課程背景：

對(duì)于一個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷是其最基本最重要的職能之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、心態(tài)、品質(zhì)、執(zhí)行力等對(duì)企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用。

本系列課程是基于對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類型工業(yè)品企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、溝通技能、策略、心態(tài)、品質(zhì)等通過(guò)研究及實(shí)踐所開發(fā)的課程，更實(shí)操、更落地。另外銷售人員與客戶的溝通交流能力，對(duì)營(yíng)銷的理解及基本職業(yè)素養(yǎng)和良好的心態(tài)，這些都決定了銷售的結(jié)果。

課程收益：

●完全基于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用，杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄；

●以技能訓(xùn)練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績(jī)；

●從知道到學(xué)會(huì)到應(yīng)用，能自然應(yīng)對(duì)常見的銷售難題和各自場(chǎng)景，并能很好的提煉品牌話術(shù)。

課程目的：

●為銷售人員提供支持，了解工業(yè)品行業(yè)銷售特性

●掌握分析客戶的方法與技巧，更好的進(jìn)行客戶組織架構(gòu)分析，關(guān)鍵人分析及教練的尋找

●掌握工業(yè)品銷售全流程，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位

●提升銷售自身素質(zhì)，掌握標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)的商務(wù)禮儀

●掌握工業(yè)品營(yíng)銷基本知識(shí)和常用的話術(shù)

●學(xué)會(huì)挖掘及拜訪客戶，與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷售時(shí)機(jī)

●提升成交技巧在有限的時(shí)間化解異議，提升成交效率及成交量，成為一名真正的超級(jí)銷售冠軍

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、主管、各級(jí)銷售人員

課程方式：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合

課程大綱

第一講：營(yíng)銷的本質(zhì)與銷售人員角色定位

一、營(yíng)銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位

1. 營(yíng)銷的本質(zhì)

1）營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

2）營(yíng)銷的整體概念

3）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2. 銷售人員角色定位

1）銷售人員在企業(yè)的價(jià)值

2）社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維

互動(dòng)模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

3. 超級(jí)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

4. 超級(jí)銷售人員首因效應(yīng)打造

二、超級(jí)銷售人員的職業(yè)心態(tài)

——成為企業(yè)最有價(jià)值員工的標(biāo)準(zhǔn)

1. 六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2. 心路成長(zhǎng)歷程的五個(gè)階段

3. 改變心智模式、做好準(zhǔn)備

4. 做老板需要的“五匹馬”

5. 準(zhǔn)確定位、經(jīng)營(yíng)自己

6. 互助的系統(tǒng)、價(jià)值鏈的系統(tǒng)

案例分析、游戲互動(dòng)

第二講：銷售人員售前拜訪準(zhǔn)備及客戶分析

一、銷售人員拜訪前準(zhǔn)備

1. 了解自己企業(yè)

1）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

a產(chǎn)業(yè)集中度

b市場(chǎng)占有率

c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

2）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析

a SWOT分析

b波士頓矩陣

c營(yíng)銷計(jì)劃制定

- 銷售預(yù)測(cè)

- 銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟

- 銷售目標(biāo)

工具：STP法、SMART法則

案例分析：某公司超級(jí)銷售人員的分析模板

2. 了解公司產(chǎn)品

1）你的公司及產(chǎn)品定位

2）公司產(chǎn)品的主要類別、價(jià)格及特性

3）公司產(chǎn)品的三個(gè)主要特點(diǎn)

3. 如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出

1）開場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)

2）開場(chǎng)三句定乾坤

3）專業(yè)介紹有技巧

4）銷售工具巧妙用

模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)、演練

工具應(yīng)用：怎樣設(shè)計(jì)開場(chǎng)三句、FABE法則應(yīng)用

二、銷售人員如何進(jìn)行客戶分析

1. 超級(jí)銷售進(jìn)行客戶挖掘（鎖定客戶省時(shí)間）

1）目標(biāo)客戶尋找的常用六種方法

2）目標(biāo)客戶分析及評(píng)估

2. 客戶資料的收集與了解

1）客戶所在行業(yè)的基本情況

2）客戶的公司體制

3）客戶的組織架構(gòu)

4）客戶的經(jīng)營(yíng)情況

5）客戶的財(cái)務(wù)支付情況

6）客戶的內(nèi)部資料

7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(產(chǎn)品.使用情況.滿意度)

8）客戶近期采購(gòu)計(jì)劃

3. 客戶的基本情況分析與篩選（是否有增長(zhǎng)潛力）

1）客戶所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況

2）客戶所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度

3）客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑

4）客戶在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化

5）客戶在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題

案例分析：恒泰集團(tuán)怎樣進(jìn)行大客戶篩選剖析

4. 了解客戶對(duì)供應(yīng)商的基本需求

1）客戶對(duì)供貨企業(yè)的要求

2）客戶對(duì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求

3）客戶對(duì)供貨期的要求

4）客戶價(jià)格的預(yù)算

5）客戶對(duì)結(jié)算的要求

5. 如何分析客戶的主要購(gòu)買因素

1）客戶購(gòu)買行為及影響因素分析

2）六大購(gòu)買因素

6. 客戶的購(gòu)買決策中主要角色分析

1）認(rèn)識(shí)客戶銷售中的四種角色

a經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響力

b應(yīng)用購(gòu)買影響力

c技術(shù)購(gòu)買影響力

d教練

2）如何進(jìn)行教練的尋找

3）怎樣更好的與教練相處

互動(dòng)研討：大客戶人員構(gòu)成是怎樣的

4）四種角色對(duì)客戶銷售的影響

a客戶的影響力分析

b客戶的參與度分析

c判斷客戶的支持程度

d客戶誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”

案例研討：不同客戶角色的影響力

第三講：銷售人員如何與客戶進(jìn)行溝通及成交

一、銷售人員溝通技巧提升

1. 何為有效的溝通

2. 溝通的定義、高效溝通的定義

3. 五種溝通風(fēng)格的了解與分析

4. 如何避開溝通的雷區(qū)

5. 如何進(jìn)行高效溝通技巧提升

1）溝通的八字法則

2）傾聽的四大原則

3）贊美的技巧

4）提問(wèn)的八大方法

工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己

二、客戶需求挖掘與銷售技能提升

1. 了解需求---說(shuō)服階段（銷售成功的關(guān)鍵）

1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求

a需求角度下客戶的分類與溝通策略

b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

2. 方案推薦---價(jià)值塑造（超級(jí)銷售技巧展示）

思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是拒絕？

1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？

2）客戶心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

4）價(jià)值塑造的方式

a你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？

b提煉賣點(diǎn)—感知賣點(diǎn)—傳播賣點(diǎn)

c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理

d價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)

案例分析：某公司超級(jí)銷售的成功之道

3. 客戶異議處理及見證（成功案例）

1）臨門一腳成交達(dá)成階段

2）臨門一腳的成交技巧

第四講：超級(jí)銷售客戶關(guān)系管理

一、客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1. 利益

1）與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系

2）怎樣更好的維系

2. 情感

1）企業(yè)與客戶建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系

2）情感建立的三個(gè)階段

3. 理念

1）企業(yè)與客戶基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶關(guān)系

2）導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競(jìng)合理念，幫助客戶成長(zhǎng)

3）為客戶提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力