銷售中的談判技巧

 [課時：13學時]

沒有談判，就沒有銷售。

一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？

如何才能找到客戶的利益點和關注點？

如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？

課程收益：

u   幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

u   有助于改善關系，從而增加銷售額和銷售利潤。

u   可以使自己及成品（或服務）有別于競爭對手。

u   可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。

u   有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。

u   學會設計有效的銷售談判流程。

u   更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。

課程特色：

v   本課程旨在提高學員對銷售過程中所出現的價值差異進行談判的能力，課程為學員所提供的談判工具有助于學院與客戶達成雙贏的談判結果，同時，它們還有助于學員與客戶建立更為牢固的合作關系。

v   適合參加人員：營銷總監、銷售總監、銷售經理、客戶經理、資深銷售代表等

v   授課方式：講師講解、實戰練習、評述等

課程內容：

第一單元銷售談判總論

1.     談判是什么？

2.     銷售的四個階段

3.     談判發生的前提

4.     成功談判的六項原則

5.     新世紀的銷售談判

第二單元，銷售談判前的準備

1.     談判前的幾種實用心態調整技巧

2.     能力測試：提升談判中的溝通能力

3.     如何確定切入時機？

4.     如何組建談判團隊

第三單元，銷售談判的開局

1.     如何探詢對方最關注什么？

2.     如何主導談判和讓步？

3.     如何松動對方立場

4.     案例講解：開局過招N策略

第四單元，銷售談判的中期

1.     談判中的人際關系

2.     談判環境營造

3.     如何布置談判機關？

4.     中場策略學習

第五單元，銷售談判的后期

1.     如何進行讓步？

2.     讓對方‘敢輸’

3.     終場絕殺策略

4.     小組練習：大客戶銷售的臨門一腳談判演練/收款中的談判技巧

第六單元，談判中的心理學

1.     了解買主的個性/三種客戶類型

2.     必勝的三種心態

3.     再堅持一分鐘

4.     提高談判心理彈性

5. 解讀自然人欠款時的六種肢體語言