【課程背景】

在VUCA的時代，我們走過了四代的商業文明，迭代至今，互聯網的革命已經開始從產業滲透至行業，進而影響到了基礎的零售。市場管理也從簡單的交易，直至今天的挑戰式銷售，期間的變化可謂是多元的、迅速的，但是我們所有的管理動作都在圍繞著一個關鍵的核心，那就是--客戶！

本次課程通過客戶購買決策的形成著手，深度解讀產品--品牌--社交--粘性等一系列的市場經營和管理活動，讓學員認知“看不見”的手，并且分析其中的關鍵動作和運用的原則，給予學員正確的管理品牌、產品、市場和正確的營銷方法，讓學員熟練掌握“看得見”的手。。

【課程收益】

2  洞悉市場形成和市場需求的構成誘因；

2  從客戶購買決策的類型，剖析購買行為類型；

2  掌握市場分析的關鍵工具和方法、指標；

2  運用正確的市場與品牌管理思想和工具進行“優勢”倍增

【課程特色】

分析落地、方法科學、實戰、可執行、高效

【課程對象】

中層市場管理者，銷售經理、市場管理人員、渠道經理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】隕落的巨星

     啟示：變化，是這是時代的音符

二、市場的深度

1、需求

?  兩只手的作用

2、為何PEST成為主角

?  聚焦比什么都重要，案例--凡客的起起伏伏

?  Workshop---定位

3、沒有競爭就沒有進步

?  競爭與壟斷

?  寡頭壟斷與壟斷

?  Workshop---單品的崛起神話

三、市場經營的本質

1、利與害的較量

2、再圍繞著哪個中心

3、品牌與信任

4、Workshop--誰是上帝

四、客戶管理的真諦

1、“4M”與客戶

?  SWOT它是知己知彼的工具

?  我們的衣食父母

?  客戶的類型研判

2、“4P--4C”我們經歷了什么

?  變的哲學思想與4C工具

?  Workshop--那些逝去的記憶

3、銷售漏斗改變的我們的行動

?  CRM與銷售漏斗

?  銷售漏斗實現的關鍵路徑

五、市場的錨定和破解

   1、渠道為什么是王

?  是渠道更是加速器

?  渠道管理管什么

  2、評估渠道的關鍵指標

?  DN&DV是殺手锏

?  MS&SOA

六、戰課程總結與回顧