《增額終身壽險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程綱要

課程背景：

隨著我國金融大環(huán)境的不斷變化，各類低風(fēng)險(xiǎn)金融商品日益稀缺，增額終身壽險(xiǎn)作為聚集了“安全性、流動性、收益性”三要素的保險(xiǎn)工具，越來越受到市場認(rèn)可，客戶對配置增額終身壽險(xiǎn)的需求水漲船高。同時(shí)，銷售增額終身壽險(xiǎn)的難度系數(shù)也相對較高，對理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)提出了新的要求，本課程旨在幫助理財(cái)經(jīng)理掌握增額終身壽險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)銷售方式，提升理財(cái)經(jīng)理的營銷自信心，擴(kuò)大增額終身壽險(xiǎn)的銷量

課程獲益：

1. 學(xué)會客戶結(jié)構(gòu)分析方法，篩選高概率目標(biāo)客戶

2. 熟知客戶配置增額終身壽險(xiǎn)的核心需求切入點(diǎn)

3. 熟練運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)分析工具，精確鎖定客戶訴求

4. 掌握客戶需求激發(fā)與引導(dǎo)話術(shù)體系

5. 現(xiàn)場模擬客戶對話互動，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)銷售代入感

6. 熟知增額終身壽險(xiǎn)客戶反對問題，熟練掌握應(yīng)對方式

課綱內(nèi)容：

 （一）增額終身壽險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像

1. 增額終身壽險(xiǎn)系列銷售難點(diǎn)分析

2. 增額終身壽險(xiǎn)銷售模式差異化解讀

3. 商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)分析

4. 解析增額終身壽險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像

1）年齡與性別因素

2）職業(yè)與背景因素

3）家庭結(jié)構(gòu)因素

4）收入與資產(chǎn)因素

5）風(fēng)險(xiǎn)承受能力因素

6）交叉銷售因素

5. 現(xiàn)場互動：理財(cái)經(jīng)理分析所屬顧客群，鎖定增額終身壽險(xiǎn)目標(biāo)客戶

（二）增額終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售場景：安全性敏感客戶

1. 探尋互動話術(shù)：確定客戶風(fēng)險(xiǎn)抵觸程度

2. 配置原則話術(shù)：安全性是資金配置的第一要素

3. 風(fēng)險(xiǎn)警示話術(shù)：理財(cái)產(chǎn)品虧損+基金虧損+風(fēng)險(xiǎn)事件描述

4. 風(fēng)險(xiǎn)警示工具：投資風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)講解+資料展示

5. 保單安全話術(shù)：解釋保險(xiǎn)公司安全性的制度安排

6. 囤積現(xiàn)金理念：講解“現(xiàn)金是用來囤的+如何正確囤積現(xiàn)金”

7. 客戶疑問應(yīng)對：最常見的客戶反對問題+應(yīng)對方式

8. 保單優(yōu)勢解讀：熟練運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)優(yōu)勢話術(shù)

9. 配置預(yù)算確定：確認(rèn)客戶資金預(yù)算+最后落地關(guān)單

10. 現(xiàn)場互動：演練每個模塊的話術(shù)和實(shí)戰(zhàn)動作，最后成交關(guān)單

（三）增額終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售場景：儲蓄退休金客戶

1. 退休剛性需求：解讀目標(biāo)客戶的退休安排訴求點(diǎn)

2. 退休詢問話術(shù)：互動探討未來退休生活具體規(guī)劃

3. 儲蓄觀念陳述：長期性原則+流動性原則+自我支配原則+制度化原則

4. 資金儲蓄話術(shù)：引導(dǎo)”喜愛存款客戶+固收產(chǎn)品客戶“

5. 存款特點(diǎn)說明：中短期性+易取易用性+單利性+利率不確定性

6. 存款搬家話術(shù)：互動解析”利率變動方向+利率變動趨勢表“

7. 固收產(chǎn)品特性：陳述”不安全性+資管新規(guī)+風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)“

8. 退休資產(chǎn)形態(tài)：不適合退休儲備的資產(chǎn)形態(tài)解讀

9. 保單優(yōu)勢敘述：鎖定利率+時(shí)間積累+風(fēng)險(xiǎn)排他

10. 講解節(jié)奏把握：邊講述+邊詢問+邊觀察+邊回應(yīng)

11. 金額周期確認(rèn)：客戶確定儲蓄周期與金額

12. 現(xiàn)場互動：模擬訓(xùn)練儲蓄退休客戶成交的每個環(huán)節(jié)與動作

（四）增額終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售場景：投資進(jìn)取型客戶

1. 客戶配置分析：短期性顯著+風(fēng)險(xiǎn)性較高

2. 交叉銷售客戶：耐心拆解投資組合+分析已投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益特性

3. 反對問題處理：保單收益率太低+無法跑贏通貨膨脹

4. 收益率新解釋：排除風(fēng)險(xiǎn)的收益率+含有風(fēng)險(xiǎn)的收益率

5. 銷售理念話術(shù)：家庭底層資產(chǎn)的抗風(fēng)險(xiǎn)性

6. 核心原則說明：解決風(fēng)險(xiǎn)的方式不應(yīng)該是承擔(dān)另一種風(fēng)險(xiǎn)

7. 資產(chǎn)配置話術(shù)：分析”金字塔配置+標(biāo)準(zhǔn)普爾配置“

8. 概念強(qiáng)化話術(shù)：保單是”埋在地下的錢“+”獲取另一次經(jīng)濟(jì)生命的機(jī)會“

9. 長期觀念引導(dǎo)：談的是可以長期不用的錢+不談的是中短期要用的錢

10. 保單數(shù)字演示：掌握簡約保單數(shù)字演示法

11. 保單成交確認(rèn)：水到渠成

12. 現(xiàn)場互動：演練投資進(jìn)取型客戶保單成交的每個步驟

（五）增額終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售場景：資產(chǎn)傳承客戶

1. 客戶價(jià)值較高：列出網(wǎng)點(diǎn)”中凈值客戶+高凈值客戶“

2. 客戶深度KYC：抓出潛在傳承資產(chǎn)訴求的客戶

3. 傳承順序引導(dǎo)：先傳承資金+后傳承實(shí)物

4. 傳承成本說明：主流資產(chǎn)傳承工具的費(fèi)用與利弊（提供工具）

5. 精準(zhǔn)傳承理念：拒絕模糊+拒絕高成本+拒絕爭議+拒絕拖延

6. 保單傳承優(yōu)勢：隱蔽性+資金性+精準(zhǔn)性+高效性

7. 保單結(jié)構(gòu)特征：所有權(quán)與收益權(quán)分離

8. 繪制傳承導(dǎo)圖：解析”家庭結(jié)構(gòu)圖+傳承安排圖“

9. 傳承方案解釋：增額終身壽險(xiǎn)是傳承方案的一部分

10. 客戶疑慮排除：自信表達(dá)+詳解疑問（提供Q&A匯總表）

11. 落地保單成交：認(rèn)可方案=成交保單

12. 現(xiàn)場互動：資產(chǎn)傳承專業(yè)方案制作+保單成交演練

（六）現(xiàn)場答疑

解答同學(xué)們工作實(shí)踐中遇到的問題和難點(diǎn)