一級(jí)支行長(zhǎng)分管行長(zhǎng)基金與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)培訓(xùn)課綱

第一篇章：銀行零售產(chǎn)品的時(shí)代發(fā)展—理財(cái)產(chǎn)品與基金對(duì)銀行發(fā)展的影響(約三小時(shí))

一、銀行的利潤(rùn)來(lái)源發(fā)生了巨大變化

1、銀行業(yè)轉(zhuǎn)型與零售條線的重要性變化

2、資管新規(guī)的要求與后續(xù)變化

3、由臺(tái)港澳新加坡來(lái)看客戶理財(cái)觀念的逐步轉(zhuǎn)變（我們要比客戶領(lǐng)先半步）

4、理財(cái)產(chǎn)品凈值化是對(duì)投資者教育與基金推動(dòng)是大利多(理財(cái)產(chǎn)品銷售與基金產(chǎn)品銷售是不沖突的)

二、不同銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品與基金產(chǎn)品的戰(zhàn)略與推動(dòng)

1、大踏步前進(jìn)型——招行、工行、建行、部分中行農(nóng)行

2、小步試探型——部分中行農(nóng)行、部分城商行

3、等待市場(chǎng)改變型——部分城商行、農(nóng)商行

三、理財(cái)產(chǎn)品與基金產(chǎn)品推動(dòng)對(duì)銀行的好處

1、維護(hù)客戶、擴(kuò)大資產(chǎn)并奪取她行資產(chǎn)(資產(chǎn)配置下產(chǎn)品的時(shí)間屬性) 。

2、維護(hù)客戶產(chǎn)生客戶的粘性（資產(chǎn)配置賣基金等商品）。

3、透過(guò)營(yíng)銷來(lái)擴(kuò)大客戶在我行資產(chǎn)并奪取它行資產(chǎn) 。

4、利用理財(cái)產(chǎn)品與基金的特性來(lái)做攬存。

第二篇章：市場(chǎng)分析篇章（全球貿(mào)易爭(zhēng)端到國(guó)內(nèi)的政策分析）(約三小時(shí))

一： 現(xiàn)在的市場(chǎng)適不適合賣基金 。

二：世界大事記之全球貿(mào)易爭(zhēng)端與未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 。

1、2023年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)"紛亂的國(guó)際局勢(shì)與房產(chǎn)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品與基金產(chǎn)品銷售的影響"

2、美國(guó)激進(jìn)加息接近未聲，下半年度基金銷售是否有風(fēng)險(xiǎn)

3、二十大后政策究竟如何發(fā)力(政策看基金投資版塊)

4、“共同富裕”下實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的途徑

5、雙循環(huán)發(fā)展格局下的機(jī)遇

三：壓抑的A股市場(chǎng)與套牢客戶該如何處理

理財(cái)產(chǎn)品套牢的處理方式

基金產(chǎn)品套牢的處理方式

四：王者投資策略 （技術(shù)分析與統(tǒng)計(jì)學(xué)的角度看基金投資）。

第三篇章：分管行長(zhǎng)必須懂得理財(cái)產(chǎn)品與基金推動(dòng)技巧篇章(約三小時(shí))

一：分管行長(zhǎng)必須懂的推動(dòng)戰(zhàn)略篇

1、"分網(wǎng)點(diǎn)流量屬性"推動(dòng)適合產(chǎn)品

流量大的----廳堂營(yíng)銷"理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)基金產(chǎn)品"

流量小的----存量客戶"定期產(chǎn)品轉(zhuǎn)理財(cái)產(chǎn)品"

2、"分網(wǎng)點(diǎn)客群屬性"推動(dòng)適合產(chǎn)品

四大網(wǎng)點(diǎn)案例分享

老年網(wǎng)點(diǎn)客群

學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)客群

市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)客群

商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客群

3、如何下達(dá)產(chǎn)品進(jìn)出戰(zhàn)略"四大案例"

景氣循環(huán)判斷法

開(kāi)放獲利止盈法

美國(guó)經(jīng)濟(jì)判斷法

歷史數(shù)據(jù)判斷法

主管帶領(lǐng)銷售定位  （基本定位）。

二、分管行長(zhǎng)必須懂的推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)篇

戰(zhàn)術(shù)必須兼顧"售前、售中、售后"

售前的準(zhǔn)備(五大準(zhǔn)備)

售中的過(guò)程管理(第三章節(jié)講過(guò)程管理)

售后的客戶維護(hù)

三、分管行長(zhǎng)必須懂的過(guò)程管理

第一階段：基礎(chǔ)管理能力

工作任務(wù)：上級(jí)給各支行布置下達(dá)某主銷基金的產(chǎn)品銷售任務(wù)和考核方案

流程：定目標(biāo)，分任務(wù)，定客群，配產(chǎn)品，配話術(shù)，跟進(jìn)度，銷售問(wèn)題反饋、問(wèn)題解決、做總結(jié)

定目標(biāo)：目標(biāo)分解要做動(dòng)員，激發(fā)員工動(dòng)機(jī)，制訂支行二次績(jī)效規(guī)則

分任務(wù)：基于崗位、時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)、資源分解，責(zé)權(quán)利打包，引導(dǎo)員工領(lǐng)任務(wù)

