課程背景：

市場競爭白熱化的時代，您是否存在以下疑問：

為什么業(yè)績不好時銷售總是諸多借口和抱怨？

為什么銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？

為什么銷售在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？

為什么銷售介紹產(chǎn)品沒有章法，口干舌燥顧客卻無動于衷？

為什么銷售連帶銷售水平低，客單價一直上不去？

為什么制定了目標卻總是無法達成？

這是因為現(xiàn)在的銷售對自己定位認知不夠，以往的產(chǎn)品為主向客戶說教式銷售，并沒有以客戶為主導，以客戶需求為目標，面對客戶對產(chǎn)品質(zhì)疑時，也只會反復強調(diào)產(chǎn)品的基本特征，沒有讓客戶了解產(chǎn)品會給客人帶來的利益。

本課以解決銷售在現(xiàn)實銷售工作中的問題為根本，培養(yǎng)銷售自信心，提升銷售的銷售技能，掌握客戶行動風格特征，讀懂我心理及客戶心理，掌握相關(guān)類型的客戶心理特征，成功開啟銷售小白的進階之路。

課程收益：

◆ 認知銷售的六大角色，了解自己行為特征。

◆ 應(yīng)用SPIN銷售利器和分析客戶真實購買心理，發(fā)掘客戶需求。

◆ 學會應(yīng)用FABE，介紹產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。

◆ 解決銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢。

◆ 掌握七大類客戶心理特征和實戰(zhàn)技巧。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售人員，業(yè)務(wù)代表，營銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

課程方式：

腦轉(zhuǎn)動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研討體驗。

心感動：游戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗。

手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱

入門篇：基礎(chǔ)掌握

第一講：銷售的自我認知

導入：知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。——老子

互動游戲：尋找你的客戶

一、銷售的六個角色定位

1. 形象大使

2. 情報員

3. 行業(yè)專家

4. 銷售高手

5. 服務(wù)大使

6. 客戶經(jīng)理

二、銷售的銷售原則

1. 積極心態(tài)，銷售的動力源泉

2. 微笑第一，讓客戶為你微笑

3. 用心傾聽，了解客戶真實表述

4. 注意儀表，尊重客戶選擇

5. 了解需求，解決客戶實際問題

測試：自我社交行動——了解自我

第二講：接觸客戶拉“新”轉(zhuǎn)換

導入：不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，業(yè)績就是從那個地方自然而然冒出來的。——日本推銷大師.原一平

一、了解客戶社交行為風格

1. 掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)

2. 影響型——贊譽/互動/認可

3. 穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓

4. 謹慎型——完美/有序/刻薄

二、初見客戶的六種接近方式

1. 直截了當接近法

2. 問候感覺接近法

3. 親切關(guān)懷接近法

4. 了解背景接近法

5. 贊美夸獎接近法

6. 輕松自如接近法

三、四種角度拉近客戶關(guān)系的八類話題

1. 從興趣愛好出發(fā)：吃喝/游玩/電子

2. 從時事熱點出發(fā)：時事娛樂

3. 從實用資訊出發(fā)：理財/教育/養(yǎng)生保健

4. 從打破戒備出發(fā)：介紹人

四、銷售溝通利器——成功運用SPIN技術(shù)

1. 掌握SPIN技術(shù)的四個關(guān)鍵

1）開放型問題與封閉型問題

2）激發(fā)痛苦與追求快樂

3）贊美的使用

4）銷售邏輯分析

2. 運用SPIN技術(shù)的四個階段

1）S-背景問題

2）P-難點問題

3）I-暗示問題

4）N-需求效益問題

小組練習：頭腦風暴產(chǎn)品SPIN問題模塊

第三講：產(chǎn)品展示須熟知

導入：無論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”——喬●吉拉德

一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）

產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競爭因素

二、產(chǎn)品賣點的提煉（抓住客戶的癢點）

1. 產(chǎn)品賣點抓取的三個立足點

1）獨特利益點

2）廣告訴求點

3）價值需求點

2. 產(chǎn)品賣點提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要

2）以獨特為亮點，競爭對手無法或未曾提出

3）以客戶為核心，易于傳播

3. 三個層面提煉核心賣點——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶

三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）

1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢）+B（利益）+E（例證）

2. 運用FABE銷售法則的注意事項

小組討論：分析產(chǎn)品賣點及產(chǎn)品FABE

現(xiàn)場演練：靈活運用FABE銷售話術(shù)

