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SPIN,從心開始

主講老師: 關家駒 關家駒

主講師資:關家駒

課時安排: 1天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
更新時間: 2022-12-22 08:53

【課程背景】

在新零售的C端背景下!工業文明不斷顛覆,行業互聯網無孔不入,水銀瀉地。變化的商業模式,不變的是客戶的購買動機和演進過程,掌握客戶的心理活動和購買動機演進,就能從長周期、決策復雜中認知我們的客戶心理活動軌跡、掌握客戶的性格特征和決策習慣從而讓我們的行動有的放矢。

本次課程通過客戶購買決策的形成分析,解讀客戶性格和氣質類型對于購買決策的影響,賦能于學員如何通過有效的拜訪動作,實現對客戶的購買行為的影響、干預和幫助。

 

【課程收益】

2  洞悉客戶購買需求產生背后的心理復雜的演進過程;

2  從客戶購買決策的氣質類型,剖析購買行為類型;

2  培養關鍵的客戶拜訪人際交往能力;

2  運用正確的人際交往能力,提升大客戶銷售成功的幾率

 

【課程特色】

戰略落地、目標分解、實戰、可執行、高效

 

【課程對象】

銷售管理者,大客戶銷售經理、銷售人員

 

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】幸福來敲門

     啟示:真誠只是你的習慣,成功需要不斷地訓練

 

二、讀心術是個硬功夫

1客戶認知過程

?  感覺和知覺

?  記憶和思維

?  想象和注意

2客戶的情感過程

?  客戶情感過程的含義

?  影響客戶情感變化的因素

3、客戶的決定過程

?  客戶決定過程的含義

?  客戶決定過程的基本特征

?  客戶的意志過程的階段

?  客戶心理活動過程的統一性

三、見招拆招是軟實力

1、客戶個性概述及構成誘因

2、四種氣質類型的關鍵技能

 

四、望聞問切的“硬核”能力打造

1、“慧眼”識需求

?  我們為什么觀察

?  觀察的動作

?  觀察的養成

?  首因與暈輪

2、“刨根問底”是需求發現的最佳路徑

?  買家是否有問題要問或是否有提問的機會?

?  買家是否有問題要解決?

?  買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿?

?  買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎?

?  五個超越提問的技能

?  初次拜訪的24個筆記

3、傾聽是拉近關系的催化劑

?  準備

?  培養興趣

?  傾聽主要觀點

?  集中注意力

?  提供語言反饋

?  留心肢體語言

?  學會克制自己

4、 用心說服才有效

?  提高說服者信譽

?  了解說服對象

?  把握說服時機

?  營造說服氛圍

?  “硬核”說服五招

五、戰課程總結與回顧


 
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