課程背景：

伴隨銀行網點廳堂轉型的展開和深入，銀行從核算交易型變為動態服務營銷，我們如何才能更有效的識別客戶，從一對一的客戶營銷方式升級為一對多的客戶營銷方式從而提高客戶開發效率？如何滿足客戶需求？營造一個優質品牌的銀行服務營銷場所？

本課程重點解決以上問題，讓網點認知自己的角色定位，掌握全方位的客戶服務營銷技巧和廳堂批量開發客戶的方式，從而提升客戶服務滿意度，最終實現業績倍增。

課程收益：

● 職責厘清：明確網員崗位職責，系統梳理服務、營銷、管理三模塊的職責與交集

● 流程固化：系統學習零售客戶經理、大堂經理、柜員工作高效銜接。

● 營銷模式：大堂經理、零售理財經理必須掌握廳堂、電話營銷模式等

● 思維轉變：改變傳統以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的營銷思維

● 技能提升：掌握客戶識別、需求挖掘、產品營銷、異議處理、交易促成

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：網點負責人、大堂經理、理財經理等

課程形式：主題講授+案例分析+情景模擬+視頻

課程大綱

第一講：新時代下網點定位

一、新常態下網點價值的轉變

1. 新常態下網點功能的轉變：由核算交易型轉變為營銷服務型

案例：郵政快遞和順豐快遞

2. 銀行網點產能提升8寶典

3. 營銷的3大理論

4. 銀行廳堂的正確定位

1）營銷氛圍打造（音樂、燈光、宣傳頁、積分獎品）

2）視覺營銷

案例演練：分組PK設計營銷臺卡

5. 廳堂服務八大流程

第二講：網點精準服務營銷技能提升

一、廳堂服務6化

1. 服務標準化

2. 接待主動化

3. 分流及時化

4. 識別技巧化

1）尋找MAN

2）不同客戶性格特質營銷應對

5. 營銷精準化

6. 應對靈活化

二、廳堂服務的“三主動”原則

1. 主動問候

2. 主動招呼

3. 主動關懷

三、柜員營銷能力不足5原因

1. 產品業務知識不熟悉

2. 營銷技能不到位。

3. 開口率不足

4. 服務意識不夠

5. 員工激勵不到位

1）公私聯動——看板

6. 網點文化需提升

四、網點精準營銷5利器

1. CRM系統——KYC

2. 黃金理財文件夾

3. 營銷技巧

1）客戶喜歡的短信

2）電話黃金營銷公式

3）營銷話術-5招

一招：SPIN營銷診斷要點

二招：FABE營銷話術

三招：費用最小化

四招：數字具體化

五招：對比法

4）客戶異議解答黃金公式

4. 菜單式產品包

5. 溫度活動巧營銷——閉環

案例：增量活動

案例：穩存活動

案例：公私聯動

課程總回顧531