課程背景：

在我國(guó)，無(wú)論是政府部門(mén)還是企業(yè)，無(wú)論小公司還是大集團(tuán)都需要通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)服務(wù)或者是參與投標(biāo)爭(zhēng)取中標(biāo)行為。而獲取各方面市場(chǎng)信息并不容易，一是市面上的招投標(biāo)信息歸類不全面，二是采購(gòu)方的關(guān)鍵人信息，三是行業(yè)或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息……

隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來(lái)越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來(lái)越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡(jiǎn)單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來(lái)越小。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)機(jī)會(huì)而青云直上，有的企業(yè)因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。一場(chǎng)投標(biāo)戰(zhàn)役將決定公司未來(lái)一段時(shí)間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至?xí)Q定區(qū)域內(nèi)相關(guān)企業(yè)誰(shuí)主沉浮。

本課程將幫助市場(chǎng)拓展人員了解市場(chǎng)情報(bào)的來(lái)源，分析采購(gòu)人員心理及招標(biāo)采購(gòu)流程，利用招標(biāo)方的前期接觸傳遞價(jià)值來(lái)影響對(duì)方的傾向性，引導(dǎo)招標(biāo)方，幫助實(shí)現(xiàn)投標(biāo)策略，提高中標(biāo)率。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)分析招標(biāo)采購(gòu)人員的心理及招標(biāo)采購(gòu)流程，利用與招標(biāo)方的前期接觸傳遞價(jià)值來(lái)影響對(duì)方的傾向性；

● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)招標(biāo)方在招標(biāo)文件里適當(dāng)設(shè)置條件，幫助招標(biāo)方實(shí)現(xiàn)其采購(gòu)目標(biāo)；

● 學(xué)會(huì)閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)文件對(duì)自身的影響及未來(lái)造成分值差異的評(píng)分點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法；

● 更快地與實(shí)際工作接軌．學(xué)會(huì)正確的投標(biāo)技巧，轉(zhuǎn)敗為勝，了解招標(biāo)方心理、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技法、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的搜集及其技術(shù)應(yīng)用

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員等）

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

課程大綱

第一講：綜述---市場(chǎng)情報(bào)概述

一、市場(chǎng)情報(bào)的種類及區(qū)別

分析：市場(chǎng)情報(bào)分析要完成的任務(wù)

分析：不同層次對(duì)市場(chǎng)分析的不同需要

討論：你的情報(bào)從何而來(lái)？

二、市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

1. 企業(yè)常用的市場(chǎng)分析方法

1）PEST分析（宏觀環(huán)境分析）

2）價(jià)值曲線分析

2. 如何制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

1）市場(chǎng)容量

2）需求特點(diǎn)

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4）目標(biāo)人群

5）市場(chǎng)環(huán)境

6）發(fā)展預(yù)測(cè)

7）目標(biāo)市場(chǎng)

3. 細(xì)分市場(chǎng)的方法

1）市場(chǎng)地圖法

2）信息搜索法

演練：客戶訪談及拜訪

4. 情報(bào)收集的對(duì)象與特點(diǎn)

1）競(jìng)爭(zhēng)者/消費(fèi)者/供應(yīng)商/投資者情報(bào)搜集

2）政府/行業(yè)/企業(yè)內(nèi)部情報(bào)收集

3）商業(yè)秘密泄漏的10種主要途徑

討論：如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的情報(bào)進(jìn)行分析？

第二講：投標(biāo)產(chǎn)品（服務(wù)）需求管理

一、關(guān)注內(nèi)部需求

演練：請(qǐng)針對(duì)某類產(chǎn)品的客戶面臨的一個(gè)問(wèn)題，分析和提出產(chǎn)品特性、包需求、設(shè)計(jì)需求、設(shè)計(jì)規(guī)格。

二、如何編寫(xiě)報(bào)告及實(shí)用案例討論

練習(xí)、模板展示：《競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析報(bào)告》

練習(xí)、模板展示：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告》

練習(xí)、模板展示：《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》

其他模板分享與交流

第三講：針對(duì)招標(biāo)規(guī)則，做什么才能讓招標(biāo)規(guī)則對(duì)己有利？

一、評(píng)標(biāo)規(guī)則的設(shè)定

1. 商務(wù)門(mén)檻不好定，我們應(yīng)該怎么辦？

措施：

1）確定入門(mén)條款的內(nèi)容完整

2）相關(guān)費(fèi)用核實(shí)、精確

3）有利條件的理順運(yùn)用

2. 技術(shù)規(guī)范不好改，如何應(yīng)對(duì)？

措施：三步搞定技術(shù)規(guī)范書(shū)：和技術(shù)人員充分交流、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)、展示優(yōu)勢(shì)

