課程背景：

決定中標(biāo)的因素有很多，有人說是商務(wù)關(guān)系，有人說是標(biāo)書——那么究竟誰最重要呢？假設(shè)，你的商務(wù)關(guān)系做的到位，但因?yàn)闃?biāo)書原因現(xiàn)場(chǎng)廢標(biāo)了，能中標(biāo)么？假設(shè)你的標(biāo)書做的很好，現(xiàn)場(chǎng)沒有廢標(biāo)，評(píng)委沒有找出毛病還給了高分，但沒做商務(wù)關(guān)系，能中標(biāo)么？——不確定。由此可見，標(biāo)書在不同的場(chǎng)景，即是關(guān)鍵因素也可能是決定性因素。

因?yàn)椴涣私庹袠?biāo)規(guī)則意外丟標(biāo)、因?yàn)樯虅?wù)標(biāo)犯低級(jí)錯(cuò)誤提前出局、因?yàn)闊o法識(shí)別和規(guī)避招標(biāo)文件的隱藏陷阱、因?yàn)椴恢廊绾芜\(yùn)用質(zhì)疑權(quán)利來維護(hù)正當(dāng)權(quán)益……

本課程帶你進(jìn)一步了解國家招投標(biāo)法律法規(guī)，掌握高超的投標(biāo)技巧、學(xué)習(xí)響應(yīng)技巧，提升標(biāo)書撰寫水平,幫助投標(biāo)人提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力；幫助企業(yè)，提升中標(biāo)率。

課程收益：

■ 掌握標(biāo)書編寫技能

■ 了解評(píng)標(biāo)專家如何評(píng)標(biāo)

■ 了解采購招投標(biāo)法律法規(guī)的基本內(nèi)容

■ 掌握采購招標(biāo)全流程各個(gè)步驟的要點(diǎn)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員、售前人員等

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

課程大綱

第一講：招投標(biāo)法律法規(guī)必備知識(shí)點(diǎn)

一、我國招投標(biāo)制度發(fā)展史

第一階段：招投標(biāo)制度初步建立

第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展

第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善

二、招投標(biāo)必備法律的知識(shí)——三套法律法規(guī)體系

1. 財(cái)政部

2. 住建部

3. 商務(wù)部

分析：三者的區(qū)別與聯(lián)系

三、如何依法依規(guī)獲取有效的招投標(biāo)信息

1. 公開招標(biāo)信息的獲取方式

2. 非招標(biāo)方式信息的獲取方式

分析：政府采購和企業(yè)招投標(biāo)獲取信息的區(qū)別和分類

四、招投標(biāo)的七大流程

流程一：尋標(biāo)

流程二：跟標(biāo)

流程三：寫標(biāo)

流程四：封標(biāo)

流程五：開標(biāo)

流程六：評(píng)標(biāo)

流程七：簽標(biāo)與投訴質(zhì)疑

五、電子招投標(biāo)解讀的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 電子招標(biāo)投標(biāo)辦法

2. 電子招投標(biāo)的操作要點(diǎn)分析

第二講：招投標(biāo)的應(yīng)報(bào)技巧

一、招標(biāo)前的準(zhǔn)備

1. 招標(biāo)文件本質(zhì)特征

2. 招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯

3. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)的三大要素

要素一：入門要素

要素二：廢標(biāo)要素

要素三：評(píng)分要素

4. 做到三點(diǎn)響應(yīng)——理清招標(biāo)方的真實(shí)需求

響應(yīng)一：商務(wù)條款響應(yīng)——選定企業(yè)范圍

響應(yīng)二：技術(shù)條款響應(yīng)——確定項(xiàng)目主體

響應(yīng)三：合同條款響應(yīng)——落定具體要求

5. 招標(biāo)文件合同條款及合同格式

6. 資格條件的設(shè)置

二、影響招標(biāo)前的六大把控點(diǎn)

把控點(diǎn)一：評(píng)審條件的設(shè)置

把控點(diǎn)二：低于成本的識(shí)別

把控點(diǎn)三：明顯低價(jià)的識(shí)別

把控點(diǎn)四：廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)

把控點(diǎn)五：不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)

把控點(diǎn)六：標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控

把控點(diǎn)七：偏離表設(shè)計(jì)

