【課程背景】

大客戶銷售經(jīng)理面對銷售項目，從上游的供應(yīng)鏈，到下游的客戶需求，以至于物流配送、安裝調(diào)試，必須面面俱到，否則失之毫厘謬以千里，而整體銷售項目的結(jié)果，又是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，如何在復(fù)雜的管理中，模塊化內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)化動作，流程化運營，直接決定了在有限的時間內(nèi)，客戶需求的滿足。

課程從目標(biāo)管理、部門協(xié)同溝通，風(fēng)險管控，資源的分配與共享等方面，全方位通過行業(yè)案例的分享，階段性的從項目管理的五大領(lǐng)域，九個細(xì)節(jié)解決銷售項目面臨的：時間短、資源少，任務(wù)重，協(xié)調(diào)難，風(fēng)險大，變化多的障礙，賦能于大客戶銷售經(jīng)理真正的“術(shù)”。

【課程收益】

2  厘清項目管理與日常管理的區(qū)隔和顯著特征；

2  理解大客戶銷售中項目管理的領(lǐng)域和關(guān)鍵內(nèi)容；

2  形成大客戶銷售項目管理中風(fēng)險的控制方法和資源的配置解決辦法；

2  熟練使用如甘特圖、關(guān)鍵路徑、風(fēng)險計劃、問題分析法、復(fù)盤等常用工具

【課程特色】

從管理中萃取實踐方法、目標(biāo)分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效，有應(yīng)用工具和路徑

【課程對象】

項目管理者、銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】李家坡之戰(zhàn)

     啟示：管理是一場戰(zhàn)爭，而項目是一場戰(zhàn)役

二、項目的面紗

1、解開面紗后的項目

?  為什么有那么多失敗

?  項目的特點

?  我們生活中的項目workshop

2、項目的管理地圖

?  五個核心的內(nèi)容

?  九個重點領(lǐng)域

三、啟動

?  目標(biāo)的威力

?  SMART一Workshop

?  少走彎路的心里話

四、計劃我的計劃

1、范圍是個圈

?  是誰出了問題workshop

?  主體內(nèi)容和附屬內(nèi)容

?  假定和約束

?  WBS

2、時間是朋友還是敵人

?  順序決定著我們展開的效率

?  5W2H

?  關(guān)鍵路徑與里程碑

3、兵馬、糧草一個都不能少

?  基礎(chǔ)是什么？

?  資源、費用的管控原則

?  應(yīng)對反對之聲要自省

五、過程最重要

1、質(zhì)量是項目根本

?  質(zhì)量是我們最終交付的保障

?  明確標(biāo)準(zhǔn)比喊口號要好workshop

?  PDCA

2、人是保證質(zhì)量的前提和基礎(chǔ)

?  矩陣的管理

?  角色和動機

?  影響和激勵最有效的方式是榜樣

3、沖突不可怕

?  沖突的誘因

?  化解的“棉掌

五、控制要用心

1、沒有控制就別談項目

?  控制三支柱：狀態(tài)、進(jìn)展、預(yù)測

?  制度化和日常化

2、 沒有風(fēng)險就是最大風(fēng)險

?  沒有風(fēng)險就是最大風(fēng)險

?  360°風(fēng)險管理工具

六、收尾是扎口

1、收尾不是整理物料

2、復(fù)盤不是討伐和反省

七、課程總結(jié)與回顧

?  沖突的誘因

化解的“棉掌