《公募基金專業(yè)銷售能力提升》

第一部分：理財(cái)經(jīng)理的新定位

一、銀行理財(cái)經(jīng)理的心理狀態(tài)

二、銀行金融服務(wù)的新理念

三、冰火兩重天的理財(cái)經(jīng)理：

1、推銷型理財(cái)經(jīng)理：任務(wù)壓力大、成交金額小、客戶體驗(yàn)差、復(fù)購(gòu)率低

2、專業(yè)型理財(cái)經(jīng)理：專家地位、客戶穩(wěn)定、頻繁互動(dòng)、體驗(yàn)良好、重購(gòu)率高

四、公募基金銷售業(yè)績(jī)倍增目標(biāo)完全可以達(dá)成

第二部分：與客戶同頻交流的重要性

一、客戶性格特質(zhì)分類

1、控制型客戶舉例-A

2、表現(xiàn)型客戶舉例-B

3、分析型客戶舉例-C

4、溫和型客戶舉例-D

模擬演練：四類性格特征客戶的基金銷售溝通方式

第三部分：客戶購(gòu)買心理變化 and 專業(yè)銷售技能

一、基金銷售業(yè)績(jī)=溝通量×成交率×單筆銷售量

1、實(shí)現(xiàn)基金銷售業(yè)績(jī)幾何倍增長(zhǎng)是如何實(shí)現(xiàn)的

2、提升基金成交率的方法

二、客戶的公募基金購(gòu)買心理流程

1、識(shí)別認(rèn)知階段

2、激發(fā)欲望階段

3、心理對(duì)抗階段

4、需求對(duì)接階段

5、深化目標(biāo)階段

6、風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)估階段

7、決定階段

8、售后與復(fù)購(gòu)階段

三、沒(méi)有客戶能夠抵擋專業(yè)基金成交流程

1、信賴感建立與理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力（在客戶頭腦中下功夫）

2、需求分析、需求鎖定及量化確認(rèn)

1）預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)（結(jié)合近期市場(chǎng)行情）

2）掌握客戶關(guān)注基金的原因（詳盡分析客戶背景）

3）激發(fā)與確認(rèn)客戶需求（詢問(wèn)+語(yǔ)言的藝術(shù)）

4）量化客戶需求

5）確認(rèn)投資周期與投資缺口

6）通貨膨脹分析

7）基金歷史收益數(shù)據(jù)展示

8）復(fù)利的巨大威力

3、針對(duì)客戶需求的基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1）基金產(chǎn)品介紹的七個(gè)維度

2）基金在子女教育規(guī)劃中的作用

3）基金在養(yǎng)老規(guī)劃中的作用

4）基金在抵抗貨幣超發(fā)中的作用

4、基金成交技能與客戶異議處理

1）基金成交的信念（基石）

2）基金成交的基礎(chǔ)（專業(yè)）

3）基金成交的關(guān)鍵（表達(dá)）

4）基金成交的技巧（洞察）

5）常見(jiàn)的客戶異議問(wèn)題匯總

6）客戶異議應(yīng)對(duì)的常用工具與語(yǔ)言

第四部分：資產(chǎn)配置與專業(yè)基金銷售

一、家庭（個(gè)人）資產(chǎn)配置的必要性

二、公募基金在家庭資產(chǎn)配置中的地位和作用

1、進(jìn)可攻 and 退可守

2、公募基金在資產(chǎn)配置中的賣點(diǎn)分析

3、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置中的基金銷售

第五部分：基金實(shí)戰(zhàn)銷售案例演示（H 先生）

1、H先生背景分析

2、H先生日常溝通與需求發(fā)現(xiàn)

3、H先生的內(nèi)心想法與投資目標(biāo)鎖定

4、H先生資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析與基金銷售切入

5、基金產(chǎn)品的激發(fā)性與專業(yè)性分析說(shuō)明（以NF基金管理公司的一款ETF鏈接產(chǎn)品舉例）

6、H先生的基金投資周期與虧損概率的專業(yè)性話術(shù)（風(fēng)險(xiǎn)收益預(yù)期管理）

7、H先生異議問(wèn)題處理

8、H先生投資金額與投資方式確定

9、H先生的基金售后持續(xù)服務(wù)（增加粘性和二次轉(zhuǎn)化）

第六部分：基金營(yíng)銷流程演練、通關(guān)