【課程背景】

在您的企業中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業的競爭力。那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何才能提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展。它不僅包括銷售人員的心態問題，也包括銷售人員的方法和技巧問題。這些，將是本次課程的培訓內容。

【課程收益】

1、學習并理解銷售的內涵與邏輯

2、提高客戶需求分析與洞察能力

3、提高銷售溝通技巧與成交能力

4、培養積極銷售認知與積極心態

5、學習壓力應對與情緒管理技巧

6、學習異議處理與銷售談判技巧

7、提高銷售成交效率與銷售業績

【授課時長】兩天

【授課對象】公司銷售人員

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、目標客戶分析與選擇

1、銷售的邏輯

2、市場細分與選擇

?  市場細分與定位

?  市場細分維度

?  公司競爭力分析

?  練習：目標市場細分

3、目標客戶選擇與開發

?  目標客戶標準

?  客戶決策鏈分析

?  練習：目標客戶畫像

?  目標客戶開發PICA

?  目標客戶選擇與跟蹤

二、客戶需求分析與挖掘

1、客戶需求分析

?  什么是客戶需求？

?  客戶需求的本質

?  客戶需求分析維度

2、客戶需求挖掘與溝通

?  潛在客戶需求

?  客戶需求挖掘技巧SPIN

n  狀況性問題

n  問題性問題

n  影響性問題

n  需求確認問題

?  練習：SPIN溝通技巧

?  SPIN溝通注意事項

?  深度提問MICO

3、產品價值及客戶問題分析

三、銷售溝通與成交技巧

1、溝通的內涵與溝通策略

?  溝通的概念

?  溝通的目的

?  溝通的過程

?  溝通的漏斗現象

?  溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

?  信息編碼：怎么說？

?  信息編碼：怎么問？

?  溝通的5W2H

?  影響編碼的因素分析

?  信息接收：怎么聽？

?  非語言信息與赫拉別恩法則

3、銷售溝通原則與技巧

?  銷售溝通原則

?  價值呈現技巧：FABE

?  練習：FABE價值呈現

?  銷售促成的溝通技巧

4、客戶購買的心理過程與銷售任務

?  客戶購買的心理階段

?  客戶不同階段的心理分析

?  電話約訪的溝通技巧

?  初次面談的溝通技巧

四、銷售認知與銷售心態

1、銷售的本質與職業定位

?  銷售是什么？

?  銷售的職業定位

?  人人皆銷售！

2、銷售人員必備的心態與思維

?  心態的內涵與價值

?  學習心態

?  積極心態

?  主動心態

?  積極主動

?  以終為始與目標導向

?  成長型思維

?  自信心態

3、素質模型與自我剖析

?  案例：性格特點分析

?  素質模型與構成

?  性格坐標DISC

?  DISC個性各種解析

?  動機分類與識別

?  麥克利蘭素質辭典

?  研討：素質要求與自我分析

4、銷售精英的自我暗示與練習

五、壓力應對與情緒管理

1、情緒的內涵

?  情緒的概念

?  情緒的分類

?  情緒的產生

2、情緒的管理

?  情緒的宣泄

?  情緒的ABC法則

?  認知的改變

?  認知的突破

3、壓力調節與管理

?  壓力的來源

?  壓力與焦慮曲線

?  壓力與工作表現

?  壓力管理的三個方面

?  自我放松與心理調節

?  自我成長與壓力應對

?  逆商的概念與啟示

?  員工幫助計劃EAP

4、幾個人生故事與啟示

六、客戶異議處理與銷售談判技巧

1、雙贏思維與異議處理

2、原則談判法與分歧解決方案

?  談判的概念與內涵

?  銷售談判的三個層面

?  談判溝通的四個原則

?  異議處理的（4+1）方法與步驟

?  研討：客戶異議與分歧解決方案

3、談判的磋商與溝通技巧

?  談判讓步原則與技巧

?  談判的分析

?  談判的策略

?  談判磋商的五步法

?  談判的僵局處理

?  談判的收尾與成交

七、回顧與總結：銷售認知與銷售成交技巧