課程背景：

保險(xiǎn)做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險(xiǎn)的，買保險(xiǎn)就找我！

在公眾社交場(chǎng)合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！

雖然公司也組織很多次培訓(xùn)，也知道保險(xiǎn)行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅(jiān)持但感覺動(dòng)力不足……

保險(xiǎn)從業(yè)人員的職業(yè)定位到底是什么？為什么中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展了40年，即使國家已經(jīng)如此重視保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展了，這樣的現(xiàn)象仍然層出不窮，我們從業(yè)人員的職業(yè)認(rèn)同感為什么始終沒辦法提升？

引導(dǎo)保險(xiǎn)從業(yè)人員做一個(gè)“自信、自尊、自愛”的保險(xiǎn)人，非常重要！

課程收益：

● 建立營銷員對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知

● 掌握保險(xiǎn)職業(yè)生涯的工作模式

● 堅(jiān)定營銷員保險(xiǎn)職業(yè)發(fā)展方向

● 強(qiáng)化營銷員的保險(xiǎn)職業(yè)認(rèn)同感

課程風(fēng)格：

● 結(jié)合經(jīng)典書籍解讀，拓寬營銷員的視野

● 通俗易懂解析保險(xiǎn)，強(qiáng)化營銷員的認(rèn)知

● 權(quán)威科學(xué)解讀報(bào)告，堅(jiān)定營銷員的信念

● 理論實(shí)踐完美結(jié)合，提升營銷員的技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營銷從業(yè)人員

課程方式：課程講授60%，案例分析及研討發(fā)表40%

課程大綱

第一部分：保險(xiǎn)行業(yè)的正確認(rèn)知

第一講：從《百歲人生》看保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景（六個(gè)預(yù)言）

互動(dòng)討論：如果能活到100歲，你該如何規(guī)劃和看待你的人生？

1. 活到100歲是大概率事件

數(shù)據(jù)1：美國加利福尼亞大學(xué)調(diào)研

數(shù)據(jù)2：中國人的平均壽命

2. 三段式向多段式人生轉(zhuǎn)變

互動(dòng)討論：多段式人生到來，你準(zhǔn)備好了嗎？

3. “喜新厭舊”會(huì)成為美德

案例：高速路口收費(fèi)工人的事件

互動(dòng)討論：什么是斜杠青年？

互動(dòng)討論：你覺得終身學(xué)習(xí)重要嗎？為什么？

4. 大量職業(yè)被人工智能替代

關(guān)鍵：重復(fù)性的工作無法生存，教育、服務(wù)等行業(yè)會(huì)保留

關(guān)鍵：一線城市的發(fā)展機(jī)會(huì)更大更多

互動(dòng)討論：保險(xiǎn)屬于哪個(gè)行業(yè)？為什么不容易被替代？

5. 跨年齡的交往會(huì)成為主流

互動(dòng)討論：保險(xiǎn)行業(yè)能鍛煉我們的哪些能力？

互動(dòng)討論：這些能力對(duì)于我們的人有幫助嗎？

6. 人生的選擇會(huì)越來越慎重

1）生產(chǎn)性資產(chǎn)

2）生命力資產(chǎn)

3）轉(zhuǎn)型性資產(chǎn)

第二講：保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)知

一、保險(xiǎn)是什么？

1. 保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排

案例1：一個(gè)人患了重大疾病，需要50萬治療費(fèi)，有哪些解決的方法

案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請(qǐng)問你借還是不借?