3. 評(píng)標(biāo)細(xì)則不好編，如何應(yīng)對(duì)？

措施：三個(gè)維度進(jìn)行編寫(xiě)：報(bào)價(jià)權(quán)重的確立、商務(wù)部分權(quán)重確立、技術(shù)部分權(quán)重確立

案例分享：二個(gè)字錯(cuò)失一個(gè)億元項(xiàng)目

二、降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

1. 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——六步讓對(duì)手威脅降到最低？

一步：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析層次圖

二步：引導(dǎo)對(duì)手行為

三步：洞悉對(duì)手策略

四步：掌控對(duì)手方向

五步：分析對(duì)手狀況

六步：確定對(duì)手名單

2. 對(duì)手關(guān)系不一般——四維方法應(yīng)對(duì)

一維：知己知彼——掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盡可能多的信息

二維：競(jìng)爭(zhēng)不可避免——當(dāng)然不要惡意中傷

三維：學(xué)習(xí)——了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)

四維：共享資源——攜手共贏

討論：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠻橫不君子，我們應(yīng)該怎么辦？

3. 如何讓對(duì)手高傲配合

措施：根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，制定對(duì)應(yīng)策略

案例分享：一個(gè)資格證照，改變一個(gè)結(jié)果

三、摸清客戶真實(shí)想法

1. 面向客戶關(guān)系，如何讓人性化心動(dòng)為行動(dòng)？

措施：兩大方面——從客戶需求出發(fā)、構(gòu)建新型客戶關(guān)系

2. 客戶想法不好猜，如何做?

措施：感同身受——“五條金律”

3. 客戶言行不一致，如何做？

措施：洞察天機(jī)——過(guò)程跟蹤見(jiàn)微知著

4. 客戶立場(chǎng)不果斷，如何做？

措施：三個(gè)方法確定客戶真實(shí)想法——機(jī)會(huì)錯(cuò)失、數(shù)據(jù)展示、目標(biāo)對(duì)比

案例分享：評(píng)標(biāo)時(shí)刻，才知客戶的真心

第四講：針對(duì)招標(biāo)規(guī)則，如何利用規(guī)則降低風(fēng)險(xiǎn)

一、不可估因素的引導(dǎo)

1. 面向錯(cuò)綜風(fēng)險(xiǎn)——從招投標(biāo)規(guī)則入手

2. 自身成本不可控——從成本及產(chǎn)品入手

案例+討論：客戶傾向不堅(jiān)定，應(yīng)該怎么辦？

二、評(píng)標(biāo)過(guò)程的引導(dǎo)

1. 面向評(píng)標(biāo)過(guò)程，如何有效發(fā)揮優(yōu)勢(shì)到極致？

措施：人無(wú)我有、人有我優(yōu)

案例+討論：評(píng)標(biāo)過(guò)程不順暢，應(yīng)該怎么辦？

三、中標(biāo)后合同的引導(dǎo)

1. 贏得中標(biāo)結(jié)果——兩種方法，讓風(fēng)險(xiǎn)可控下利潤(rùn)優(yōu)化（投標(biāo)決策確定、標(biāo)談判）

2. 三步破局“最低價(jià)中標(biāo)”

3. 把握四個(gè)因素——應(yīng)對(duì)合同談判不從容（人、事、時(shí)、地）

4. 客戶維護(hù)不及時(shí)——依賴依靠、相輔相成剛?cè)岵?jì)、信守原則、互惠互利、拉近距離、贏得口碑、善始善終、跟蹤追蹤、運(yùn)籌帷幄……

案例分享：老客戶關(guān)系維護(hù)，就是要多跟客戶發(fā)生“關(guān)系”

課后行動(dòng)計(jì)劃

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與問(wèn)題解答

1. 待解問(wèn)題答疑

2. 每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組相互傳閱

3. 每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)