《數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)營銷與客戶挖潛技巧》

課程背景

當前一個全新的財富管理，客戶需求的時代到來，如何改變傳統(tǒng)銀行的零售獲客方式，是擺在所有銀行最艱巨的任務(wù)，而對銀行如何應用獲取到大量的客戶信息，同互聯(lián)網(wǎng)公司一樣有更多的觸達客戶的場景與服務(wù)，又如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型組織、文化、技術(shù)、營銷的轉(zhuǎn)型促進整個零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升，通過數(shù)字化經(jīng)營過程中的思維轉(zhuǎn)型，能夠掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中思考問題的方式，提升自己的認知能力，從而做大做強零售業(yè)務(wù)客戶，因為做零售就是做客戶。根深才能樹高。零售的根是客戶，客戶有多大，零售才能做多大；客戶有多好，零售才能做多好。零售各項業(yè)務(wù)的增長只有根植于客戶的增長，才是健康可持續(xù)的。

課程目標

從大量實際營銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團隊解決問題

ü 掌握如何尋找識別客戶的方法

ü 掌握吸引并獲取客戶的方法

ü 掌握長期并持續(xù)吸引客戶的方法

ü 掌握客戶營銷基本的思想觀、方法論及工具

ü 學會高客營銷的觸達方法

ü 掌握通過簡單承諾（微信、支付寶、美團）綁定從而讓客戶的行為一致的營銷技巧。

ü 掌握存量代發(fā)工資單位提升（提高觸達率與開口率的技巧）

授課對象

客戶經(jīng)理、支行長

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量思維轉(zhuǎn)型、營銷工具和方法，以幫助你完成從理財經(jīng)理到客戶經(jīng)理有效身份轉(zhuǎn)變：

有用：你可以在本課程設(shè)計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分  市場變革與思維轉(zhuǎn)型

       第一講：思想篇—在數(shù)字化時代的浩瀚星空中，我們看到了自己的無知和渺小”、“想，都是問題；做，才有答案”。

一、為什么數(shù)字化轉(zhuǎn)型中要做場景營銷

1，客戶到用戶

2，銀行卡到app

3，交易思維轉(zhuǎn)向客戶旅程

4，集中轉(zhuǎn)向開放

案例與活動：思維轉(zhuǎn)型工具

黃金圈法則

NLP思維轉(zhuǎn)型工具

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型對營銷意味著什么

1.業(yè)務(wù)變化

2組織變革

3. 營銷溝通

4. 生命旅程

三、從叫客戶買到教客戶買

1. 客戶的關(guān)注點發(fā)生了變化

2. 市場同質(zhì)，客戶想要什么？

3. 投資者教育遠比產(chǎn)品是什么重要的多

四、如何以客戶為中心進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型

客戶關(guān)心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、

五、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的獲客渠道發(fā)生了什么樣的變化

1.大量的獲客帶來大量的AUM，大量的AUM帶來大量的存款，

2.存款是AUM之花，AUM是客戶之根。

3.AUM的大量增長主要靠大量獲新客，而大量的新客必然有大量的基礎(chǔ)客群，這些客群能沉淀活期存款。

第二部分：場景化營銷—獲客、活客、轉(zhuǎn)化、經(jīng)營

提供的是客戶還是提供的是客戶粘性增強的產(chǎn)品和服務(wù)

一、何為場景化營銷

場景（狹義，策略層面）:在特定的空間和時間捕捉客戶動機和行為，并通過環(huán)境影響其決策。

（一）從產(chǎn)品收益到生老病死—尋找客戶

（二）從生老病死到衣食住行—吸引客戶

（三）從衣食住行到吃喝玩樂—獲取客戶

（四）從吃喝玩樂到到粘性增強—擁有客戶  

二、獲客、活客、轉(zhuǎn)化、經(jīng)營？

（一）獲客：建立批量導流模式（線上、線下或G、B端導流模式）

    社區(qū)場景

農(nóng)村場景

商戶場景

定制化場景

消費場景

定制化場景

（二）轉(zhuǎn)化：設(shè)計精準的客群轉(zhuǎn)化吸客、吸金模式

（三）經(jīng)營：固化一種低成本可持續(xù)的客群經(jīng)營模式   

第三部分：三方軟件綁定技巧（微信、支付寶、美團）

線上工具介紹及優(yōu)點

 應用場景1：承諾與一致產(chǎn)品觸達

營銷工具1：如何綁定更多的三方軟件（微信、支付寶、美團）

借助工具對線上客戶進行“客戶畫像”

應用場景2：微信、支付寶、美團客戶的客戶畫像和客戶分類

應用場景3：給客戶即時性滿足

營銷工具 3：這些即時性滿足對客戶來說意味著什么 

應用場景4：產(chǎn)品的交叉營銷

營銷工具4：只有綁定了支付賬戶，才有更多的場景化服務(wù)于營銷

應用場景5：理財?shù)慕徊鏍I銷

營銷工具5：只有綁定了更多的理財賬戶，客戶付出的沉沒成本才足夠多，才能有更多營銷機會與可能性

第四部分：代發(fā)客戶的開拓

一、代發(fā)客戶的開拓

1、闖陌拜關(guān)（從陌生到認識、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）

2、闖推托關(guān)（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）代發(fā)客戶“關(guān)系增進”策略

3、闖信息關(guān)（一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假）

4、闖把控關(guān)（主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業(yè)服務(wù)）

5、闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）

二、代發(fā)客戶的維護

1、銀行代發(fā)客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

2、如何與大客戶有效溝通

3、代發(fā)客戶“關(guān)系增進”策略