課程背景：

在商業領域中，隨著企業銷售規模的逐步擴大，會出現一個必然的現象——一小部分客戶在你的銷售業績中占有非常大的份額，這部分客戶對于企業生存發展起著至關重要的作用，在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業綜合實力的較量，更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。

大客戶的定位、開發和維護是銷售管理者不能忽視的一個重要問題，開發大客戶是營銷規劃中一個非常重要的組成部分。因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶開發成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業管理者和學員更清晰的、系統的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。

◆ 如何找到大客戶?

◆ 為什么獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有，怎么辦？

◆ 為什么大客戶總是那么難約？

◆ 好不容易與大客戶見面了，為什么對我們產品（方案）不感興趣？

◆ 大客戶內部關系復雜，怎樣才能建立良好的客戶關系、抓住他們的心？

◆ 客情做了很多而客戶與我們總是忽遠忽近的，怎么辦？

◆ 花了很長時間與精力跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手，問題在哪？

◆ 為什么有些銷售人員經常會把一些大客戶做成了小客戶？

◆ 怎樣才能更好的提升大客戶的忠程度？

通過案例分析、工具使用及角色扮演，練習銷售人員在大客戶銷售過程中的銷售方法和流程，使銷售人員思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現的不同問題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。

課程收益：

◆ 了解大客戶的定義及分類

◆ 突破營銷觀念，創新營銷新思路，可以更加快速定位大客戶

◆ 了解產品優勢，加強客戶體驗，專業產品（方案）呈現秒殺競爭對手，成功約見大客戶

◆ 梳理客戶買點，提升客戶感受，營造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立大客戶關系

◆ 掌控客戶心理，懂得銷售技巧，精準獲得大客戶需求

◆ 解決營銷難題，與大客戶建立良好信任關系，提升營銷業績，提高銷售團隊做大客戶的成單率，縮短大客戶銷售周期，建立長期戰略合作

課程時間：2天，6天/小時

課程對象：銷售管理者、大客戶經理等

課程方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動、角色扮演、情景模擬、實操演練

課程大綱

第一講：營銷的本質及銷售人員角色定位

一、營銷的本質

1. 營銷與銷售的區別

2. 營銷的整體概念

3. 什么是市場營銷戰略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

二、銷售人員角色定位

1. 銷售人員在企業的價值

2. 社會認知、自我認知、正面思維

互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

三、超級銷售人員的職業素養

1. 合格銷售人員的品質和特征

2. 卓越銷售人員品質和特征

3. 職業習慣和自律

4. 首因效應的意義

第二講：大客戶的定義評估

1. 大客戶的標準

2. 大客戶與普通客戶的差別

3. 大客戶銷售的特點

4. 大客戶的價值矩陣

5. 大客戶的商機評估

1）可能帶來的后續銷售機會

2）對公司品牌和聲譽的影響

3）對銷售團隊士氣的影響

6. 大客戶的風險評估

第三講：超級銷售如何進行大客戶挖掘與分析

一、超級銷售如何進行大客戶挖掘

1. 鎖定客戶省時間

2. 目標客戶尋找的常用六種方法

3. 目標客戶分析及評估

二、發現大客戶--客戶資料的收集

1. 客戶所在行業的基本情況

2. 客戶的公司體制

3. 客戶的組織架構

4. 客戶的經營情況

5. 客戶的財務支付情況

6. 客戶的內部資料

7. 競爭對手(產品使用情況、滿意度)

8. 客戶近期采購計劃

三、發現大客戶--客戶的篩選（是否有增長潛力）

1. 客戶所在行業的增長狀況

2. 客戶所在的細分市場的總需求量增長速度

3. 客戶在行業內的口碑

4. 客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化

5. 客戶在財務支付上有無問題

案例分析：恒泰集團怎樣進行大客戶篩選剖析

四、了解大客戶的基本需求

1. 客戶對供貨企業的要求

2. 客戶對產品品牌品質的要求

3. 客戶對供貨期的要求

4. 客戶價格的預算

5. 客戶對結算的要求

五、大客戶研究

1. 大客戶的種類

2. 大客戶的五種類型

六、超級銷售如何進行大客戶分析

1. 客戶購買行為及六大影響因素分析

2. 客戶的購買決策

1）認識大客戶銷售中的四種角色

a經濟購買影響力

b應用購買影響力

c技術購買影響力

d教練

互動研討：大客戶人員構成是怎樣的

2）四種角色對大客戶銷售的影響

a客戶的影響力分析

b客戶的參與度分析

c判斷客戶的支持程度

d大客戶誰會說了“算”

案例研討：不同客戶角色的影響力

第四講：如何進行大客戶開發與溝通

一、超級銷售如何進行大客戶開發（大客戶開發流程）

1. 大客戶發展的5個階段

2. 建立拜訪計劃

1）對負責不同事項的客戶對象進行有計劃的拜訪

2）對不同的對象進行不同的畫像

3. 關系的建立（找出教練）

1）對不同的對象畫像進行進一步溝通

2）找出對象中的教練建立關系

現場互動：大客戶在開發階段的重點還有哪些分析

4. 拜訪前準備

1）對公司及產品的了解

2）競爭對手信息了解

3）對客戶信息的了解

4）拜訪目標制定

5）六大銷售法寶的準備

6）溝通中可能問題的準備

7）客戶的約見

5. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感

1）首因效應——良好的第一印象

2）開場三句定乾坤

6. 拜訪中高效溝通的技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）卓越銷售溝通的四種態度

4）五種不同溝通風格的了解與分析

5）如何避開溝通的雷區

6）進行高效溝通的技巧（八字法則）：傾聽、回應、贊美、提問

a有效傾聽的技巧

b提問的八種方式

工具：溝通風格小測更好的了解自己

7. 高頻率的拜訪

8. 提供技術支持、產品的使用及分析

9. 強化客戶信任感

10. 銷售建議書（支持、投入、服務與承諾內容）

二、大客戶深層次需求挖掘與溝通成交

1. 了解大客戶深層次需求---說服階段（銷售成功的關鍵）

1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導探尋客戶的需求

a需求角度下客戶的分類與溝通策略

b通過提問引導客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

3）溝通中的情緒管理

4）溝通中的左右腦思維應用讓你輕松拿下訂單

2. 方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）

思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？

1）“價值”的理解及與價格的關系？

2）客戶心中的價值等式

3）影響價值的三個關鍵因素

4）價值塑造的方式

a你能說出你產品的獨特價值嗎？

b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點

c價值塑造的時空角原理

d價值塑造的提問藝術

案例分析：某公司超級銷售的成功之道

3. 向客戶展現卓越服務團隊

1）對客戶的尊重

2）信用、產品與服務的品質

3）經驗與熟練度

4）合作伙伴關系及信賴感

4. 向客戶強化利益關系

5. 承諾與服務決心

6. 簽訂合約

1）成交的條件

2）不成交的原因

3）客戶異議處理

4）解決方案

5）成交的策略

現場互動：請列出可能的未來大客戶名單，應怎么做

第五講：大客戶關系管理的三個方面

一、利益

1. 與客戶建立的最初關系--利益關系

2. 怎樣更好的維系

二、情感

1. 企業與客戶建立的相對穩定的關系

2. 情感建立的三個階段

三、理念

1. 企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系

2. 導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長

3. 為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力

現場討論：您認為怎樣才能幫助客戶更好的成長？