課程背景：

隨著國家對保險的不斷宣傳與普及，老百姓對于保險的接受程度越來越高，從過去不接受保險，不愿意了解和購買，到現(xiàn)在主動了解、學習、比較各家公司的產(chǎn)品等，客戶的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。從而迫使營銷員必須以更加專業(yè)的能力為客戶提供更好的服務！

保單檢視，能非常自然的幫助營銷員切入保險話題，展現(xiàn)營銷員專業(yè)形象的一種非常好的展業(yè)方法。雖然很多公司也在組織營銷員學習和使用，但經(jīng)過市場實踐發(fā)現(xiàn)：營銷員大多使用的都是保單體驗卡或保單整理表等相對單一，且個性化不足的工具。

本次課程是個人服務客戶過程中不斷更新、整理而成，如果營銷員能掌握這個工具的使用并養(yǎng)成良好的工作習慣，能非常好的管理好客戶的家庭保單，后續(xù)的加保、轉(zhuǎn)介紹也會非常順暢。

課程收益：

● 學員通過訓練掌握4張表的使用方法

● 學員通過學習增強營銷員的從業(yè)信心

● 學員掌握技能樹立營銷員的專業(yè)形象

課程風格：

● 理論結(jié)合實踐，便于營銷員的落地轉(zhuǎn)換

● 內(nèi)容專業(yè)有用，一學就能懂用了就有效

● 講授結(jié)合實操，邊學邊練技術(shù)簡單高效

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險營銷從業(yè)人員

課程方式：課程講授60%，案例分析及實操40%

課程大綱

第一講：為什么要做保單檢視？

一、保單檢視的必要性

案例：與客戶交流保單檢視的聊天截圖

互動討論：你觀察到了什么？

小結(jié)：

1. 客戶不排斥“保單檢視”

2. 客戶的成長速度遠超我們的想像

3. 后續(xù)如何轉(zhuǎn)換是專業(yè)與否的區(qū)別所在

二、保單檢視的兩大好處

1. 保單檢視對客戶的好處

2. 保單檢視對銷售人員的好處

互動討論：平時做“保單檢視”嗎？有什么感受？

互動討論：操作中有什么問題？

三、保單檢視的重要性

1. 營銷員的角色定位

1）引導人員：通過專業(yè)的分析引導客戶自己發(fā)現(xiàn)問題

2）專業(yè)人員：給專業(yè)建議，但不幫客戶做最后決定

3）抽身事外、身在其中

2. 保單檢視的重要性

1）營銷沒有永遠的秘密

2）保持初心堅守標準流程

3）熟悉保險產(chǎn)品的基本形態(tài)

4）學會借助工具

5）掌握基本知識點

第二講：保單檢視的操作方法

一、適用客戶群體

1. 中高端客戶

2. 轉(zhuǎn)介紹客戶

3. 孤兒單客戶

二、保單檢視的三個步驟

1. 邀約（核心邏輯：服務）

1）免費服務

2）精美禮物

3）名額有限

2. 對不同客戶的跟進邏輯（附話術(shù)）

1）能來

2）不確定

3）不來

要點提示：

1）對“不確定”的客戶

a反復強調(diào)活動的稀缺性，引導客戶珍惜機會

b嘗試再次邀約

2）對“不來”的客戶

a強調(diào)活動的重要性

b創(chuàng)造后續(xù)登門服務的機會

3. 4個關鍵提問，贏保單檢視機會

關鍵提問1：您每張保單的繳費時間、繳費帳戶都清楚嗎？

目的：通過詢問交錢，引起客戶注意，從服務入手，取得客戶認可

關鍵提問2：您知道您的保單什么時候領錢，可以領多少嗎？

目的：通過詢問領錢，觸及客戶利益，引發(fā)客戶興趣

關鍵提問3：請問您所購買的保險，您知道什么時候可以獲得理賠？該怎樣理賠？賠多少嗎？

目的：通過詢問賠錢，涉及客戶最重要的權(quán)利，鎖定客戶關注點

關鍵提問4：作為保單非常關鍵的要素：受益人，您的每張保單是否指定？分別是哪些人呢？

目的：通過詢問留錢，體現(xiàn)專業(yè)，增加客戶的信賴感

提問邏輯：交錢——領錢——賠錢——留錢

5. 邀約的目的

1）參加保單檢視會

2）上門做保單檢視

三、保單檢視（四張表）

1. 保單信息表

1）設計原理

2）基本內(nèi)容

3）填寫注意事項

2. 合同單列信息表（每本合同建一個表）

1）設計原理

2）基本內(nèi)容

3）填寫注意事項

3. 家庭成員保障匯總表

1）設計原理

2）基本內(nèi)容

3）填寫注意事項

4. 保單體檢建議表

1）設計原理

2）基本內(nèi)容

3）填寫注意事項

互動討論：四張表之間的邏輯結(jié)構(gòu)是什么？

互動討論：如果你是客戶，收到這樣的保單檢視表是什么感受？

互動討論：如果使用，你感覺會遇到什么問題？

四、提供加保建議

1. 加保需遵循的原則：從缺口最大，由易到難

1）從沒保障的家庭成員入手

2）從重點關注的家庭成員入手

3）從意外—醫(yī)療—養(yǎng)老—子女教育—理財入手

2. 示范并講解

互動討論：為什么是這樣的原則？有什么好處？

實操：

1. 學員填寫：以自己的家庭保單為例

2. 講師現(xiàn)場給予指導

3. 優(yōu)秀學員示范