《增額終身壽險銷售實戰》課程綱要

課程背景：

隨著我國金融大環境的不斷變化，各類低風險金融商品日益稀缺，增額終身壽險作為聚集了“安全性、流動性、收益性”三要素的保險工具，越來越受到市場認可，客戶對配置增額終身壽險的需求水漲船高。同時，銷售增額終身壽險的難度系數也相對較高，對理財經理的專業素養提出了新的要求，本課程旨在幫助理財經理掌握增額終身壽險的實戰銷售方式，提升理財經理的營銷自信心，擴大增額終身壽險的銷量

課程獲益：

1. 學會客戶結構分析方法，篩選高概率目標客戶

2. 熟知客戶配置增額終身壽險的核心需求切入點

3. 熟練運用風險分析工具，精確鎖定客戶訴求

4. 掌握客戶需求激發與引導話術體系

5. 現場模擬客戶對話互動，提升學員實戰銷售代入感

6. 熟知增額終身壽險客戶反對問題，熟練掌握應對方式

課綱內容：

 （一）增額終身壽險目標客戶畫像

1. 增額終身壽險系列銷售難點分析

2. 增額終身壽險銷售模式差異化解讀

3. 商業銀行網點客戶結構分析

4. 解析增額終身壽險目標客戶畫像

1）年齡與性別因素

2）職業與背景因素

3）家庭結構因素

4）收入與資產因素

5）風險承受能力因素

6）交叉銷售因素

5. 現場互動：理財經理分析所屬顧客群，鎖定增額終身壽險目標客戶

（二）增額終身壽險實戰銷售場景：安全性敏感客戶

1. 探尋互動話術：確定客戶風險抵觸程度

2. 配置原則話術：安全性是資金配置的第一要素

3. 風險警示話術：理財產品虧損+基金虧損+風險事件描述

4. 風險警示工具：投資風險數據講解+資料展示

5. 保單安全話術：解釋保險公司安全性的制度安排

6. 囤積現金理念：講解“現金是用來囤的+如何正確囤積現金”

7. 客戶疑問應對：最常見的客戶反對問題+應對方式

8. 保單優勢解讀：熟練運用增額終身壽險優勢話術

9. 配置預算確定：確認客戶資金預算+最后落地關單

10. 現場互動：演練每個模塊的話術和實戰動作，最后成交關單

（三）增額終身壽險實戰銷售場景：儲蓄退休金客戶

1. 退休剛性需求：解讀目標客戶的退休安排訴求點

2. 退休詢問話術：互動探討未來退休生活具體規劃

3. 儲蓄觀念陳述：長期性原則+流動性原則+自我支配原則+制度化原則

4. 資金儲蓄話術：引導”喜愛存款客戶+固收產品客戶“

5. 存款特點說明：中短期性+易取易用性+單利性+利率不確定性

6. 存款搬家話術：互動解析”利率變動方向+利率變動趨勢表“

7. 固收產品特性：陳述”不安全性+資管新規+風險特點“

8. 退休資產形態：不適合退休儲備的資產形態解讀

9. 保單優勢敘述：鎖定利率+時間積累+風險排他

10. 講解節奏把握：邊講述+邊詢問+邊觀察+邊回應

11. 金額周期確認：客戶確定儲蓄周期與金額

12. 現場互動：模擬訓練儲蓄退休客戶成交的每個環節與動作

（四）增額終身壽險實戰銷售場景：投資進取型客戶

1. 客戶配置分析：短期性顯著+風險性較高

2. 交叉銷售客戶：耐心拆解投資組合+分析已投資產品風險收益特性

3. 反對問題處理：保單收益率太低+無法跑贏通貨膨脹

4. 收益率新解釋：排除風險的收益率+含有風險的收益率

5. 銷售理念話術：家庭底層資產的抗風險性

6. 核心原則說明：解決風險的方式不應該是承擔另一種風險

7. 資產配置話術：分析”金字塔配置+標準普爾配置“

8. 概念強化話術：保單是”埋在地下的錢“+”獲取另一次經濟生命的機會“

9. 長期觀念引導：談的是可以長期不用的錢+不談的是中短期要用的錢

10. 保單數字演示：掌握簡約保單數字演示法

11. 保單成交確認：水到渠成

12. 現場互動：演練投資進取型客戶保單成交的每個步驟

（五）增額終身壽險實戰銷售場景：資產傳承客戶

1. 客戶價值較高：列出網點”中凈值客戶+高凈值客戶“

2. 客戶深度KYC：抓出潛在傳承資產訴求的客戶

3. 傳承順序引導：先傳承資金+后傳承實物

4. 傳承成本說明：主流資產傳承工具的費用與利弊（提供工具）

5. 精準傳承理念：拒絕模糊+拒絕高成本+拒絕爭議+拒絕拖延

6. 保單傳承優勢：隱蔽性+資金性+精準性+高效性

7. 保單結構特征：所有權與收益權分離

8. 繪制傳承導圖：解析”家庭結構圖+傳承安排圖“

9. 傳承方案解釋：增額終身壽險是傳承方案的一部分

10. 客戶疑慮排除：自信表達+詳解疑問（提供Q&A匯總表）

11. 落地保單成交：認可方案=成交保單

12. 現場互動：資產傳承專業方案制作+保單成交演練

（六）現場答疑

解答同學們工作實踐中遇到的問題和難點