空間和時(shí)間捕捉客戶動(dòng)機(jī)和行為，并通過環(huán)境影響其決策。

（一）從產(chǎn)品收益到生老病死—尋找客戶

（二）從生老病死到衣食住行—吸引客戶

（三）從衣食住行到吃喝玩樂—獲取客戶

（四）從吃喝玩樂到到粘性增強(qiáng)—擁有客戶  

二、獲客、活客、轉(zhuǎn)化、經(jīng)營(yíng)？

（一）獲客：建立批量導(dǎo)流模式（線上、線下或G、B端導(dǎo)流模式）

    社區(qū)場(chǎng)景

農(nóng)村場(chǎng)景

商戶場(chǎng)景

定制化場(chǎng)景

消費(fèi)場(chǎng)景

定制化場(chǎng)景

（二）轉(zhuǎn)化：設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的客群轉(zhuǎn)化吸客、吸金模式

（三）經(jīng)營(yíng)：固化一種低成本可持續(xù)的客群經(jīng)營(yíng)模式   

第三部分：三方軟件綁定技巧（微信、支付寶、美團(tuán)）

線上工具介紹及優(yōu)點(diǎn)

 應(yīng)用場(chǎng)景1：承諾與一致產(chǎn)品觸達(dá)

營(yíng)銷工具1：如何綁定更多的三方軟件（微信、支付寶、美團(tuán)）

借助工具對(duì)線上客戶進(jìn)行“客戶畫像”

應(yīng)用場(chǎng)景2：微信、支付寶、美團(tuán)客戶的客戶畫像和客戶分類

應(yīng)用場(chǎng)景3：給客戶即時(shí)性滿足

營(yíng)銷工具 3：這些即時(shí)性滿足對(duì)客戶來說意味著什么 

應(yīng)用場(chǎng)景4：產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷

營(yíng)銷工具4：只有綁定了支付賬戶，才有更多的場(chǎng)景化服務(wù)于營(yíng)銷

應(yīng)用場(chǎng)景5：理財(cái)?shù)慕徊鏍I(yíng)銷

營(yíng)銷工具5：只有綁定了更多的理財(cái)賬戶，客戶付出的沉沒成本才足夠多，才能有更多營(yíng)銷機(jī)會(huì)與可能性

第四部分：代發(fā)客戶的開拓

一、代發(fā)客戶的開拓

1、闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）

2、闖推托關(guān)（化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力）代發(fā)客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略

3、闖信息關(guān)（一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假）

4、闖把控關(guān)（主動(dòng)把握客戶需求與變化、對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)）

5、闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度）

二、代發(fā)客戶的維護(hù)

1、銀行代發(fā)客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

2、如何與大客戶有效溝通

3、代發(fā)客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略