一級支行長分管行長基金與理財產(chǎn)品營銷推動培訓(xùn)課綱

第一篇章：銀行零售產(chǎn)品的時代發(fā)展—理財產(chǎn)品與基金對銀行發(fā)展的影響(約三小時)

一、銀行的利潤來源發(fā)生了巨大變化

1、銀行業(yè)轉(zhuǎn)型與零售條線的重要性變化

2、資管新規(guī)的要求與后續(xù)變化

3、由臺港澳新加坡來看客戶理財觀念的逐步轉(zhuǎn)變（我們要比客戶領(lǐng)先半步）

4、理財產(chǎn)品凈值化是對投資者教育與基金推動是大利多(理財產(chǎn)品銷售與基金產(chǎn)品銷售是不沖突的)

二、不同銀行對理財產(chǎn)品與基金產(chǎn)品的戰(zhàn)略與推動

1、大踏步前進(jìn)型——招行、工行、建行、部分中行農(nóng)行

2、小步試探型——部分中行農(nóng)行、部分城商行

3、等待市場改變型——部分城商行、農(nóng)商行

三、理財產(chǎn)品與基金產(chǎn)品推動對銀行的好處

1、維護(hù)客戶、擴(kuò)大資產(chǎn)并奪取她行資產(chǎn)(資產(chǎn)配置下產(chǎn)品的時間屬性) 。

2、維護(hù)客戶產(chǎn)生客戶的粘性（資產(chǎn)配置賣基金等商品）。

3、透過營銷來擴(kuò)大客戶在我行資產(chǎn)并奪取它行資產(chǎn) 。

4、利用理財產(chǎn)品與基金的特性來做攬存。

第二篇章：市場分析篇章（全球貿(mào)易爭端到國內(nèi)的政策分析）(約三小時)

一： 現(xiàn)在的市場適不適合賣基金 。

二：世界大事記之全球貿(mào)易爭端與未來國內(nèi)市場的機會 。

1、2023年經(jīng)濟(jì)形勢"紛亂的國際局勢與房產(chǎn)對理財產(chǎn)品與基金產(chǎn)品銷售的影響"

2、美國激進(jìn)加息接近未聲，下半年度基金銷售是否有風(fēng)險

3、二十大后政策究竟如何發(fā)力(政策看基金投資版塊)

4、“共同富裕”下實現(xiàn)收入增長的途徑

5、雙循環(huán)發(fā)展格局下的機遇

三：壓抑的A股市場與套牢客戶該如何處理

理財產(chǎn)品套牢的處理方式

基金產(chǎn)品套牢的處理方式

四：王者投資策略 （技術(shù)分析與統(tǒng)計學(xué)的角度看基金投資）。

第三篇章：分管行長必須懂得理財產(chǎn)品與基金推動技巧篇章(約三小時)

一：分管行長必須懂的推動戰(zhàn)略篇

1、"分網(wǎng)點流量屬性"推動適合產(chǎn)品

流量大的----廳堂營銷"理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)基金產(chǎn)品"

流量小的----存量客戶"定期產(chǎn)品轉(zhuǎn)理財產(chǎn)品"

2、"分網(wǎng)點客群屬性"推動適合產(chǎn)品

四大網(wǎng)點案例分享

老年網(wǎng)點客群

學(xué)校網(wǎng)點客群

市場網(wǎng)點客群

商業(yè)網(wǎng)點客群

3、如何下達(dá)產(chǎn)品進(jìn)出戰(zhàn)略"四大案例"

景氣循環(huán)判斷法

開放獲利止盈法

美國經(jīng)濟(jì)判斷法

歷史數(shù)據(jù)判斷法

主管帶領(lǐng)銷售定位  （基本定位）。

二、分管行長必須懂的推動戰(zhàn)術(shù)篇

戰(zhàn)術(shù)必須兼顧"售前、售中、售后"

售前的準(zhǔn)備(五大準(zhǔn)備)

售中的過程管理(第三章節(jié)講過程管理)

售后的客戶維護(hù)

三、分管行長必須懂的過程管理

第一階段：基礎(chǔ)管理能力

工作任務(wù)：上級給各支行布置下達(dá)某主銷基金的產(chǎn)品銷售任務(wù)和考核方案

流程：定目標(biāo)，分任務(wù)，定客群，配產(chǎn)品，配話術(shù)，跟進(jìn)度，銷售問題反饋、問題解決、做總結(jié)

