課程背景：

銷售是店面的生命線、店面的命脈，更是店面的重中之重，直接關系著店面的生死存亡！為什么店面總是強調(diào)服務，但是服務還是不讓客戶滿意？因為服務不單單是態(tài)度理念，更多的是服務動作及細節(jié)到位！為什么導購員對促銷爆破不買賬？為什么促銷爆破相互演練時導購都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場運用卻又是另一回事？門店導購的年齡、背景、學歷、層次參差不齊，養(yǎng)成的銷售方式必然不能一摸一樣！本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的銷售習慣表達出來，學員更容易學會，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。

課程收益：

◆ 可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；

◆ 學會一套結(jié)構(gòu)化銷售話術，形成自己的銷售語言，應對顧客清晰流暢、自然、真誠；

◆ 理解促銷爆破的各種方式的使用目的，避免用錯誤的方式進行促銷爆破，造成的浪費；

◆ 掌握門店銷售思路，知道顧客購買心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生；

◆ 學習促銷爆破的時機與方法，確保促銷爆破實施能產(chǎn)生大效益，得到活動收益保障。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：導購、店長

課程方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、現(xiàn)場演練等，可根據(jù)學員的學習風格來做相應的調(diào)整

課程大綱

第一講：如何策劃有吸引力的活動主題

一、促銷總論

1. 做促銷的四個原因一個目的

2. 促銷三要素

3. 促銷五個常用基本手法

二、促銷主題的設計

1. 促銷主題有效性判定

2. 促銷主題設計的四個維度

3. 促銷主題設計的關鍵因素

4. 實用主題選擇

第二講：如何進行有效的活動產(chǎn)品組合

一、促銷商品線規(guī)劃

1. 考慮競爭對手

2. 產(chǎn)品分析分類

3. 四類產(chǎn)品規(guī)劃

二、門店產(chǎn)品組合

1. 產(chǎn)生利潤：高檔產(chǎn)品

2. 帶來客流：試用產(chǎn)品

3. 帶動銷量：主打主推

4. 營造壁壘：低檔產(chǎn)品

5. 樹立品牌：頂級產(chǎn)品

6. 吸引眼球：免費產(chǎn)品

思考：讓賣的好的買好，還是讓賣不好的賣好？

第三講：如何策劃營銷活動的爆點策略

一、主要促銷爆點活動方案設計要點

1. 好看：煽動性活動

2. 好用：出銷量活動

3. 好玩：娛樂性活動

4. 拔高：品牌性活動

5. 打擊：競爭性活動

6. 鎖定：鎖定性活動

7. 回購：VIP精準營銷

實戰(zhàn)技能：活動設計、VIP精準營銷

二、主要活動設計和操作要點

1. 折扣

2. 返券

3. 特價

4. 抽獎

5. 買贈

實戰(zhàn)技能：禮品的選擇、費用的占比

第四講：如何通過吸心大法吸引更多用戶

一、怎么讓人來

1. 讓人知道

2. 主題可信度和吸引力

3. 有煽動性的噱頭

4. 和要買的消費者有直接關系

5. 品牌知名度和商家口碑

二、怎么讓人買

1. 大部分人感受到優(yōu)惠

2. 大部分人享受到優(yōu)惠

3. “過時不候”的問題

4. 熱銷現(xiàn)場氛圍營造

三、促銷宣傳推廣

1. 促銷宣傳原則

2. 促銷宣傳方式的選擇

3. 促銷畫面制作要點

四、門店終端布置

1. 終端布置的原則與標準

2. 終端布置重點

3. 終端布置操作要點

第五講：如何激發(fā)團隊在活動中為愛而戰(zhàn)

一、促銷的團隊激發(fā)

1. 心態(tài)激勵培訓

2. 團隊游戲互動

3. 前期的表彰

4. 方案的宣解和鼓動

5. 團隊/個人PK

6. 目標的設定

7. 未完成的自我懲罰

8. 獎勵最好大于處罰

二、促銷銷售技能、話術培訓

1. 兩問兩推

2. 處理反對問題

3. 快速成交

三、促銷激勵的政策

1. 多種獎勵，快樂讓人積極

2. 獎勵比平時多一點點

3. 獲獎人員榮譽表揚

4. 獲獎人員物質(zhì)方法

5. 獎勵不是只給業(yè)績最好的

6. 獎勵一定要早上發(fā)放

7. 罰款不用作獎勵用作福利

第六講：如何通過現(xiàn)場改善提升活動業(yè)績

一、調(diào)整時機

1. 天氣等外力發(fā)生變化時

2. 競爭對手發(fā)生變化時

3. 無客流量

4. 城管等相關部門干擾時

5. 其它突發(fā)事件

二、活動的總結(jié)

1. 結(jié)束立即總結(jié)，防止信息衰減

2. 兌現(xiàn)獎懲承諾，明確具體個人

3. 調(diào)整下次方案，搶在對手先行

學員根據(jù)一天所學，做出自己的策劃案

1）活動主題的設計

2）新、老顧客活動設計

3）資源物質(zhì)準備

4）其它自由發(fā)揮