課程背景：

專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學(xué)習課程，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法（Professional Selling Skills）。

但是，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識，對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得到最佳的商機關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。

本課程通過對銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點講解和演練，使學(xué)員在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設(shè)計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學(xué)習成功案例，讓學(xué)員掌握作為現(xiàn)代銷售人員的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

課程收益：

● 理解銷售行業(yè)的特點，明確銷售計劃拜訪的重要性；

● 掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學(xué)會制訂有效的拜訪計劃；

● 掌握并學(xué)會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；

● 學(xué)會利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對行業(yè)客戶特點做有效推薦；

● 提高銷售拜訪提問的有效性，學(xué)會運用提問技巧探尋客戶需求；

● 學(xué)會識別銷售協(xié)議達成信號，有效應(yīng)對客戶反對意見  

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱

第一講：銷售思維

一、B2B解決方案式銷售定義

1.B2B與B2C的區(qū)別

2.什么是PSS銷售

二、關(guān)鍵的概念

1.銷售的勝任力模型

工具運用：ASK模型

2.積極的銷售心態(tài)

工具運用：情緒ABC理論

3.遇到拒絕背后的原因分析

第二講：前期準備

一、成功邀約客戶

1.邀約客戶的目的

2.兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同

3.客戶難約見的原因分析

案例研討：客戶為何不見我

二、成功邀約客戶

1.制定你的邀約理由

互動研討：是你要見客戶還是客戶要見你

2.梳理電話邀約話術(shù)

工具運用：電話邀約工具練習

三、制定拜訪計劃（拜訪前準備的好處）

1.客戶信息

工具運用：客戶信息表練習

2.制定項目未知清單

互動研討：如何制定提問清單

3.成功案例的運用

第三講：客戶拜訪

一、拜訪流程

模擬情景練習：了解拜訪步驟

1.開場破冰

2.公司及個人定位

3.激發(fā)客戶興趣

工具運用：專業(yè)開場三步驟

二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接

1.探索需求

思考：我們的立場在哪里？

思考：客戶到底想購買什么？

互動研討：客戶需求從哪里來?

三、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1.產(chǎn)品的FAB分析

2.產(chǎn)品能力定位

工具運用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習

3.推進銷售進程

工具運用：行動承諾

四、提問與傾聽

1.傾聽的作用

工具運用：黃金沉默

2.為什么要問？

3.常見的提問題形式如何組合

工具運用：WPAC情景提問法

第四講：拜訪回顧

一、客戶異議處理

1.如何看待客戶異議

工具運用：LSCPA 異議處理流程

2.顧慮背后的原因

工具運用：職位隱性需求

二、拜訪評估

1.復(fù)盤思考

2.自我評估

工具運用：拜訪評估表