課程背景：

“人無禮則不立，事無禮則不成”。只有知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內涵、有修養的形象，客戶才會欣然接受你，給你銷售與服務的機會。一流的企業，一定具有一流的企業形象。在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業和員工認識到職業形象和銷售禮儀對企業形象和個人形象的重要性，卻又有很多困惑，不知該如何操作：什么是銷售禮儀？銷售禮儀的理念、規則、內涵是什么？在客戶拜訪過程中應如何與客戶溝通、如何給客戶留下完美的第一印象？如何進行自我形象設計？在重要而隆重的場應該如何包裝自己等等。所有這一切，您都不用擔心——歡迎進入張老師《銷售禮儀培訓》，將為您的銷售事業錦上添花！

針對以上問題，我們開發了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何在短時間內將一個新晉銷售和基層銷售人員應掌握的理論知識和技巧要義科學地組合為一個整體，使參加者能夠十分全面，系統第掌握知識，提升服務技巧。本大綱內容專業、系統而且全面，不僅有理論講授提升認識水平，也有實戰訓練強化銷售、服務技能，是針對基層銷售人員的培訓大綱。

課程收益：

● 了解并懂得銷售禮儀的基本常識

● 通過塑造員工的專業形象，提升公司的公眾形象

● 養成良好的職業素養，提升整體服務質量

● 掌握必要的服務技巧，贏得客戶的信賴和忠誠，提高公司效益

● 獲得專業的知識方法和工具

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售或者銷售相關管理人員

課程方式：游戲+視頻+案例+理論+實操+演練

課程工具(節選部分）：

工具一：客戶拜訪確認函

工具二：拜訪目的介紹模板

工具三：成功案例介紹模板

工具四：溝通共識備忘錄

工具五：客戶拜訪準備檢查列表

課程大綱

第一講：形象準備——第一印象定成敗

一、首因效應

1. 表情：笑贏天下

1）微表情的讀心術

2）要有溫度的微笑

2. 眼睛：氣場的指南針

1）友好熱情的眼神

2）即可落地的眼神訓練法-上三角，中三角，下三角

3）眼神交流時的Parent，Child，Adult接觸法

3. 儀態語言：修煉你的身體氣場

1）站姿：正直向上的語言

2）走姿：自信大方的表達

3）坐姿：端莊親和的氣質

4）蹲姿：不失禮的儀態美

情景模擬：銷售中的神奇呈現

二、進一步加深印象——形象禮儀

1. 悅己悅人儀容禮儀

1）發必理——由“頭”開始的整潔

2）面必凈——觀“心”的外在顯現

3）肢必潔——細節彰顯品位

2. 銷售中的著裝禮儀

1）職業著裝的基本原則（和諧為美、個性為要、TPO原則）

2）常見著裝誤區點評

3）兼具個性的服飾色彩搭配（時尚職業搭配，要求）

4）符合身份及場合的風格搭配（包含工作場合和非正式工作場合）

三、樹立好形象——行為禮儀

1.介紹禮儀

1）介紹的方式

2）介紹的順序

2.握手禮儀

1）握手的順序

2）握手的方法

3）握手的禁忌

3.鞠躬禮儀

4.名片禮儀

1）名片的準備

2）遞送名片

3）接收名片

4）注意事項

5.遞接禮儀

討論：拜訪型銷售和守候型銷售的禮儀流程

6. 社交禮儀的3A原則：Accept，Appreciate，Admire

第二講：技能準備——商務談判準備

一、商務人士基本禮儀

1.商務陌拜禮儀

1）陌拜前準備：建立潛在客戶名單、尋找潛在客戶(CRM、新媒體、展會等）、排出優先順序

2）打電話禮儀：問候對方、自我介紹、探尋需求、注意對方的反應

2. 接聽電話禮儀

1）準備工作三神器：記事本、微笑、三聲鈴響

2）接聽電話三部曲：自報家門、記錄、感謝

3）留言或轉接

3. 手機的禮儀

4. 利用微信和社交平臺打造企業私域流量池：微信社群、QQ、知乎

6. 抖音，助力你的職場力：IP定位、短視頻拍攝、剪輯

二、非言語溝通技巧-”55387黃金定律“

三、銷售人員快速建立感情鏈接的溝通技巧

1. 職場中溝通和有效的溝通是什么?

2. 溝通的重要性

3. 銷售人員有效溝通技巧：一問二聽三確認

1）五種提問類型：開放式提問、半封閉型提問、封閉式提問、選擇型提問、反問型提問

練習：判斷提問類型

2）聆聽

a聆聽四步驟：準備，發出信息，行動，理解

b聆聽五個層次：聽而不聞，假裝聆聽，選擇型

3）確認5w

練習：有效發送信息的確認表

4. 高效溝通六步驟

1）事先準備

2）確認需求

3）闡述觀點

4）處理異議

5）達成協議

6）共同實現

練習：溝通計劃表

5.人際風格溝通技巧：老虎型，孔雀型，考拉型，貓頭鷹型

第三講：雙贏談判步驟

一、開具破冰定調

1. PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2. 開具破冰：利益訴求、對方顧慮、營造氛圍

3. 立場-利益兼顧

案例：透過“立場”找“利益”;

視頻：羋月傳橋段（個人利益與感性利益）

4. 引導提案，塑造期望

討論：先出價，還是后出價

1）如何提案（開價）：先提案和后提案的利弊

2）提案地基：價值、性格、人情

3）推進四步驟：強勢高開、軟出牌、小利誘導、先抑后揚定大局

案例：如何跟老板要求漲工資

二、討價還價，最大爭取

討論：客戶為何要討價還價

1. 三種讓步方式

1）逐步遞減，三步搞定

2）高開低走，一步到位

3）博爾威爾，鎖定期望

2. 談判的本質——博弈

— 沒有對等條件就沒讓步

案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王

三、協議達成雙贏

1. 協議階段——買方可能的威脅

1）強勢要求

2）回閃躲避

3）分歧異議，局部僵局

2. 談判中的陷阱

3. 談判協議中的關鍵點

1）和錢有關的事情

2）項目里程碑與成果確認

3）供貨及交付方式

4）票據及單證處理

5）服務承諾

4. 談判常用技巧

1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預算權限

2）乙方應對原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議

視頻：梅長蘇橋段

5. 達成共識的方法

1）擴大重疊

2）增加籌碼

3）切割條件靈活應對

【課程回顧、結業、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】