定客群：指導(dǎo)員工精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷效率，流程優(yōu)化提升客戶體驗(yàn)

 配產(chǎn)品：綜合目標(biāo)客群特征和本行其他指標(biāo)，為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)包

配話術(shù)：避免簡(jiǎn)單刻板話術(shù)，認(rèn)真研究制訂符合真實(shí)場(chǎng)景的溝通方案

跟進(jìn)度：用行動(dòng)指導(dǎo)和小目標(biāo)分解反饋輔導(dǎo)法，跟進(jìn)序時(shí)進(jìn)度和改進(jìn)問(wèn)題

銷售問(wèn)題反饋:第一線銷售問(wèn)題反饋匯總并由后臺(tái)與資源單位解決問(wèn)題回復(fù)第一線，并把問(wèn)題收集并分析，同時(shí)做好共性與非共性的知識(shí)管理體系

問(wèn)題解決:反饋問(wèn)題解決并了解第一線針對(duì)解決方案的反饋

做總結(jié)：不是簡(jiǎn)單獎(jiǎng)懲，任務(wù)完成，客戶滿意，員工收獲，復(fù)盤傳承，優(yōu)秀支行不局限于上級(jí)任務(wù)，每一次銷售都是為了鋪墊下一次銷售

四、團(tuán)隊(duì)心里學(xué)與員工碰到銷售困境下的輔導(dǎo)技巧  （員工銷售心理建設(shè)與客戶消費(fèi)投資心里）。

A、如何在動(dòng)員大會(huì)上講激勵(lì)員工的小故事

B、說(shuō)再多都是下指標(biāo)與命令，強(qiáng)壓沒(méi)用，下屬要的是武器”銷售工具”

五、網(wǎng)點(diǎn)大堂陣地定位分流營(yíng)銷----向籃球隊(duì)學(xué)習(xí)銷售（銷售組織戰(zhàn)的使用方法）。

第四篇章 ：客戶經(jīng)營(yíng)＆開(kāi)拓篇章(約二小時(shí))

一：營(yíng)銷流程簡(jiǎn)述 （基金銷售的金三角）。

二：如何利用售前的邀約、售中的營(yíng)銷技巧、售后的無(wú)誤創(chuàng)造客戶的粘性與忠誠(chéng)度，進(jìn)而創(chuàng)造存款 。

三：市場(chǎng)黑天鵝導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品或是基金產(chǎn)品虧損或是獲利低的情況如何讓客戶認(rèn)同。

四：如何包裝銷售的話術(shù)并練習(xí)（用商品舉例）。

五:投資基金的禁忌

1) 投資組合過(guò)分集中

2) 把基金作為短線炒作工具

3) 只以基金成績(jī)作為投資的標(biāo)準(zhǔn)

4) 不了解投資目的及策略

5) 高買低賣

第五篇章 ：理財(cái)產(chǎn)品如何做大AUM與基金攬存(約三小時(shí))

理財(cái)產(chǎn)品篇

A、專款專用的觀念

B、定投觀念看理財(cái)

基金產(chǎn)品篇

一：基金定投攬存術(shù)。

二：基金診斷攬存術(shù) 。

三：基金專款專用攬存術(shù)。

四、基金診斷技巧

主講老師亮點(diǎn)﹕賴國(guó)光教授

一、 主打少數(shù)同時(shí)擁有海峽兩岸三地跨國(guó)際金融經(jīng)驗(yàn)的老師主講（中國(guó)大陸、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港、東南亞柬埔寨）。

二、 現(xiàn)為柬埔寨第一中華信托亞太區(qū)負(fù)責(zé)人兼任首席顧問(wèn)。

三、 臺(tái)灣銀行業(yè)高管經(jīng)驗(yàn)14年（擁有臺(tái)灣實(shí)戰(zhàn)恰談客戶經(jīng)驗(yàn)）。

四、 曾任中、農(nóng)、工、建、交、招、郵儲(chǔ)、中信、興業(yè)、廣發(fā)、浦發(fā)、東莞銀行、東莞農(nóng)商、深圳農(nóng)商、重慶農(nóng)商、平安、國(guó)壽、人保、太平保、陽(yáng)光、生命、中英、國(guó)信證卷、方正證卷、安信證卷等各大銀行保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)客戶活動(dòng)或是一對(duì)一客戶思想會(huì)等祖國(guó)大陸實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)的老師。

五、 香港大學(xué)ICB杰出教師獎(jiǎng)得主（2015年）。

六、 湖南大學(xué)金融與統(tǒng)計(jì)學(xué)院保險(xiǎn)系客座教授。

七、 央媒中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道專欄財(cái)經(jīng)作家。

八、 過(guò)往媒體采訪﹕香港鳳凰衛(wèi)視特約嘉賓、香港亞太衛(wèi)視特約嘉賓、深圳衛(wèi)視特約嘉賓、鳳凰網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等專欄主筆。

九、 知名投資理財(cái)暢銷書(shū)〖定投魔方〗作者﹙出版半年京東與當(dāng)當(dāng)銷售一空）。