課程背景：

談判小人生，人生大談判！商務(wù)談判能力的高低直接決定商務(wù)談判的結(jié)果！

談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人？！

如何在商務(wù)談判溝通中搞定關(guān)鍵人并快速建立合作關(guān)系？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)限制對(duì)手，在商務(wù)談判中掌握主動(dòng)，如何在原則基礎(chǔ)上最大限度贏？

本課程從商務(wù)談判的信息策略準(zhǔn)備、關(guān)鍵人性格分析；商務(wù)談判溝通的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)；談判溝通6大流程角度梳理談判流程，掌握高效的雙贏談判溝通策略及方法

課程收益：

● 掌握關(guān)鍵人性格分析HLLH模型，找到關(guān)鍵人共鳴點(diǎn)

● 三大準(zhǔn)備贏在商務(wù)談判溝通起跑線，獲得談判溝通中的有利地位；

● 掌握商務(wù)談判溝通雙贏思維，高效運(yùn)用雙贏溝通談判技能提升談判效率

● 掌握商務(wù)談判溝通的6個(gè)流程及6個(gè)技能談判能力

● 掌握應(yīng)用“差異化利益”替換“互斥利益”達(dá)到“雙贏利益”的工具方法

課程對(duì)象：商務(wù)經(jīng)理、談判人員

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：

01-多元化互動(dòng)式教學(xué)，理論講授 + 案例剖析 + 小組互動(dòng)研討 + 情境模擬，案例貼切于實(shí)際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復(fù)制。

02-透過(guò)案例剖析與操作工具講解，讓學(xué)員結(jié)合自身工作進(jìn)行檢查與啟發(fā)，讓學(xué)員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

課程大綱

第一講：談判溝通信息及策略準(zhǔn)備

問(wèn)題討論：為什么會(huì)失去談判主導(dǎo)權(quán)？

一、談判溝通形勢(shì)分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆）

1. 接近客戶談判前的3W分析

2. 我方優(yōu)勢(shì)柱子的展示

3. 他方婉拒柱子的“偷梁換柱”

4. SOWT分析法理清我方談判地位

5. 談判工具資料的周密準(zhǔn)備

案例討論：利益之爭(zhēng)如何應(yīng)用“差異化利益”來(lái)替換“互斥利益”達(dá)到雙贏

二、初次談判溝通容易陷入的5大黑洞

1. 準(zhǔn)備不足

2. 匆忙讓步

3. 無(wú)蠶食技巧

4. 施壓不力5. 不懂掛鉤術(shù)

三、談判溝通戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備

1. 資源增加法

2. 交集法

3. 切割法

4. 掛鉤法

案例討論：高效雙贏談判溝通戰(zhàn)術(shù)4法解析

情景演練：如何掌握談判溝通的杠桿

第二講：雙贏談判溝通的“望、聞、問(wèn)、切”——商務(wù)談判的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”

一、高效商務(wù)雙贏談判高效雙贏談判溝通之“聽(tīng)”

1. 聽(tīng)三層

1）聽(tīng)表層、聽(tīng)中層——弦外之音

2）聽(tīng)內(nèi)層——情緒感受

案例討論：看視頻感悟萃取“聽(tīng)三層”精髓

二、高效商務(wù)雙贏談判溝通之“說(shuō)”

問(wèn)題討論：如何有理有據(jù)，有聲有色“說(shuō)”產(chǎn)品

1. 說(shuō)四層：說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益的FABE工具

2. 能說(shuō)會(huì)道的“上提下壓、左迎右合”工具

課堂訓(xùn)練：看視頻感悟萃取“說(shuō)四層”精髓

三、高效商務(wù)雙贏談判溝通之“問(wèn)”

問(wèn)題討論：如何面對(duì)的“江湖型”談判對(duì)手，不問(wèn)不知道

1. 問(wèn)：三從四問(wèn)——從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破

2. 四問(wèn)：往“表層、問(wèn)題層、影響層、解決層”問(wèn)四層SPIN工具

課堂訓(xùn)練：看視頻感悟如何運(yùn)用SPIN提問(wèn)術(shù)贏得談判籌碼

第三講：搞定關(guān)鍵人——關(guān)鍵人畫(huà)像

一、找到關(guān)鍵人

1. 關(guān)鍵人四角圖畫(huà)像

2. 找到關(guān)鍵人的3W分析

二、關(guān)鍵人性格分析HLLH工具

1. 支配強(qiáng)勢(shì)型性格沖動(dòng)表達(dá)型性格的高效溝通

2. 沖動(dòng)表達(dá)型性格關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征

3. 和氣軟弱型性格關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征

4. 嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格的關(guān)鍵人語(yǔ)言行為特征

三、搞定關(guān)鍵人——知己知彼找溝通對(duì)方的共鳴區(qū)，規(guī)避雷區(qū)

1. 支配強(qiáng)勢(shì)型性格的高效談判溝通

2. 沖動(dòng)表達(dá)型性格的高效談判溝通

2. 和氣軟弱型性格的高效談判溝通

4. 嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格的高效談判溝通

課堂討論：看視頻，找到關(guān)鍵人的共鳴點(diǎn)

第四講：商務(wù)談判流程訓(xùn)練

一、開(kāi)局

問(wèn)題討論：如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的開(kāi)局

1. 出牌

2. 高開(kāi)/低開(kāi)/平開(kāi)

3. 主客之間如何互換？如何借力使力？

視頻感悟：看感悟高效雙贏談判開(kāi)局術(shù)

二、挺局

問(wèn)題討論：如何改頭換面爭(zhēng)取好價(jià)錢(qián)？

1. 鉗子策略

2. 小題大作？還是大題小作？

視頻感悟：看視頻感悟高效雙贏談判鉗子挺局術(shù)

三、僵局

問(wèn)題討論：如何應(yīng)付威脅？

1. 施壓/紅、白臉

2. 請(qǐng)示、蠶食

3. 切割、休會(huì)

四、讓局

問(wèn)題討論：如何不再讓步？

1. 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源

2. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？

五、收局

問(wèn)題討論：如何讓對(duì)方感覺(jué)到你的籌碼已經(jīng)觸底

1. 反悔策略

2. 利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？

情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環(huán)計(jì)