【課程背景】

如果不能滿足客戶需求、給客戶創(chuàng)造價值，再厲害的技術(shù)也沒有價值。根據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計項目缺陷的56%來源于需求定義錯誤，80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯誤，把技術(shù)變成收益的不二法門是關(guān)注、鎖定、滿足市場需求，創(chuàng)造客戶價值。

通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：

1.      技術(shù)很厲害，但最終倒閉的公司一大推；被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯

2.      研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但市場成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)，開發(fā)的越多，死得越快

3.      產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶；產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點

4.      了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場，不知道需求應(yīng)該誰負責

5.      需求準確把握決定產(chǎn)品成敗，但沒有人關(guān)注需求，即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注

6.      需求的表達不夠結(jié)構(gòu)化，直接影響了不同團隊對需求理解的一致性

7.      缺少完備的需求收集、匯總、分析機制

8.      不能從自身能力提升來引導(dǎo)客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經(jīng)常變動

9.      針對需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場與開發(fā)吵，開發(fā)與測試吵

等等，不一而足。

本課程針對上述典型問題，重點講解：

1.      如何確定目標客戶，如何分析需求關(guān)系人？

2.      如何從市場（客戶）角度進行有效的客戶需求收集？

3.      圍繞產(chǎn)品成功2個核心因素差異化+成本優(yōu)勢，整理產(chǎn)品需求

4.      如何對客戶需求進行整理和分析，形成產(chǎn)品包需求？

5.      如何基于產(chǎn)品需求與友商對比分析，確定我們的核心訴求，形成產(chǎn)品概念？

本課程貫穿案例分享，講解目標客戶，客戶要求，客戶需求，產(chǎn)品包需求，產(chǎn)品概念確定全過程；講解把技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻疱X的方法和工具，提升產(chǎn)品的競爭力，確保市場成功、財務(wù)成功。

【適合對象】

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品戰(zhàn)略與規(guī)劃總監(jiān)、產(chǎn)品（線）總監(jiān)、產(chǎn)品（線）經(jīng)理、產(chǎn)品管理部部長、市場總監(jiān)、市場銷售、研發(fā)經(jīng)理/項目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)，以及市場營銷部門骨干等。

【課程預(yù)期收益】

1.      掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求。

2.      掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與賣點。

3.      掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本。

4.      掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念。

5.      掌握支撐研發(fā)需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法。

【教學(xué)形式】

60%理論講授+20%現(xiàn)場演練+20%疑難解答

【課程時長】

1天/6小時

【課程大綱】

模塊一、市場需求和目標市場規(guī)劃

1.      細分市場分析

1)市場細分價值和意義

2)市場細分的八種方法

3)細分市場分類標準（按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè)）

4)細分市場容量、市場份額、銷售利潤率分析

5)細分市場主流產(chǎn)品的SWOT分析

6)產(chǎn)品競爭對手分析（$APPEALS）

7)細分市場拓展策略分析

8)模板分享：某公司產(chǎn)品細分市場描述模板解析

2.      目標市場的確定

1)判斷市場潛力

2)產(chǎn)品競爭力分析

3)產(chǎn)品定位與細分市場的匹配（SPAN）

4)客戶價值分析

5)產(chǎn)品組合分析

6)企業(yè)擴張策略（產(chǎn)品線與市場擴張）

7)目標市場拓展可行性分析

3.      市場需求

1)市場需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計需求的關(guān)系

2)市場需求的收集：原始需求模板

3)市場需求分析

4.      演練：依據(jù)參考模板，學(xué)員選取所在公司的重點新產(chǎn)品分析其細分市場和目標市場

模塊二、產(chǎn)品目標市場的需求分析

1.產(chǎn)品生命周期不同階段的創(chuàng)新思路差異

2.客戶決策分析

1)決策影響模型分析

2)核心關(guān)注點分析

3)實戰(zhàn)演練與問題討論

3.需求收集要點

1)一對一訪談的技巧

2)探究原因而非簡單問題

3)聚焦期望

4)詢問而非推銷

5）案例：某公司產(chǎn)品需求收集流程與模板

4.需求收集必備方法

1)需求收集調(diào)查問卷設(shè)計

2)需求訪談問題梳理

3)需求問題訪談7步法

4)需求訪談信息記錄的方法

5.需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項需求收集模板）

1)      真正理解客戶的意圖：“抽象之梯”法、“客戶的一天”

2)      案例分享：什么樣的電話是客戶需要的？

3)      客戶描述和需求陳述

4)      客戶描述：需求陳述五原則

5)      收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求

6)      需求收集和分揀流程介紹

7)      案例：某公司單項需求描述要素講解（客戶需要翻譯）

6.構(gòu)造例行化的需求收集機制

1)需求收集的IT支持

2)業(yè)務(wù)流程改進

3)員工任職資格牽引

4)員工具體績效承諾落實

5)案例分享：某公司產(chǎn)品需求管理

模塊三、產(chǎn)品客戶需求的要素認知

1.      產(chǎn)品客戶的認知：客戶Vs用戶Vs目標客戶Vs潛在客戶

2.      客戶需求的認知

3.      案例分享：某公司系統(tǒng)需求辨析

4.      需求工作的兩個核心

1)      差異化

2)      成本優(yōu)勢

5.      CMMI需求工程過程簡析：需求收集?需求整理?需求分析?概念確定?需求分解?需求實現(xiàn)與驗證

6.      業(yè)界強勢體系關(guān)于需求的“錨定”

1)      RM（目的、關(guān)鍵實踐、典型輸出）

2)      RD（目的、關(guān)鍵實踐、典型輸出）

模塊四、特性需求到設(shè)計需求轉(zhuǎn)化

1.需求分解與分配的基本理念

2.特性需求到設(shè)計需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS

1)工具原理介紹

2)案例分享：某智能硬件產(chǎn)品PBS分解

3.設(shè)計需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板

1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界

2)有效識別角色的方法介紹

3)用例識別方法介紹

4)用例的命名原則

5)6種常見的用例描述錯誤分析

6)實戰(zhàn)演練與問題討論

4.需求分解與分配操作

1)需求分配

2)案例分享：某產(chǎn)品客戶需求到需求分解案例分享

5.需求雙向跟蹤機制（RTM）

1)需求編號規(guī)范介紹

2)需求跟蹤的必要性

3)前向跟蹤

4)后向跟蹤

6.演練：依據(jù)《設(shè)計需求表》模板，學(xué)員選取公司重點產(chǎn)品進行產(chǎn)品設(shè)計需求分析

課程收尾：回顧總結(jié)，重難點答疑，五三一學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化行動計劃