【課程背景】

在您的企業中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業的競爭力。那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產品？如何提高銷售的成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展。這便是本次培訓的內容。

【課程收益】

1、理解顧問式銷售的內涵與邏輯

2、提高客戶分析與需求洞察能力

3、提高客戶需求挖掘與引導能力

4、提高銷售溝通技巧與成交能力

5、提高銷售能力與銷售成交效率

【授課時長】一天

【授課對象】公司銷售骨干

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、可操作性強

【課程大綱】

一、顧問式銷售的內涵與挑戰

1、顧問式銷售的概念

?  顧問式銷售

?  推銷式銷售

?  顧問式銷售的要素

2、研討：顧問式銷售的關鍵舉措

二、目標客戶選擇與需求分析

1、市場細分與目標客戶選擇

?  市場戰略STP

?  市場細分的維度

?  練習：目標客戶畫像

?  目標客戶選擇與分析

2、客戶需求分析與洞察

?  什么是客戶需求？

?  客戶需求的本質

?  研討：目標客戶需求分析

三、客戶需求挖掘與提問技巧

1、客戶需求的冰山理論

2、客戶需求挖掘與SPIN

?  狀況性問題

?  問題性問題

?  影響性問題

?  需求確認問題

?  深度提問與MICO

?  練習：SPIN溝通技巧

3、提問技巧與問題分析

?  提問的分類與技巧

?  提問的5W2H

?  研討：產品價值及客戶問題

4、積極傾聽與互動技巧

四、銷售溝通與異議處理技巧

1、溝通的內涵與溝通策略

?  溝通的概念

?  溝通的目的

?  溝通的過程

?  溝通的漏斗現象

?  溝通視窗與溝通策略

2、銷售溝通與價值呈現技巧

?  銷售溝通原則

?  價值呈現技巧FABE

?  練習：FABE價值呈現

?  影響溝通的因素

?  赫拉別恩法則與非語言信息

?  客戶性格分析與溝通技巧

3、銷售促單與異議處理技巧

?  識別成交信號

?  銷售促單技巧

?  異議處理技巧

?  銷售促單流程

五、分歧解決與談判溝通技巧

1、關于談判的問題與思考

2、談判與原則談判法

?  談判的概念與內涵

?  原則談判法的內涵

?  原則談判法的四個基本點

?  不同談判法的比較

3、分歧的解決與談判磋商

?  談判中的分歧

?  解決分歧的（4+1）方法

?  尋找解決分歧的方案

?  談判磋商的五步法

?  談判讓步的策略

?  談判的收尾與成交

六、回顧與總結：隨需而售的顧問式銷售技巧