進階篇：內(nèi)修外練

第一講：內(nèi)修——銷售從養(yǎng)成工作習慣開始

導入：也許作為銷售的你，已經(jīng)開始在這些習慣上培養(yǎng)自己，那么，就為自己的慶賀一下，因為你的成功指日可待。

討論：怎樣的工作態(tài)度是銷售動力的源泉？

一、好銷售應(yīng)該養(yǎng)成的七大習慣

1. 制定工作計劃表

2. 分類工作安排執(zhí)行

3. 早啟動晚匯報

4. 隨時記錄編寫工作表

5. 發(fā)掘潛在客戶

6. 持續(xù)學習推升

7. 保持職業(yè)化行為

二、客戶管理計劃

個人練習：制定目標計劃表

三、習慣養(yǎng)成的六步驟

第二講：內(nèi)修——熟悉銷售自我心理

導入：今天在銷售業(yè)績上排在前10%的人都是從銷售業(yè)績排在最后的10%開始的。

1. 銷售入職培訓的三句話：這是你的名片，還有宣傳單，門在你后面

2. 銷售是數(shù)字游戲、碰壁游戲、分析游戲

3. 銷售的80/20法則

一、銷售應(yīng)具備的10大心態(tài)

1. 積極的心態(tài)

2. 主動的心態(tài)

3. 空杯的心態(tài)

4. 雙贏的心態(tài)

5. 包容的心態(tài)

6. 自信的心態(tài)

7. 行動的心態(tài)

8. 給予的心態(tài)

9. 學習的心態(tài)

10. 老板的心態(tài)

影音體驗：天堂上的銷售

二、銷售的內(nèi)在博弈

1. 為什么一見客戶就會感覺緊張恐懼

2. 自我意識，你的主控程序

3. 影響銷售的10大決定因素

頭腦風暴：銷售流程中的銷售心理

三、成功銷售的心理

1. 增強自尊，提升收入

2. 自我意識的裂變

3. 阻礙銷售成功的心理

現(xiàn)場演練：隨時給自己提出10個問題

第三講：外練——挖掘客戶心理

導入：你不能教給一個人什么東西，只能協(xié)助他自己發(fā)現(xiàn)這些東西。---伽利略

一、客戶購買流程

受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評估選擇→做出決定→結(jié)果評估

二、客戶購買過程中的6大心理問題

1. 你是誰？

2. 我為什么要買？

3. 我為什么在你這買？

4. 我萬一吃虧了怎么辦？

5. 我為什么要現(xiàn)在就買？

6. 我為什么要在你這里再買？

三、客戶的五層購買需求——舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感

四、了解客戶購買心理（促進成單）

1. 安全產(chǎn)品和服務(wù)

2. 個人發(fā)展

3. 討人喜歡

4. 地位和名望

5. 健康和苗條

6. 贊美和認可

7. 權(quán)力、影響力和受歡迎度

8. 領(lǐng)先潮流

9. 愛情和友誼

10. 自我轉(zhuǎn)變

練習：你說我答

第四講：外練——分析客戶行為（世界咖啡分析）

導入：銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅僅要聽話聽音，還要透過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機。

一、七類客戶介紹

1. 質(zhì)量檢驗員

2. 品牌崇拜者

3. 歷史受害者

4. 職業(yè)經(jīng)理人

5. 價格控制者

6. 困難決策戶

7. 行業(yè)假內(nèi)行

二、分析七類客戶的五個維度

1. 特點

2. 需求

3. 溝通方式

4. 解決方案

5. 客戶收益

研討體驗：世界咖啡分析七類客戶