2. 保險(xiǎn)是尊嚴(yán)、愛與責(zé)任

案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費(fèi)，沒有買保險(xiǎn)怎么辦

案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無子女照顧

3. 保險(xiǎn)是最講信用的“活菩薩”

互動(dòng)：“菩薩廟”保運(yùn)

4. 保險(xiǎn)是大慈善

1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明

2）慈善機(jī)構(gòu)能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上

案例1：步步高原總裁段永平關(guān)于慈善的觀點(diǎn)

案例2：巴菲特的慈善法

二、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1. 波士頓咨詢集團(tuán)最新全球財(cái)富報(bào)告

2. 2017年招行私人財(cái)富報(bào)告

1）中國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)

互動(dòng)討論：你注意到其中的變化特點(diǎn)是什么？

2）中國高凈值人群財(cái)富目標(biāo)

互動(dòng)討論：2009年與2017年相比，為什么“保證財(cái)富安全”放在了首位？

3）中國高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)偏好

互動(dòng)討論：為什么會(huì)有這個(gè)變化？（結(jié)合案件講解）

4）中國高凈值人群主要投資渠道

互動(dòng)討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？

5）中國高凈值人群可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例

6）中國高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的

提示：客戶需求非常明確，保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能對(duì)于客戶非常重要。

7）中國高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置

互動(dòng)：這張表如何使用？

8）中國高凈值人群境外投資地區(qū)偏好

9）中國高凈值人群對(duì)服務(wù)方式的偏好

10）未來10年世界主要國家私人財(cái)富增長(zhǎng)預(yù)測(cè)

關(guān)鍵：中國是未來世界上的超級(jí)大國，高科技、金融服務(wù)、娛樂和醫(yī)療行業(yè)、制造業(yè)將實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

三、保險(xiǎn)功能&高凈值客戶需求

1. 風(fēng)險(xiǎn)隔離：企業(yè)和家庭資產(chǎn)的區(qū)隔

2. 稅務(wù)籌劃：科學(xué)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)合理節(jié)稅

3. 品質(zhì)養(yǎng)老：穩(wěn)定、可持續(xù)的現(xiàn)金流

4. 資產(chǎn)保全：長(zhǎng)期、穩(wěn)健的安全配置

5. 資產(chǎn)傳承：不存在爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)分配

互動(dòng)討論：針對(duì)不同的需求，應(yīng)該如何配置方案？

四、保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的優(yōu)勢(shì)與獨(dú)有優(yōu)勢(shì)

1. 四種金融工具：保險(xiǎn)、銀行、信托、證券

2. 人生五種生存方式：生、老、病、死、殘

互動(dòng)討論：交叉領(lǐng)域是什么？

互動(dòng)討論：保險(xiǎn)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域是什么？

互動(dòng)討論：保險(xiǎn)的獨(dú)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域是什么？

五、保險(xiǎn)營銷人員的定位

案例：興業(yè)銀行2017私人財(cái)富報(bào)告

案例：2018年建行私人銀行報(bào)告

1. 專業(yè)信息提供者

2. 專業(yè)資料解讀者

3. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃者

互動(dòng)討論：自我對(duì)照處于哪個(gè)定位？未來努力的方向？

第三講：國家政策解讀

一、實(shí)名認(rèn)證

互動(dòng)討論：你能羅列出哪些跟“實(shí)名認(rèn)證”有關(guān)的經(jīng)歷？

小結(jié)：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實(shí)名”包圍了。

二、CRS——共同申報(bào)準(zhǔn)則

1. 全球、中國的發(fā)展歷程

2. 基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)

