課程背景：

隨著消費(fèi)環(huán)境的改變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地？快速提升銷售業(yè)績(jī)是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問題。銷售打江山，服務(wù)定江山，如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。要想業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)就必須從推銷到營銷轉(zhuǎn)變。

真正的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面，我們不但要考慮短期的成交,更要注重長(zhǎng)期的回報(bào)。我一直強(qiáng)調(diào)做銷售就是土匪加文化，所謂“土匪”就是像狼一樣，有超強(qiáng)的攻擊性。所謂的文化就是具備科學(xué)的銷售方法。細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛X的套路。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是快速幫他思考和解決問題。

如何突破營銷思維？如何克服銷售中的恐懼？如何洞悉客戶內(nèi)心需求？如何解決銷售過程中的難題？如何快速成交客戶卻不傷客？如何形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？通過此課程直面每一個(gè)核心環(huán)節(jié)？所以本課程的核心在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。完全結(jié)合企業(yè)個(gè)性化需求，梳理一套切實(shí)可行的營銷體系。學(xué)完之后可以將工具和方法快速運(yùn)用實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的提升。

課程對(duì)象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)

課程時(shí)間：2天/每天6小

課程收獲：

● 打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志；

● 突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；

● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)；

● 梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受；

● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧；

● 建立營銷體系，完善銷售流程；

● 解決營銷難題，提升營銷業(yè)績(jī)；

●客戶科學(xué)分類，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

課程大綱

第一講：營銷精英心態(tài)修煉

一、銷售心態(tài)——為什么沒有結(jié)果

1. 心態(tài)：喜歡抱怨、不夠堅(jiān)持、沒有欲望

2. 學(xué)習(xí)：沒有職業(yè)規(guī)劃，排斥像優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)

3. 沉淀：不開發(fā)新客戶，不跟進(jìn)老客戶

二、營銷精英應(yīng)具備的心態(tài)

1. 有狼性、有危機(jī)、有欲望

2. 有欲望、懂付出、能堅(jiān)持

3. 有目標(biāo)、敢創(chuàng)新、出結(jié)果

三、營銷精英應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件

1. 相信公司

2. 相信產(chǎn)品

3. 相信客戶

4. 相信自己

案例討論：害怕拒絕的本質(zhì)原因？拒絕的常見問題？

第二講：營銷精英職業(yè)化

一、客戶喜歡什么樣的銷售

1. 職業(yè)：3個(gè)維度

2. 專業(yè)：3個(gè)方面

3. 真誠：3點(diǎn)要求

二、營銷精英5項(xiàng)基本技能

1. 看：觀察的正確角度

2. 聽：聆聽的科學(xué)方式

3. 說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4. 笑：微笑的正確理解

5. 動(dòng)：行動(dòng)的正確方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶實(shí)操

三、為什么說銷售是先銷售自己

案例討論

1. 自信的背后原因

2. 動(dòng)機(jī)：幫客戶思考問題、解決問題

3. 專業(yè)：了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對(duì)手

4. 資源：內(nèi)部資源、外部資源

四、營銷和推銷的區(qū)別

1. 銷售的定義

2. 推銷VS營銷

案例分析：細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛的套路

第三講：銷售流程與技巧

一、銷售流程

1. 初步溝通：銷售準(zhǔn)備、調(diào)整情緒、建立信任

1）怎樣才會(huì)不被拒絕

2）初步溝通的目的

3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶感興趣的開場(chǎng)白

2. 解決問題：了解客戶需求、提出解決方案、競(jìng)爭(zhēng)分析比較、解除客戶疑慮

1）如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通

2）怎樣通過問話方式得到客戶需求

3）怎樣同我說的方式得到客戶需求

3. 達(dá)成合作：有效促成、售后維護(hù)、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹

1）達(dá)成合作最佳時(shí)機(jī)的判斷

2）達(dá)成合作的本質(zhì)原因

3）達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計(jì)

3. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程

1）找魚塘：對(duì)接資源平臺(tái)

2）抓意向：篩選價(jià)值客戶

3）做成交：滿足客戶需求

4）重服務(wù)：建立服務(wù)體系

5）建魚塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)

案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考

二、銷售技能

1. 建立信賴的條件

1）動(dòng)機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么？

2）專業(yè)：對(duì)自身產(chǎn)品、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解

3）資源：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見證等

2. 信賴的推進(jìn)圖：沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任

1）客戶不相信你的原因是？

案例演示：客戶信賴的過程

2)建立信賴的注意事項(xiàng)——建立信賴的敵人、建立信賴的雷區(qū)、建立信賴的策略

3. 了解需求

1）以專業(yè)顧問的角度分析講解客戶現(xiàn)在關(guān)注的問題——從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變

2）以真心朋友的角度詢問對(duì)方關(guān)注點(diǎn)——交流最有效的方式是思維的碰撞

4. 塑造產(chǎn)品

1）緊貼需求——從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變、緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)——產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理

案例分析：成熟的客戶案例

3）塑造感覺

a滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)

b如何讓客戶身有體會(huì)和內(nèi)心渴望

實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽

5. 解決問題

1）問題的三大類型

類型一：誤解——客戶不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品

類型二：懷疑——懷疑是人的本性

類型三：缺陷——沒有完美的產(chǎn)品，只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品

模擬：砍價(jià)原理

2）解決策略

a聆聽：用心聽、聽完、給答案

b公式：順、轉(zhuǎn)、推

實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理

3）有效促成

a成交的條件——需求、能力、信任、價(jià)值、情緒

b不成交的原因——品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格

c成交策略——科學(xué)對(duì)比、巧用保證、設(shè)定結(jié)果、堅(jiān)持要求

案例討論：不同客戶的成交策略

4）實(shí)際遇到的問題

a這個(gè)品牌我沒有聽過

b這個(gè)多少錢？太貴了

c其他家跟你們一樣跟便宜

……

三、銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK

1. 轉(zhuǎn)介紹——客戶為什么會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹？

1）對(duì)你信不信任？

2）對(duì)客戶有沒有好處？

3）對(duì)客戶麻不麻煩？

4）對(duì)客戶安不安全？

2. 客戶維護(hù)

1）日常跟進(jìn)：消費(fèi)通知、節(jié)日祝福、活動(dòng)推送……

2）客情維護(hù)：項(xiàng)目進(jìn)度、滿意度調(diào)查

3）增值服務(wù)：從創(chuàng)造消費(fèi)力到客戶終身價(jià)值轉(zhuǎn)變

討論分析：轉(zhuǎn)介紹案例

第四講：營銷實(shí)操訓(xùn)練

一、客戶科學(xué)分類

1. 空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

2. 模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶應(yīng)對(duì)策略

1. 空白型客戶成交策略

找問題（現(xiàn)狀調(diào)查）

2. 模糊型客戶成交策略

建標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）

現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問題

3. 明確型客戶成交策略

重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）

成交萬能公式：順轉(zhuǎn)推+建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問題、答案）

實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)練