三、綜合評(píng)分法——評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三大把控點(diǎn)

1. 一控權(quán)重(占比，基準(zhǔn)價(jià))

2. 二控分布

3. 三控高分

四、開標(biāo)前的五大把控點(diǎn)

1. 線下開標(biāo)——提前踩點(diǎn)

2. 線下開標(biāo)——臨場(chǎng)處理

3. 線下開標(biāo)——對(duì)手了解

4. 線上開標(biāo)——數(shù)據(jù)更新

5. 線上開標(biāo)——系統(tǒng)操作

五、開標(biāo)時(shí)的兩大把控點(diǎn)

1. 評(píng)標(biāo)專家掌握的可能

2. 講標(biāo)與答疑的把控

答疑：就線下線上控標(biāo)相關(guān)問題回答提問

第三講：投標(biāo)文件的編寫

一、編寫投標(biāo)實(shí)操——完整的流程體系

1. 標(biāo)書制作全流程

2. 標(biāo)書分析會(huì)內(nèi)容

3. 流程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)

現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)一份招標(biāo)文件進(jìn)行分析解讀，并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

標(biāo)書編寫的基本細(xì)則：1）前期：2/8原則；2）后期：審核原則；格式響應(yīng)

形式上有可能犯的錯(cuò)誤：數(shù)量、中英文、大小寫、錯(cuò)別字、行間距、字號(hào)字體、邊框；

4. 投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)成果：某某公司標(biāo)書編制審核檢查清單

二、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)三大板塊解析

1. 價(jià)格分—-定原則

2. 商務(wù)分—-定能力

3. 技術(shù)分—-定指標(biāo)

三、標(biāo)書編制的三大板塊

板塊一：商務(wù)板塊

1. 資質(zhì)證書

2. 案例業(yè)績(jī)

3. 財(cái)務(wù)狀況

4. 履約表現(xiàn)

板塊二：技術(shù)板塊

板塊三：價(jià)格板塊

四、標(biāo)書的四個(gè)編輯重點(diǎn)

重點(diǎn)一：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

重點(diǎn)二：技術(shù)方案

重點(diǎn)三：清單圖紙

重點(diǎn)四：文件表格

五、投標(biāo)報(bào)價(jià)五個(gè)因素

因素一：成本

因素二：算法

因素三：目的

因素四：客戶

因素五：對(duì)手

第四講：影響評(píng)標(biāo)專家的技能

一、亮點(diǎn)表達(dá)方式與引導(dǎo)

案例導(dǎo)入：與標(biāo)書編制分析

1. 缺少針對(duì)性——標(biāo)書內(nèi)容空泛

2. 缺少準(zhǔn)確性——招標(biāo)方想要的看不到

3. 缺少準(zhǔn)備——投標(biāo)所需資料不齊全

4. 缺少經(jīng)驗(yàn)——標(biāo)書錯(cuò)漏之處眾多

5. 時(shí)間倉促——標(biāo)書制作不完美

二、評(píng)審步驟與奧妙

1. 初步評(píng)審——拒之門外

2. 詳細(xì)評(píng)審——得分排名

3. 打分奧秘——主觀客觀

三、評(píng)標(biāo)專家的決定因素

案例討論：你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家？

1. 合法合規(guī)影響評(píng)標(biāo)專家的策略

2. 影響評(píng)標(biāo)專家的4個(gè)層次

3. 專家評(píng)標(biāo)的4步過程解析

案例討論：為什么評(píng)標(biāo)專家不受影響？

4. 專家評(píng)標(biāo)時(shí)的3大顧慮

5. 評(píng)標(biāo)專家的4種類型

6. 采購人代表的影響力分析

7. 評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析

8. 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6個(gè)方法

第五講：質(zhì)疑投訴的技巧（案例分析）

案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰

1. 質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提

2. 質(zhì)疑/投訴的3利3弊

3. 質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則

4. 質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見錯(cuò)誤

5. 正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟

6. 質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)

7. 質(zhì)疑/投訴文件編寫示例

8. 質(zhì)疑/投訴的升級(jí)過程

課后行動(dòng)計(jì)劃

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與問題解答

1. 待解問題答疑

2. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組相互傳閱

3. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)