課程背景：

隨著科技的發展、信息的發達，企業的技術、產品、營銷策略等很容易被競爭對手模仿，而代表公司形象和服務意識是由每位服務人員所表現出來的思想、意識和行為是不可模仿的。
    服務是能創造價值的銷售利器，體現服務的手段離不開禮儀的運用，禮儀可以塑造銷售人員的完美形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客的好感。禮儀是貫穿在銷售的每個程序，它能讓銷售人員在和客戶打交道中贏得理解、好感和信任。禮儀是一個人內在修養和素質的外在表現，禮儀不僅可以幫助銷售人員提高溝通技巧，抓住關鍵時刻，同時可以助力企業塑造企業形象，提高顧客的信任度與滿意度，提升企業品牌力。 本門課程將會通過禮儀文化素養的修煉，溝通交往場景禮儀與溝通技巧，使學員改變自身行為，讓客戶感知企業與產品的溫度。

課程目標：

● 禮儀素養的修煉與兌變，提高學員自律力與自驅力

● 塑造職業的從業形象，用專業形象與談吐贏得客戶信任

● 掌握商務談判中的行為禮儀，改變商務交往中的細節

● 學習溝通實戰技巧，快速與客戶對頻，助力訂單成交

課程時間：2天，6小時

課程對象：從事銷售類/營銷類工作人員

課程方式：分組破冰，角色扮演，視頻教學，現場演練，案例分析，現場討論

課程大綱

第一講：銷售人員禮儀素養的提升——學員賦能，自我察覺，由心而發

分組破冰，游戲互動

1. 禮儀素養傳遞產品溫度

2. 禮文化的核心模型

3. 冰山模型禮學行為法則

4. 銷售人員從業的六種心態塑造

1）積極心態

2）感恩心態

3）空杯心態

4）寬容心態

5）主人翁心態

第二講：銷售人員形象塑造——您是企業的代言人，您的形象氣度就是企業的風貌

案例：馬云的角色變化

案例：保險的力量

現場演練：站姿與行姿的訓練

一、溝通人際關系心理效應的啟示

1. 首因效應

2. 近因效應

3. 暈輪效應

二、如何在30秒內，贏得商業洽談機會？

1. 第一印象55387 定律

2. 著裝TPOR 原則

3. 如何穿出精英男士的氣質與氣場

1）儀容管理

2）根據身材，如何選擇合適的男士西裝？

a三色原則

b三一定律

c三個禁忌

3）穿西裝一定要打領帶么？怎么選擇領帶？

4. 如何穿出成功女士的品味與修養？

1）職業妝的呈現

2）如何穿對的衣服而不是穿喜歡的衣服？

3）飾品/鞋/包的搭配

4）用香水有什么禁忌么？

6. 商務著裝的禁忌

三、如何以優雅儀態進行自我營銷

1. 你的儀態正是內在素養的表達
2. 與賓客交談時體現信心的站姿
3. 接待客戶表達尊重的坐姿
4. 愉快的行姿體現企業風貌

第三講：與客戶商務溝通技巧——了解客戶行為風格，快速與客戶對頻溝通的砝碼

案例分析：知人者智

現場測試：學員自我行為風格測試

一、馬斯洛需求的秘密

二、傾聽的層次的啟示

1. 傾聽五大層次

2. 德魯克的啟示

三、行為風格RMB 模型

四、溝通的底層邏輯思維

五、對人敏感度的三個層次

1. 識別——觀察不同人的反應

2. 運用——知道他想要什么

3. 管理——知道他需要什么

六、研究行為風格的基礎

1. 行為傾向性

2. 方法的科學性

七、不同人員行為風格的認知

1. 指揮型行為風格

2. 影響型行為風格

3. 支持型行為風格

4. 思考型行為風格

視頻案例分析

5. 不同行為風格的表現總結

八、如何提升與客戶的人際關系

1. 對待差異態度的階段管理

2. 針對不同行為風格客戶的溝通技巧

第四講：與客戶商務談判技巧應用——促進訂單成交的法寶

現場討論：行為風格分析討論

現場演練：如何快速對頻溝通？

一、解碼非言語溝通的密碼

1. 建立親和感的肢體語言

1）微笑，友好的體現

2）贊美，真誠的表現

3）鼓勵，用心的認可

2. 什么場合要握手，如何用握手傳遞真誠？

3. 拉近與客戶距離的面部表情

4. 贏得信任的目光交流

5. 建立親和感的人際溝通空間

二、通訊溝通禮儀

1. 如何讓電話的另一邊感受到您的微笑？

2. 如何使用手機不僅能溝通方便，更能增進感情？

3. 微信，讓世界了解你

4. 一封郵件讓上級/客戶認可你的工作能力

三、談判中關鍵時刻行為模式

1. 探索

2. 提議

3. 行動

4. 確認

四、打造共情力

1. 共情力技巧模型

2. 善用親和力

3. 改善語言模式

五、促進成交的五原則