課程背景：

顧問式銷售與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競爭非常激烈。而你是不是也有遇到以下問題：

你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?

無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對手更低?

你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對此視而不見?

客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手?

為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢?

客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話?

客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題?

在實(shí)戰(zhàn)銷售中您是否對以上問題并不陌生，面對這些困擾我們應(yīng)該怎么辦呢？本課程從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化，建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

課程目標(biāo)：

● 掌握顧問式銷售流程與步驟;

● 有效挖掘客戶需求、動機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望；

● 系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；

● 理解并能運(yùn)用FAB、SPIN等顧問式銷售技巧；

● 提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售代表等。

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱

第一講：銷售思維

一、B2B解決方案式銷售定義

1. B2B與B2C的區(qū)別

2. 什么是顧問式銷售

二、關(guān)鍵的概念

1. 消費(fèi)者購買行為分析

2. 客戶購買流程

工具運(yùn)用：客戶購買邏輯

3. 客戶怎么買我們就怎么賣

互動研討：小訂單與大訂單區(qū)別

4. 如何推進(jìn)銷售進(jìn)程

第二講：客戶拜訪

一、專業(yè)訪談流程

1. 啟動：引起注意，獲得好感

2. 調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

3. 顯示能力：推介產(chǎn)品利益與方案

4. 取得承諾：實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交

工具運(yùn)用：拜訪客戶四步驟

二、初步接觸

1. 第一印象三個(gè)屬性

2. 暈輪效應(yīng)的聯(lián)動性

互動研討：哈佛大學(xué)第一印象測試

第三講：需求調(diào)研

一、客戶需求金字塔

1. 隱性需求和顯性需求

工具運(yùn)用：需求P0~P3

2. 客戶需求不同的層次

工具運(yùn)用：客戶購買關(guān)注點(diǎn)

二、SPIN技法解析

1. 狀況性詢問技巧

2. 問題性詢問技巧

3. 暗示性詢問技巧

4. 需求確認(rèn)性詢問技巧

工具運(yùn)用：SPIN提問工具的情景演練

第四講：能力證實(shí)

一、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品的FAB分析

2. 產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3. 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢

二、找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

1. 問題與需求背后的原因？

2. 與客戶的價(jià)值交集

工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

三、建立客戶構(gòu)想

1. 產(chǎn)品與需求的鏈接點(diǎn)

2. 與客戶價(jià)值交集

工具運(yùn)用：WPAC提問法

第五講：晉級承諾

一、為什么要有晉級承諾？

1. 完成銷售我們要有哪些銷售行為

2. 如何有意識的推進(jìn)銷售進(jìn)程

案例研討：客戶為什么不承諾

二、拜訪評估

1. 復(fù)盤思考

2. 自我評估

工具運(yùn)用：拜訪評估表