課程三 《財富轉型發展五步法導入培訓》

——趙燕老師

課程目標：

本課程結合目前銀行戰略財富轉型發展，針對財富顧問和理財經理，如何按照五步法要求做好定計劃、名需求、出方案、做銷售、常維護，做好日常工作安排，跟進客戶需求，配置金融產品，定制資產配置方案、完成銷售環節，日常跟進維護。

課程受益：

通過課程學習，學員可以了解國內各家商業銀行在財富轉型在過程中曾經遇到的挑戰和實戰客戶案例，幫助學員了解財富中心日常運營、績效考核和不同崗位職責，尤其要理解自己所處崗位的工作要求和重點內容，通過五步法的落實，提升客戶質量和資金規模，實現業績增長。

課程對象：

財富中心主管、財富顧問、支行長、資深理財經理、客戶經理等

課程大綱：

第一章 財富轉型項目戰略規劃介紹（1H）

1. 集團戰略布局與發展規劃

2. 財富轉型各階段具體要求

3. 財富轉型中不同崗位職責

4. 五步法內容簡介總體介紹

第二章 財富轉型五步法第一步：定計劃（1H）

1. 經營計劃制定

2 財富顧問的一天（日工作計劃）

2 財富工作重點任務與指標

2 如何做好時間管理與客群管理

2. 私鉆客戶梳理 

2 客戶資金梳理

2 客戶需求梳理

2 客戶保單梳理

2 客戶權益梳理11

第三章 財富轉型五步法第二步：名需求（1H）

1. 高端客戶約見——不同場景邀約話術

2 客戶沙龍活動邀約

2 客戶日常會面邀約

2 客戶資金梳理邀約

2 客戶資金到期邀約

2. 封閉式問題邀約技巧提升 

第四章 財富轉型五步法第三步：出方案（1H）

1. 資產配置方案制定流程

2. 資產配置方案核心要素 

3. 資產配置簡易模版與專業模版 

4. 資產配置專業方案呈現 

第五章 財富轉型五步法第四步：做銷售（1H）

1. 廳堂微沙策劃與組織

2. 廳堂微沙氛圍打造

3. 廳堂微沙活動種類

4. 廳堂微沙產品優勢呈現 

第六章 財富轉型五步法第五步：常維護（1H）

1. 客戶電訪目標-存量客戶問候與提升

2. 客戶電訪流程-電話營銷八步曲

3. 客戶電訪考核-有效電話的標準