課程背景：

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，激烈殘酷。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)佛系談判，無(wú)法激活客戶(hù)內(nèi)心的消費(fèi)沖動(dòng)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏談判策略，再好的產(chǎn)品都無(wú)法有效銷(xiāo)售，企業(yè)利潤(rùn)提升更是無(wú)稽之談。

一切的談判都是復(fù)雜的心理戰(zhàn)，談判基礎(chǔ)、談判價(jià)值、談判心理、談判策略環(huán)環(huán)相扣，誘敵深入。

精心設(shè)計(jì)的談判技巧可以更滿足客戶(hù)的消費(fèi)心理訴求，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

本課程適用于B2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)談判，B2C產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)談判。可根據(jù)甲方行業(yè)特性，結(jié)合豐富的案例進(jìn)行講解，解決一線營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售難點(diǎn)。易學(xué)易用的實(shí)戰(zhàn)技巧便于落地應(yīng)用及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力。

課程收益：

● 明晰商務(wù)談判的執(zhí)行基礎(chǔ)，確保談判的有效性

● 熟悉商務(wù)談判的價(jià)值傳遞的各種方法技巧，把談判籌碼最大化

● 讀懂商務(wù)談判的行為心理，達(dá)到事半功倍的效果

● 掌握商務(wù)談判的進(jìn)攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員

課程方式：講師講授+案例分析+小組研討

課程大綱

第一講：商務(wù)談判的執(zhí)行基礎(chǔ)

一、商務(wù)談判解讀

小組研討：什么是談判

案例分析：生活就是談判

小組研討：什么是決定購(gòu)買(mǎi)的核心問(wèn)題

1. 阻礙談判四大誤區(qū)

1）核心價(jià)格

2）強(qiáng)加立場(chǎng)

3）最大獲利

4）零和博弈

2. 影響談判的關(guān)鍵因素

1）三大主觀因素

2）四大客觀因素

案例分析：如何通過(guò)產(chǎn)品特征擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3. 購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)四連招

1）心智植入法

2）產(chǎn)品關(guān)聯(lián)法

3）不可替代法

4）疑慮消除法

小組研討：在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)如何銷(xiāo)售手中的礦泉水

第二講：商務(wù)談判的價(jià)值傳遞

一、談判中人與物的價(jià)值傳遞

1. Who

2. What

3. Which

4. Where

5. When

6. Why

7. How to pay

8. How much

二、談判中物與物的價(jià)值傳遞

1. 自身價(jià)值傳遞

1）FABE場(chǎng)景沖擊

2）六方位介紹法

3）FC功能配置

4）USP介紹法

5）OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移

2. 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值傳遞

1）田忌賽馬錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)法

2）ACE競(jìng)爭(zhēng)法

3）對(duì)抗交流法

a交叉交流法

b平行交流法

案例分析：平行交流如何影響工作

3. 異議交流法

1）客觀優(yōu)勢(shì)異議交流法

2）主觀優(yōu)勢(shì)異議交流法

三、談判中人與人的價(jià)值傳遞

1. 三方論證

2. 權(quán)威論證

3. 數(shù)據(jù)修改

4. 不足自曝

5. 共同關(guān)系

6. 資深背景

7. 條件交換

第三講：商務(wù)談判的行為心理

一、相對(duì)論的真相

1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力

案例分析：房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售模型

二、供求關(guān)系的謬論

1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡

案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的沖擊，免費(fèi)的誘惑

案例分析：博物館免費(fèi)開(kāi)放日

四、社會(huì)規(guī)范的成本

1. 罰款不能杜絕遲到

案例分析：宜家雨傘再雨季促銷(xiāo)

五、所有權(quán)的高昂代價(jià)

1. 黃牛倒票實(shí)驗(yàn)

案例分析：免費(fèi)體驗(yàn)不滿意無(wú)條件退回

六、期望效應(yīng)

1. 啤酒實(shí)驗(yàn)

案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合

七、價(jià)格魔力

1. 越貴的藥越有效

案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場(chǎng)策略

八、性本善惡

1. 風(fēng)險(xiǎn)意味收益

案例分析：只需要3000就能買(mǎi)到iPhone X

第四講：商務(wù)談判的進(jìn)攻策略

一、商務(wù)談判思維博弈

項(xiàng)目研討：滯銷(xiāo)的業(yè)務(wù)如何銷(xiāo)售

1. 議價(jià)成交，心理博弈

案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用

案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用

案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用

二、商務(wù)談判進(jìn)攻策略

1. 談判心理分析

2. 談判理由拆解

3. 談判狀況應(yīng)對(duì)

1）打包法

2）庫(kù)存法

3）苦情法

4. 談判技巧釋放

5. 高效議價(jià)七連環(huán)

1）價(jià)格反問(wèn)法

2）證據(jù)展示法

3）躲避拖延法

4）成本分析法

5）領(lǐng)導(dǎo)支援法

6）同事協(xié)助法

7）條件交換法

項(xiàng)目研討：別人的價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)比你的低