3. 最新資訊

4. CRS實(shí)施對(duì)客戶的三大好處

案例1：臺(tái)灣預(yù)計(jì)2020年加入

案例2：瑞士宣布與33個(gè)國家交換信息

三、遺產(chǎn)稅

1. 遺產(chǎn)稅草案及計(jì)算方法

2. 遺產(chǎn)稅的4項(xiàng)關(guān)鍵信息

互動(dòng)討論：中國會(huì)不會(huì)開征遺產(chǎn)稅？為什么？

四、134號(hào)文件

關(guān)鍵：核心信息解析

互動(dòng)討論：為什么這個(gè)時(shí)間點(diǎn)發(fā)布這個(gè)文件？

五、銀保監(jiān)合并

關(guān)鍵：合并的背景與意義

六、國稅地稅合并

關(guān)鍵：合并的背景與意義

第二部分：保險(xiǎn)職涯規(guī)劃40年

第一講：職業(yè)生涯的規(guī)劃概論

一、職業(yè)的基本概念

1. 個(gè)人職業(yè)選擇的5種關(guān)系

1）個(gè)人與他人的關(guān)系

2）職業(yè)與知識(shí)技能的關(guān)系

3）知識(shí)技能與財(cái)富的關(guān)系

4）創(chuàng)造財(cái)富與報(bào)酬的關(guān)系

5）獲得報(bào)酬與滿足自身需求的關(guān)系

2. 職業(yè)生涯及其階段

1）職業(yè)生涯是一個(gè)人從事職業(yè)的經(jīng)歷

2）現(xiàn)代人職業(yè)生涯周期大約30-35年，每5年為一個(gè)重要階段

互動(dòng)：現(xiàn)代職業(yè)有哪些分工？

二、外職業(yè)生涯

1. 概念：外職業(yè)生涯指從事一種職業(yè)時(shí)的工作時(shí)間、工作地點(diǎn)、工作單位、工作內(nèi)容、工作職務(wù)、工資待遇、榮譽(yù)稱號(hào)等因素的組合及其變化過程

2. 示例

3. 特點(diǎn)：由他人給予和認(rèn)可，也容易為他人所剝奪

三、內(nèi)職業(yè)生涯

1. 概念：內(nèi)職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時(shí)的知識(shí)、觀念、習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)、能力、心理素質(zhì)、內(nèi)心感受等因素的組合及其變化過程

2. 示例

3. 特點(diǎn)：主要靠自己的不斷探索和學(xué)習(xí)而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而具備，也不會(huì)由于外職業(yè)生涯的失去而自動(dòng)喪失。

互動(dòng)討論：優(yōu)秀的營銷主管應(yīng)該具備什么樣的內(nèi)職業(yè)生涯？

四、外職與內(nèi)職業(yè)生涯的關(guān)系

互動(dòng)討論：外職業(yè)生涯五內(nèi)職業(yè)生涯有什么關(guān)系？

小結(jié)：

1. 內(nèi)職業(yè)生涯的發(fā)展，是外職業(yè)生涯發(fā)展的前提

2. 只有內(nèi)、外職業(yè)生涯同時(shí)發(fā)展，職業(yè)生涯才能一帆風(fēng)順

第二講：保險(xiǎn)職業(yè)生涯的理論分析

1. 超級(jí)業(yè)務(wù)員的共性特點(diǎn)（通過數(shù)據(jù)分析得出）

案例1：梅第

案例2：原一平

案例3：班·費(fèi)德文

案例4：柴田和子

案例5：陳玉婷

案例6：同業(yè)公司優(yōu)秀外勤人員數(shù)據(jù)

互動(dòng)討論：以上人員有什么共同特點(diǎn)？

小結(jié)：每年穩(wěn)定的件數(shù)（48件以上）

小結(jié)：每5年件均標(biāo)保翻1倍以上

2. 績(jī)效公式

互動(dòng)討論：如何輕松快樂保持40年業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)？

互動(dòng)討論：中國保險(xiǎn)從業(yè)人員的成長(zhǎng)空間有多大？

3. 職業(yè)生涯保持績(jī)效持續(xù)成長(zhǎng)的2個(gè)結(jié)論

1）持續(xù)成長(zhǎng)的兩個(gè)條件

a穩(wěn)定的件數(shù)

b件均上升

2）維持40年職業(yè)生涯的持續(xù)成長(zhǎng)需要照顧好213個(gè)家庭

互動(dòng)討論：持續(xù)高效的專業(yè)人員輕松快樂的理由是什么？

第三講：保險(xiǎn)職業(yè)生涯的工作模式

一、銷售系統(tǒng)的八大要素

互動(dòng)討論：為什么理論分析很容易的事情，在現(xiàn)實(shí)中卻只有少數(shù)人做到？

小結(jié)：“自我管理”是建立銷售系統(tǒng)的決定性要素和切入點(diǎn)。

二、保險(xiǎn)營銷人員固定高效的工作模式三要素

互動(dòng)討論：營銷人員一天的工作內(nèi)容是什么？

互動(dòng)討論：怎樣才能讓工作固定高效？

三、固定高效的工作模式三要素

1. 每日出勤

2. 每日填寫工作日志

3. 每日補(bǔ)充和完善客戶檔案

第三部分：銷售，原來如此簡(jiǎn)單

第一講：銷售概述

互動(dòng)：兩男一女三位學(xué)員上臺(tái)。舞池中兩位男同學(xué)同時(shí)邀請(qǐng)女學(xué)員跳舞，男學(xué)員想盡辦法讓女學(xué)員選擇自己。