定目標(biāo)：目標(biāo)分解要做動員，激發(fā)員工動機，制訂支行二次績效規(guī)則

分任務(wù)：基于崗位、時間、經(jīng)驗、資源分解，責(zé)權(quán)利打包，引導(dǎo)員工領(lǐng)任務(wù)

定客群：指導(dǎo)員工精準(zhǔn)營銷，提高營銷效率，流程優(yōu)化提升客戶體驗

 配產(chǎn)品：綜合目標(biāo)客群特征和本行其他指標(biāo)，為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)包

配話術(shù)：避免簡單刻板話術(shù)，認(rèn)真研究制訂符合真實場景的溝通方案

跟進(jìn)度：用行動指導(dǎo)和小目標(biāo)分解反饋輔導(dǎo)法，跟進(jìn)序時進(jìn)度和改進(jìn)問題

銷售問題反饋:第一線銷售問題反饋匯總并由后臺與資源單位解決問題回復(fù)第一線，并把問題收集并分析，同時做好共性與非共性的知識管理體系

問題解決:反饋問題解決并了解第一線針對解決方案的反饋

做總結(jié)：不是簡單獎懲，任務(wù)完成，客戶滿意，員工收獲，復(fù)盤傳承，優(yōu)秀支行不局限于上級任務(wù)，每一次銷售都是為了鋪墊下一次銷售

四、團(tuán)隊心里學(xué)與員工碰到銷售困境下的輔導(dǎo)技巧  （員工銷售心理建設(shè)與客戶消費投資心里）。

A、如何在動員大會上講激勵員工的小故事

B、說再多都是下指標(biāo)與命令，強壓沒用，下屬要的是武器”銷售工具”

五、網(wǎng)點大堂陣地定位分流營銷----向籃球隊學(xué)習(xí)銷售（銷售組織戰(zhàn)的使用方法）。

第四篇章 ：客戶經(jīng)營＆開拓篇章(約二小時)

一：營銷流程簡述 （基金銷售的金三角）。

二：如何利用售前的邀約、售中的營銷技巧、售后的無誤創(chuàng)造客戶的粘性與忠誠度，進(jìn)而創(chuàng)造存款 。

三：市場黑天鵝導(dǎo)致理財產(chǎn)品或是基金產(chǎn)品虧損或是獲利低的情況如何讓客戶認(rèn)同。

四：如何包裝銷售的話術(shù)并練習(xí)（用商品舉例）。

五:投資基金的禁忌

1) 投資組合過分集中

2) 把基金作為短線炒作工具

3) 只以基金成績作為投資的標(biāo)準(zhǔn)

4) 不了解投資目的及策略

5) 高買低賣

第五篇章 ：理財產(chǎn)品如何做大AUM與基金攬存(約三小時)

理財產(chǎn)品篇

A、專款專用的觀念

B、定投觀念看理財

基金產(chǎn)品篇

一：基金定投攬存術(shù)。

二：基金診斷攬存術(shù) 。

三：基金專款專用攬存術(shù)。

四、基金診斷技巧

主講老師亮點﹕賴國光教授

一、 主打少數(shù)同時擁有海峽兩岸三地跨國際金融經(jīng)驗的老師主講（中國大陸、中國臺灣、中國香港、東南亞柬埔寨）。

二、 現(xiàn)為柬埔寨第一中華信托亞太區(qū)負(fù)責(zé)人兼任首席顧問。

三、 臺灣銀行業(yè)高管經(jīng)驗14年（擁有臺灣實戰(zhàn)恰談客戶經(jīng)驗）。

四、 曾任中、農(nóng)、工、建、交、招、郵儲、中信、興業(yè)、廣發(fā)、浦發(fā)、東莞銀行、東莞農(nóng)商、深圳農(nóng)商、重慶農(nóng)商、平安、國壽、人保、太平保、陽光、生命、中英、國信證卷、方正證卷、安信證卷等各大銀行保險金融機構(gòu)邀請客戶活動或是一對一客戶思想會等祖國大陸實戰(zhàn)落地經(jīng)驗的老師。

五、 香港大學(xué)ICB杰出教師獎得主（2015年）。

六、 湖南大學(xué)金融與統(tǒng)計學(xué)院保險系客座教授。

七、 央媒中國網(wǎng)財經(jīng)頻道專欄財經(jīng)作家。

八、 過往媒體采訪﹕香港鳳凰衛(wèi)視特約嘉賓、香港亞太衛(wèi)視特約嘉賓、深圳衛(wèi)視特約嘉賓、鳳凰網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等專欄主筆。

九、 知名投資理財暢銷書〖定投魔方〗作者﹙出版半年京東與當(dāng)當(dāng)銷售一空）。