【課程背景】

對(duì)于很多企業(yè)來說，渠道是公司觸達(dá)客戶的關(guān)鍵路徑。可是，渠道雖然與公司處于同一價(jià)值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內(nèi)，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標(biāo)達(dá)成既有賴于渠道，同時(shí)又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)更多有價(jià)值的渠道？如果規(guī)劃公司的渠道體系？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問題便是公司渠道管理人員不得不考慮的問題，同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學(xué)習(xí)渠道體系規(guī)劃與建設(shè)方法

2、學(xué)習(xí)渠道分析與渠道拓展方法

3、學(xué)習(xí)營(yíng)銷目標(biāo)與渠道管理方法

4、學(xué)習(xí)渠道體系的激勵(lì)管理方法

5、學(xué)習(xí)渠道體系的運(yùn)營(yíng)管理方法

6、提高渠道體系建設(shè)與管理能力

【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天

【授課對(duì)象】B2C公司渠道體系及管理人員

【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討

【課程大綱】

一、渠道體系規(guī)劃與渠道開發(fā)

1、渠道的內(nèi)涵與渠道體系規(guī)劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交要素分析

?  購(gòu)銷矛盾與渠道價(jià)值定位

?  渠道的內(nèi)涵與渠道體系設(shè)計(jì)

?  渠道體系設(shè)計(jì)要素與分析

2、客戶分析與渠道體系設(shè)計(jì)

?  市場(chǎng)細(xì)分維度與選擇

?  客戶購(gòu)買的影響因素

?  社會(huì)階層與社會(huì)因素

?  個(gè)人因素與角色定位

?  客戶需求分析

?  市場(chǎng)覆蓋與經(jīng)銷商設(shè)置

?  混合渠道覆蓋模式

?  研討：渠道體系規(guī)劃

?  渠道方案評(píng)估

3、渠道定位與目標(biāo)渠道選擇

?  渠道的價(jià)值定位

?  渠道的角色與與任務(wù)

?  渠道評(píng)估要素與原則

?  研討：目標(biāo)渠道定位與畫像

?  渠道開發(fā)的本質(zhì)與步驟

?  研討：渠道盈利模式設(shè)計(jì)

?  渠道線索來源與開發(fā)技巧

二、目標(biāo)渠道開發(fā)與合作促成

1、渠道客戶需求分析

?  什么是客戶需求？

?  客戶需求的本質(zhì)

?  中間商采購(gòu)行為分析

?  客戶需求分析維度

?  研討：渠道客戶分析

2、客戶需求挖掘與溝通

?  深層客戶需求挖掘

?  客戶需求挖掘技巧SPIN

n  狀況性問題

n  問題性問題

n  影響性問題

n  需求確認(rèn)問題

?  SPIN溝通注意事項(xiàng)

?  練習(xí)：SPIN溝通技巧

?  產(chǎn)品價(jià)值與客戶問題分析

3、合作促成與溝通技巧

?  提問的分類

?  提問的5W2H

?  價(jià)值呈現(xiàn)技巧FABE

?  練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)

?  組織信任與渠道信任大廈

?  客戶異議處理的四個(gè)維度

?  案例：異議處理話術(shù)與案例

?  客戶異議管理

三、營(yíng)銷目標(biāo)與渠道營(yíng)銷管理

1、營(yíng)銷管理與目標(biāo)制定

?  目標(biāo)管理的內(nèi)涵

?  目標(biāo)的制定

?  市場(chǎng)洞察與環(huán)境分析

?  市場(chǎng)判斷與預(yù)測(cè)

?  渠道目標(biāo)的制定

2、渠道目標(biāo)制定與分解

?  目標(biāo)執(zhí)行與PDCA

?  目標(biāo)分解剝洋蔥法

?  渠道目標(biāo)制定與差距分析

?  研討：渠道差距分析

?  渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃

?  任務(wù)排序與實(shí)施計(jì)劃

3、渠道營(yíng)銷任務(wù)與營(yíng)銷策略

?  目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品布局

?  價(jià)格影響與價(jià)格策略

?  促銷管理與活動(dòng)策略

?  客戶購(gòu)買行為分析

?  促銷策略關(guān)鍵要素

?  研討：渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃

4、渠道激勵(lì)措施與激勵(lì)管理

?  需求理論與激勵(lì)管理

?  渠道營(yíng)銷流程化管理

?  案例：渠道激勵(lì)績(jī)效指標(biāo)

?  渠道激勵(lì)政策原則

?  研討：渠道激勵(lì)政策制定

5、PDCA與渠道管理升級(jí)

四、渠道體系經(jīng)營(yíng)與管理策略

1、廠渠矛盾分析與解決

?  廠渠之間常見矛盾分析

?  常見的渠道管理誤區(qū)

?  渠道管理的五個(gè)維度

2、渠道思想與目標(biāo)管理

?  企業(yè)文化與價(jià)值觀管理

?  渠道升級(jí)之路

?  案例：華為渠道合作升級(jí)

3、渠道業(yè)務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理

?  廠渠合作與博弈管理

?  鋪貨檢查與激勵(lì)

?  終端市場(chǎng)走訪

?  門店走訪與檢查

?  經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)分析

?  經(jīng)銷商庫存管理

?  門店產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理

4、渠道體系管理與發(fā)展

?  渠道市場(chǎng)行為管理規(guī)范

?  廠渠業(yè)務(wù)形勢(shì)分析

?  渠道體系管理措施

?  渠道建設(shè)重點(diǎn)

?  渠道發(fā)展四步曲

?  渠道體系發(fā)展的四個(gè)階段

5、渠道人員角色定位與業(yè)績(jī)提升

五、回顧與總結(jié)：渠道體系建設(shè)與經(jīng)銷商管理