小結(jié)：天下誰人不推銷、人生無處不推銷

思考：何為專業(yè)化銷售？如何做專業(yè)化銷售？

小結(jié)：專業(yè)化銷售是通過標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效的方法來進(jìn)行銷售活動(dòng)的過程。保險(xiǎn)銷售就是專業(yè)化銷售，是更深層次的銷售。

一、專業(yè)三要素：流程、品質(zhì)、效率

二、銷售是一份通向成功的黃金職業(yè)

銷售=“錢途”+前途

案例：世界上成功的銷售人員，如“比爾.蓋茨、李嘉誠、梅第”等

三、保險(xiǎn)銷售的特點(diǎn)

案例：公司的績(jī)優(yōu)銷售人員（照片+數(shù)據(jù)+榮譽(yù)）

第二講：專業(yè)化銷售七步曲

一、保險(xiǎn)銷售到底是什么？

案例：談戀愛的全過程

小結(jié)：保險(xiǎn)銷售就好比談戀愛

二、專業(yè)化銷售七步流程圖

第一步：制定目標(biāo)、安排活動(dòng)

1）訂立清晰且具體的目標(biāo)是成功的第一步

要點(diǎn)：要了解自己需要什么？越具體越好？

工具：目標(biāo)制定表

2）目標(biāo)訂立的標(biāo)準(zhǔn)

第二步：客戶開拓

目的：想辦法尋找符合條件的銷售對(duì)象

研討：1）財(cái)險(xiǎn)的目標(biāo)客戶群體是什么？

2）財(cái)險(xiǎn)的目標(biāo)客戶有什么特征？

客戶開拓的常用方法：

1）緣故法      2）轉(zhuǎn)介紹      3）陌生拜訪      4）職團(tuán)開拓

5）交叉銷售    6）創(chuàng)意行銷（抖音、小視頻等）

7）差異化（壽險(xiǎn)公司銷售人員、人力資源公司、留學(xué)機(jī)構(gòu)、旅游公司等）

第三步：接觸前準(zhǔn)備

目的：為正式面談做的事前準(zhǔn)備

準(zhǔn)備的內(nèi)容：1）自我準(zhǔn)備     2）對(duì)客戶的準(zhǔn)備     3）工具準(zhǔn)備

第四步：接觸

目的：收集資料、尋找購買點(diǎn)

接觸的方法：

1）開門見山法     2）討教法      3）故事引入法      4）看望法

5）介紹法       6）主動(dòng)幫助法    7）休閑活動(dòng)法

第五步：說明

目的：激發(fā)客戶的購買欲

三個(gè)關(guān)鍵問題：

1）為什么要買這份保險(xiǎn)？

2）為什么要買**公司的保險(xiǎn)？

3）為什么現(xiàn)在在我的手上購買？

注意事項(xiàng)：1）找準(zhǔn)客戶的需求   2）方案設(shè)計(jì)的理由

案例：理賠客戶嫌保額設(shè)計(jì)低了的故事

第六步：促成

目的：主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，協(xié)助客戶做出購買決定

注意事項(xiàng)：1）永遠(yuǎn)保持再試一次的精神   2）有促成就會(huì)有拒絕   3）注意鎖定“關(guān)鍵人”

第七步：售后服務(wù)

主要工作：協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜；定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新的資料；根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。

注意事項(xiàng)：1）售后服務(wù)承諾       2）要求轉(zhuǎn)介紹